El lenguaje visual para vender

La gente ya no se toma el tiempo para leer textos completos. Apuesta por un vocabulario visual y transmite tu mensaje con mayor efectividad.

Si todavía no hablas con imágenes de manera fluida, ¿qué esperas? Probablemente tus clientes ya lo hagan y se identifiquen con marcas que los entienden. Hoy las personas están migrando a un vocabulario visual, que es prácticamente universal. Relacionado con la impaciencia de las personas, actualmente son cada vez menos quienes se toman el tiempo de leer textos completos. Si existe un resumen gráfico que deje la idea clara, podrás transmitir tu mensaje con mayor efectividad.

Motivantes

La impaciencia juega un papel fundamental en esta tendencia. Considera que quienes se ven más atraídos por esto son los Millennials (jóvenes que nacieron entre 1981 y 1995), pues les atrae la idea de comunicar de manera inmediata y consideran que la mejor forma de hacerlo es a través de las imágenes. A esto se suma que, aparentemente, hoy las cámaras están presentes en todos los lugares a los que vayamos (cualquier persona con un smartphone puede tomar fotos de calidad sin complicaciones).

Para las empresas éstas son buenas noticias pues las imágenes son una manera muy económica de presentar un mensaje.  De acuerdo con Bianca Bosker, editora de The Huffington Post, las fotografías son la forma más rápida y efectiva de consumir información, especialmente en dispositivos móviles. “Si vas caminando mientras revisas tu teléfono, es mucho más sencillo procesar una serie de imágenes que texto”, explica. Los usuarios están demandando este tipo de lenguaje pues se sienten más cómodos e identificados con él.

Además, neurocientíficos han encontrado que es más fácil para el cerebro descifrar la información en un formato visual que con palabras o números. Esa puede ser una razón por la cual nos inclinamos más hacia las fotos. Un dato: las imágenes de las páginas de empresas en Facebook generan un 53% más likes que los mensajes promedio, según un estudio de HubSpot.

Otra fuente, ROI Research , señala que cuando la gente interactúa con sus amigos en las redes sociales, lo que más disfrutan son las imágenes. Finalmente, según la firma de comunicaciones MBooth y Analytics, los videos se comparten 12 veces más que los enlaces y los mensajes de texto combinados.

Manifestaciones

Encontrar ejemplos de esta tendencia no es difícil, realmente está presente en cualquier lugar. ¿Qué están viendo las personas? Catálogos en imágenes, noticias gráficas, GIFs, selfies, aplicaciones para compartir fotos, redes sociales para crear videos cortos y mensajes multimedios por mencionar algunos.

Las emojis son imágenes pequeñas que generalmente se utilizan en mensajes de texto para enfatizar o comunicar mejor lo que se quiere decir. Estos íconos caricaturescos van desde una cara sonriente hasta comida, mascotas y acciones (como bailar). Su importancia es tal que las cantantes de pop Katy Perry y Beyoncé tienen (cada una) un video musical realizado con base en estos dibujos. Otra prueba de su influencia es el debate que se ha suscitado para hacer las emojis más universales de manera que incluyan, por ejemplo, caricaturas de otras razas y elementos culturales representativos de más países.

Por otro lado, los catálogos en la red social Pinterest también impulsan la cultura de lo visual. Empresas como Kaluna, moda sustentable han encontrado una herramienta muy efectiva para comunicar gracias a los tableros generados aquí.

Otra importante red social que va al alza, pues abre un mundo de posibilidades, es Vine, que permite crear videos de seis segundos en repetición. Marcas de la talla de Coca-Cola y Samsung están produciendo comerciales aquí, utilizando efectos especiales que sorprenden a sus seguidores.

Cómo puedes aplicarlo

Formar parte de esta tendencia será imprescindible en un futuro muy cercano. Para lograrlo:

• Mejora tu alfabetización visual. Aprende a usar las imágenes adecuadas dependiendo el público al que quieras llegar. También debes conocer la plataforma más adecuada para alcanzar tus objetivos. 
• Ayuda a tus consumidores a crear imágenes grandiosas. Ya sea con el desarrollo de una app o utilizando recursos originales, si ayudas a tus clientes a generar imágenes que los diviertan, compartirán tu marca entre sus contactos.
• Impulsa el crowdsourcing y las creaciones en colaboración. Será la manera más efectiva de viralizar tu contenido.
• Aprovecha que has captado su atención y permite a los usuarios realizar compras o conocer a fondo tu producto desde las plataformas gráficas que utilices.
• Sé prudente con las imágenes, habla el mismo idioma que tu target y conoce qué es lo que realmente quieren ver.

