Si alguien me hubiera dicho hace unos años que la futura generación de emprendedores aprendería cómo vender a partir de un grupo de escritores, investigadores y consultores que nunca han vendido un producto o dirigido una fuerza de ventas, no le hubiera creído.
Sin embargo, ésa es la realidad. La blogósfera y las librerías están llenas de contenido realizado por personas que no conocen la industria. Afortunadamente, yo no soy uno de ésos; he trabajado como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y he generado ventas para múltiples compañías.
Aunque ningún libro ni artículo puede enseñarte cómo ser un vendedor extraordinario, sí te puedo compartir algunas ideas interesantes para ganar ventas:
Vender es un maratón, no una carrera. Vender es un proceso –generalmente, uno largo y arduo. Conforme más grande sea el trato, más tiempo necesitas invertir para cerrarlo y crear una relación duradera. Si quieres convencer, no empujes mucho en el principio.
Siempre estás vendiendo. Ya sea que estés presentando tu concepto ante un inversor o a un socio potencial, o te encuentres frente a un prospecto de cliente, siempre estás vendiendo algo. Si no estás consciente de ello, no tomarás las medidas correctas para asegurar el éxito.
Haz del “sí”, la elección lógica y emocional. Vender requiere de habilidades. Aunque eventualmente se produzca una transacción, la mayor parte del tiempo estás cultivando una relación y escuchando para determinar las necesidades de tus clientes. Si lo haces bien, el “sí” será la respuesta más obvia y emocional.
Asegúrate de que haya una oportunidad real. Las llamadas de ventas no deben ser sinónimo de pérdida de tiempo. Haz las llamadas cuando creas que hay una oportunidad real. Contacta a la persona adecuada para tus propósitos; si no lo haces, sólo perderás tu tiempo y el de los demás y dañarás tu reputación.
Conoce con quién hablas. Evita tratar de venderle a alguien que no sabes quién es, cuál es su rol, qué lo motiva y cómo puedes acercártele. Investiga antes de la reunión qué hacen y qué podrían estar buscando. De esa manera podrás idear una estrategia que tenga sentido.
No intentes demasiado relacionarte personalmente. Éste es uno de los grandes errores que cometen los vendedores. Sí, quieres construir una relación, pero si intentas hacerla demasiado personal, demasiado rápido, te arriesgas a invadir su espacio personal y a alejar al prospecto. En lugar, presta atención a su tono y lenguaje corporal.
No presumas lo inteligente que eres. Yo mismo he caído en esto, aunque no intencionalmente. A veces, en un intento transparente por relacionarte e indicar que conoces de lo que los demás hablan, exageramos hablando de nosotros mismos. La verdad es que al cliente no le importa qué tanto sabes; sólo le importa que tengas una solución a su problema. Así que escucha.
Da un poco, recibe un poco. Vender es el juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poquito, recibes un poquito y se repite el proceso una y otra vez.
Nunca ensayes. Hay varias razones para ello, pero lo más importante es que hacerlo te dificulta adaptarte a nueva información. En lugar, la regla que siempre debes seguir es conocer tu material a la perfección y hacer muchas preguntas, escuchar las respuestas y ajustarte.
No importa qué ocurra, recuerda esto: Cometerás muchos errores, pero mejorarás con el tiempo. Muchas personas piensan que soy un vendedor natural, pero no es cierto. Sólo aprendí a escuchar.
Por Steve Tovak
02-21-2014
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