Guía básica para crear un área de ventas

A pesar de la importancia que tiene el área de ventas para una empresa, muchos emprendedores la dejan de lado, afirma Javier Fuentes Merino, director de Grupo Venta Proactiva (GVP), una compañía con sede en España especializada en la gestión comercial y de personas. Pero aunque tengas el mejor producto del mercado, éste no se vende por sí solo. Es por eso que para alcanzar las metas de tu negocio debes establecer un sistema efectivo para reclutar, capacitar y evaluar a los vendedores. 

A continuación te presentamos algunos consejos del coach en ventas para lograrlo: 

Encontrando al mejor vendedor

Como emprendedor es probable que inicies siendo tú el vendedor de tu empresa. Fuentes Merino recomienda que, al igual que lo haría el personal dedicado a ello, te capacites y organices usando un software de CRM (gestión de relación con los clientes) para tener al día la información de tus prospectos y compradores. Para el especialista, también es esencial prepararse mental y moralmente para esta labor, ya que escucharás muchas veces la palabra ‘no’ antes de conseguir un ‘sí’.

En caso de que puedas contratar a uno o varios vendedores, el proceso de reclutamiento puede iniciarse desde cualquier medio, tanto on como off line; por ejemplo a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter y bolsas de trabajo electrónicas, o colocando un aviso de ocasión en un periódico. 

“El mejor vendedor es el que tiene una actitud positiva”, dice Fuentes Merino. Y añade que el secreto de un buen vendedor no está en la experiencia, sino en su capacidad para enfrentarse a los retos, enfocarse en el mercado y ser empático. Finalmente, el vendedor es una persona ambiciosa que trabaja por alcanzar metas; de hecho, de esto mismo dependen sus ganancias. 

¿Pero y cómo puedes descubrir esas cualidades en los candidatos? Aunque no existe una fórmula mágica, es posible obtener un panorama bastante certero desde la entrevista de trabajo. En esta interacción puedes fijarte en varios elementos como lo son la puntualidad, la imagen física, el nivel de energía y la coherencia que hay entre sus palabras y lenguaje corporal.

Otra opción para tener un departamento de ventas profesional es externalizar estos esfuerzos a agencias o consultores externos. Por ejemplo, el servicio de GVP en México se encarga de desde la selección de los candidatos hasta de su contratación y monitoreo de actividades. 

Capacita a tu equipo

Como en cualquier área del negocio, tu equipo de ventas necesita entrenamiento constante. En el caso de GVP, su metodología se centra en tres puntos: capacitación teórica en aulas, simuladores de ventas y desempeño en el campo y puesto de trabajo. Esto con la finalidad de que cada uno de los miembros aprenda los conceptos básicos y la forma de tratar con clientes reales. 

Además, Javier destaca que hay ideas básicas que todos los vendedores (y emprendedores que se encarguen de esta labor) deben tener en mente: 

- Para conseguir un cliente nuevo, en promedio, se necesitan de siete impactos. Éstos pueden ser: llamadas telefónicas, visitas presenciales, envío de email, publicidad, mención en redes sociales, entre otras. Hacerlo es clave para generar confianza, recordación por parte del prospecto y lograr el cierre de la venta. 

- Es esencial saber a quién dirigirse. Antes de visitar a un prospecto debes investigarlo -a través de referencias, redes sociales y bases de datos- para asegurarte que tengo un interés en lo que vendes y que sea la persona encargada directamente de la compra. 

- Como en la negociación, “el que menos habla es el que más gana”, sostiene Fuentes Merino. Un buen vendedor no es el que suelta un monólogo sobre el producto o servicio que vende, sino el que sabe escuchar y sondear para personalizar su oferta en base a las necesidades del cliente. “Si tu producto tiene cinco beneficios, pero al cliente sólo le interesan dos, únicamente háblale de ésos”, agrega. 

- Conseguir a un cliente nuevo es difícil y costoso, por lo que la tarea del área de ventas no debe ser sólo prospectar a los nuevos, sino retener a quienes ya te compran. Para lograrlo debes escucharlos, darles diferenciación y crear programas de fidelización que eviten que te abandonen por la competencia. 

Establece metas y sistemas de comisiones

Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre vendedores, dice Fuentes Merino. En lugar, el coach recomienda hacerlo al revés: definir, individualmente, cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo. Así evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones de ventas realistas. 

En cuanto al tema de las remuneraciones, éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. Javier advierte que el pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del trabajo que haga y de los resultados que obtenga. 

“Finalmente un buen vendedor es el que vende”, añade.  Y para evaluar su desempeño, el especialista dice que debe considerarse tanto el aspecto cuantitativo como el cualitativo, esto significa medir el número de ventas y nuevos clientes generados, y la cantidad de impactos y prospectos que se requirieron para llegar a ello. 

Una recomendación más del directivo de GVP es que realices tu esquema de comisiones según el producto o servicio que más te interese vender. “Hay que darle la vuelta a la motivación”, añade. Así, si tienes un producto nuevo que te cuesta más vender o dar a conocer en el mercado, puedes ofrecer mayores comisiones por él.

Por Belén Gómez-Pereira
09-19-2013