Tobias Peggs, CEO de la aplicación Aviary, explica que “la clave es recordar que el consumidor móvil social es muy exigente y las marcas tienen que asegurarse de que las imágenes que publican responden correctamente a lo que ellos buscan. Deben coincidir con el tono y el contenido y entregar la comunicación auténtica. En el momento en que esas imágenes sean iguales a un banner tradicional, el consumidor lo percibirá inmediatamente y perderá el interés”.

Por Ana Lorena Ruiz

11-18-2014

Cuatro CV condenados al fracaso

La revista Forbes anota sus recomendaciones para evitar los errores más comunes al momento de presentar un currículum vitae.

En el mundo existen dos tipos de CV: los que son veraces, legibles y da gusto leerlos y los que son todo lo contrario y por ende no favorecen en nada al candidato a un puesto de trabajo.

A continuación, el portal de la revista Forbes comparte un artículo de Lily Zhang sobre los cuatro tipos de hojas de vida que están condenadas al fracaso.

1. El CV extremadamente exagerado

Llamarse a sí mismo “fundador” de algo en su CV puede parecer un título muy impresionante o un gran signo de alerta, dependiendo el contexto. Por ejemplo, trabajar como niñera para un familiar cada cierto tiempo no otorga precisamente el título de “fundadora de una startup sobre guardería” en un curriculum vitae, explica Lily Zhang.

Mentir en su CV, o incluso exagerar, no lo llevará muy lejos. Si la persona que revisa su CV encuentra algo sospechoso sobre el contenido, también comenzará a dudar de la veracidad del resto de sus logros. E incluso si consigue el puesto con mentiras en su CV, tarde o temprano eso le pasará la factura. En serio, no mienta en su currículum.

2. El CV imposible de leer

Si hay algo que caracteriza a los mejores CV es que ninguno sacrifica legibilidad por diseño, es decir, todos son fáciles de leer porque su texto está alineado hacia la izquierda. Esto permite al lector saber exactamente dónde acaba una línea de texto cuando revisa el CV.

“El CV más confuso que he visto en mi vida fue uno en el que todo el texto estaba justificado. No sabía donde empezaba la siguiente sección, era imposible leer las viñetas, y cada vez era más molesto seguir leyendo el contenido,” comenta Zhang. En definitiva, haga su currículum fácil de leer.

3. El CV con muchos detalles personales

Por lo general, esto sucede con personas con poca experiencia. Así que si este es su caso, es mejor que tome este consejo. No incluya información personal como su orientación sexual, estado civil o afiliaciones religiosas en su hoja de vida. Las leyes contra la discriminación en EE.UU. impiden a los empleadores solicitar esta información durante el proceso de selección, por lo que usted quedará descartado de un concurso si agrega estos datos.

No todos los países tienen las mismas normas respecto a los CV, así que para aquellos que buscan trabajo fuera de EE.UU., infórmese sobre las tendencias en su país, quizás sea oportuno agregar una foto o su estado civil. De todos modos, evite muchos detalles personales y mantenga su CV en el campo profesional.

4. El CV de ‘mil’ páginas

A menos que usted esté aplicando para un puesto en el mundo académico, no tiene sentido presentar un CV con más de una página (máximo dos páginas) de largo.

De hecho, es sorprendente ver que las personas que rompen con esta regla suelen ser aquellas con menos experiencia. “He visto jóvenes de 18 años de edad con hojas de vida de cinco páginas. Déjenme poner las cosas claras: Añadir más páginas a su CV no lo hará parecer más cualificado. En realidad, es todo lo contrario, por lo general lo hace ver como si estuviera exagerando”, opina Zhang.

Trate de presentar una hoja de vida de solo una página de largo.

Forbes

¿Cuáles son los diez errores que hacen perder clientes a su empresa?

“En este momento nuestros operadores están ocupados; por favor, permanezca a la espera, en breve le atenderemos”

Un mal servicio por parte del proveedor, una deficiente calidad de los productos y un precio fuera de mercado son las principales razones por las que los clientes abandonan una compañía y buscan otras opciones dentro del sector.

Ésta es una de las locuciones habituales que los usuarios escuchan cada vez que llaman al servicio de atención al cliente . Minutos desperdiciados al teléfono tratando de solucionar, por ejemplo, un error en la factura, que además no es su responsabilidad, son una de las razones para que, al final y desesperado, acabe solicitando hablar con el departamento de bajas.

Para no sufrir una fuga de clientes, las empresas tienen que dejar a un lado las excusas estériles y hacer un ejercicio de autoevaluación para detectar las causas por las que los consumidores se van a otras compañías.

1.- Defraudar las expectativas: Las personas tienden a forjarse unas perspectivas que, si no se cumplen, causan malestar y decepción. Lo mismo ocurre en el mundo de los negocios. Prometer más de lo que se puede dar es un grave error. Si la infraestructura interna sólo es capaz de tener un pedido listo en una semana, es una mala idea ofertar una entrega en 48 horas.

2.- Problemas con el equipo de ventas: Dependientes poco educados, servicio técnico sin los conocimientos suficientes o call centers que repiten frases estándar sin escuchar las reclamaciones de la persona que está al otro lado del teléfono son algunos perfiles profesionales que cualquier gerente debería contratar, pero sólo si está buscando cerrar su negocio en poco tiempo.

3.- Precio fuera de mercado: Aunque es cierto que, en ocasiones, es imposible rebajar más el precio, en otras es debido a que la empresa no ha revisado su política ni ha estudiado cómo puede reducir costes previos, que permitan ajustarlo. Para seguir siendo competitivo no es siempre necesario recortar los precios, puestos que estos tienen que continuar cubriendo gastos y dando un margen de beneficios, pero sí ajustarlos con la calidad u ofrecer un extra que lo justifique.

4.- Desconocer las limitaciones propias: Aceptar pedidos que no se pueden servir ni en número ni en tiempo es una de las peores tarjetas de presentación. Por eso, desconocer el stock actual, la capacidad productiva de la compañía y la falta de recursos para externalizar ciertos procesos o contratar personal extra en momentos puntuales son algunas de las claves del fracaso.

5.- No estudiar a la competencia: Creerse el mejor del mercado y no ver qué están haciendo los competidores no ayuda a crecer. Incluso los líderes mundiales están siempre muy pendientes de lo que se mueve a su alrededor, no con la intención de copiarlo, pero sí de superarlo.

6.- No readaptar el producto: El mundo actual cambia de forma vertiginosa y, por tanto, es necesario revisar y actualizar las características y las funcionalidades de los productos. Esto no es sólo válido para pymes de sectores industriales o tecnológicos, ya que todas las áreas están evolucionando, aunque sea a un ritmo algo más lento.

7.- Mala gestión de la imagen corporativa: Si una compañía se ve envuelta en un conflicto, ya sea por su culpa o la de otros, la imagen de la marca probablemente se verá perjudicada. Una mala gestión de los momentos de crisis puede arruinar un negocio.

8.- Robo de clientes por exempleados: En ocasiones, un antiguo trabajador monta una empresa propia y, gracias a las buenas relaciones que mantuvo con algunos de sus clientes anteriores, se pone en contacto con ellos y consigue convencerlos para que se sumen a su nuevo proyecto. Este robo es mucho más sencillo si previamente no se han firmado acuerdos de confidencialidad o de no competencia, que disuadan al exempleado de este tipo de estrategias para montar su empresa.

9.- Cambios constantes en el personal: Muchas personas, sobre todo en el campo de los servicios, necesitan establecer cierta conexión para poder mantener una relación comercial. Sin embargo, si la plantilla se renueva de forma habitual, será difícil establecer este nivel de confianza repetidamente.

10.- Causas incontrolables: Aunque no dependen directamente del buen o mal hacer de la pyme, hay otras razones que hacen perder público y que deberían ser tenidas en cuenta para ajustar sus estrategias. El cambio de domicilio o el fallecimiento son algunos de los motivos más comunes y que obligan al empresario a buscar constantemente la renovación de su cartera.

Laura Saiz

Diario Expansión de España

Cómo predecir lo que quieren comprar nuestros clientes

Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta.

En ocasiones las ventas salen redondas. Le cuentas a tu cliente lo que tienes para él y la respuesta inmediata es "lo quiero, es justamente lo que necesitaba". Ojalá tuvieran todas las reuniones de ventas tanta sintonía. Bueno igual no, ya se sabe que cuanto más cuesta algo más se disfruta el éxito al conseguirlo. Las ventas que se recuerdan con más satisfacción son aquellas que supusieron un gran esfuerzo por satisfacer al cliente y se consiguió acertar o limar los aspectos que pudieran haberla impedido.

Pero bueno masoquismos aparte, lo que queremos es vender todo lo posible, invirtiendo cuantos menos recursos mejor. Entonces, ¿cómo conseguimos crear esas condiciones de contorno para que todo fluya y el cliente se vea abducido por el producto en cuanto lo ve?

Necesitamos conectar con nuestro cliente

En un gran número de situaciones de ventas el producto es útil, rentable, una buena decisión para el potencial cliente. Sin embargo a veces nos encontramos una enorme resistencia por parte del comprador, y la venta no se cierra. Incluso con frecuencia el comercial conoce los importantes beneficios que el comprador disfrutaría y ve frustrado cómo tiene que asumir una negativa.

El problema suele ser una falta de sintonía en la comunicación. El comercial no conoce suficientemente bien al cliente, y le traslada una información que no llega, no engancha, no toca la fibra y no genera motivación de compra. Los mensajes, los canales, el cómo, el momento son algunos de parámetros que tenemos que sintonizar. ¿Pero cómo lo hacemos? ¿Cómo logramos saber la combinación correcta que abre la caja fuerte del corazón de nuestro cliente?

Debemos ser capaces de ir por delante del cliente. Conocerle mucho mejor que incluso él mismo. Saber mejor que él cuales son sus problemas. Tener soluciones que él desconoce. Saber cosas que él no sabe de si mismo. Ser más experto que él.

Un enchufe de 4 clavijas

Estos son algunos los aspectos fundamentales a los que tenemos que atender:

1.- La confianza. La confianza no debe ser un obstáculo. Debemos trabajar para que cuando propongamos al cliente potencial el producto ya hayamos superado cualquier posible duda sobre si somos una empresa de fiar. Si os dais cuenta, en muchas ocasiones el planteamiento es al revés, le contamos al cliente lo que tenemos para él antes de que este confíe en nosotros. Esto es un modo de proceder del pasado. El marketing es la herramienta para solucionar el problema de la confianza.

2.- El conocimiento del mercado en el que se mueve el cliente. Tenemos que movernos en su mercado como pez en el agua. Si estamos en su mercado podremos tener una visión de águila sobre su dinámica y problemas, incluso mucho más rica que la que tiene el propio cliente. De este modo seremos capaces de aportar verdaderas soluciones a sus problemas. El cliente nos verá como un partner imprescindible para progresar. Este es un problema de focalizar. Si tengo un producto genérico orientado a varios mercados, va a ser difícil que consiga ser experto en todos.

3.- El conocimiento del cliente. Cada empresa es un mundo. Cada cliente hace las cosas de un modo particular. Cada casa tiene su historia y sus procedimientos. Si no soy de la casa, casi uno más de la familia, no sabré cómo plantearle las soluciones a mi cliente de modo personalizado, para que le sirvan y las pueda entender.

4.- La venta tiene que ser "pull" no "push". Debo ser capaz de ofrecer el producto cuanto tengo el conocimiento de lo que mi cliente necesita, en vez de intentar meter a presión una solución inadaptada. Esto ya está hace mucho tiempo inventado y se llama SPIN.

Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta; entonces entraremos en estado de fluidez y las ventas caerán por su propio peso. Esto sólo se consigue con un enorme trabajo de fondo y con tiempo. Como aprender a tocar el piano; sólo tras años de entrenamiento los dedos van solos.

Se empieza a hablar cada vez más sobre venta predictiva: ser capaces de entregarle a un cliente el producto que quiere sin que él lo pida. Los conceptos presentados en este post son el transfondo de la venta predictiva, y la tecnología la herramienta para implementarla.

Gregorio Delgado