Lecciones de película.- Para negocios

El Padrino enseña sobre negociación; El Mago de Oz sobre liderazgo. Conoce estrategias de Hollywood que te ayudarán a aumentar tus ventas.

El cine es arte, espectáculo y cultura popular. Pero también puede cumplir una función didáctica de enseñanza, porque estimula la mente por medio de sus argumentos, contenidos, frases, personajes e imágenes.

Lo mejor es que no sólo se pueden aprender lecciones de historia o de valores, también de marketing, recursos humanos y management, entre otros temas de negocios. “Cuando identificas estrategias para vender o manejar situaciones que se presentan en las películas, es más sencillo que las recuerdes y apliques tanto en la vida como en el trabajo”, asegura Raúl Gutiérrez, consultor de Áreas Comerciales de Syracuse Consultores Asociados.

Con estas ideas en mente, te invitamos a bajar las luces, ponerle “play” a tu reproductor, tener listas las palomitas, papel y pluma, y sentarte cómodamente a disfrutar y aprender algunas lecciones de ventas que Hollywood tiene para ti.

1. Negociación al estilo Corleone

No cabe duda que Vito Corleone, personaje principal de El Padrino (1972), es uno de los negociadores más famosos de la pantalla grande. Todo lo que necesita hacer es sentarse, permanecer en silencio y esperar a que la contraparte haga una mejor oferta antes de que él acepte cualquier cosa. Pero para que esto pase, hay muchas estrategias detrás.

Por ejemplo, invierte tiempo en prepararse e investigar a la otra persona para conocer sus debilidades y fortalezas, así como para reunir información útil y a la que pueda recurrir al momento de pactar. Por otro lado, la confianza y seguridad en sí mismos y la paciencia son banderas con las que navega “la familia” durante el proceso para llegar a un acuerdo. Aunque tampoco temen tomar la iniciativa y llevar las cosas en la dirección que quieren.

Otra de las lecciones que enseña esta cinta es, en voz de Michael Corleone, que “no es nada personal, son sólo negocios”. Y tiene razón. Al momento de establecer un convenio, las emociones, la suerte o la magia no tienen lugar. Debes desvincularte y cortar con cualquier sentimiento –negativo o positivo– que tengas hacia la otra persona, ya que puede crear controversias e interponerse en el camino.

Recuerda que los negociadores profesionales, como El Padrino, dominan su negocio y no permiten que la personalidad y el comportamiento irracional interfieran con su misión.

Para ello, se requiere de un corazón de acero, hacer la tarea, tener experiencia y disciplina sin tregua, pues sólo así podrás analizar adecuadamente la oferta que te presenten y obtener el mejor acuerdo posible. Si te es difícil controlar lo que sientes, la reco-mendación es turnar la negociación a un colega o socio que tenga la mente abierta y un punto de vista objetivo.

Y como bien lo demuestra la trama de este filme, todo el tiempo debes mantener la vista fija en el resultado final que quieres conseguir, porque de eso se tratan los negocios.

Otras sugerencias:

•  Una propuesta indecorosa
•  Wall Street
•  12 Hombres en pugna
•  The Firm

2. Formación y motivación de Los Titanes 

En la ciudad de Alejandría, el fútbol americano es una institución amada y respetada por todos. Y aunque ya existe un proceso de integración étnica, las tensiones y las peleas provocadas por esto son algo cotidiano. Por eso, cuando se arma un equipo colegial multirracial, llamado Los Titanes, se genera una atmósfera de asombro en la comunidad.

Sus entrenadores –un coach blanco (quien era el instructor principal antes de que se mezclaran las razas) y uno afroamericano (quien toma el nuevo mando)–, enseñan a los jóvenes a superar sus prejuicios. Esto con el fin de formar un equipo real con una meta en común: ganar el campeonato estatal.

Tal vez la mejor manera de representar el trabajo en equipo es a través de los deportes. Y aunque el tema principal de Duelo de Titanes (2000) es el futbol americano, el argumento va mucho más allá. Esta cinta –inspirada en hechos reales–, se adentra en el proceso de cambio e integración de los estudiantes como un verdadero grupo, sin importar lo diferentes que sean entre sí.

Como dice una frase del filme: “la actitud del equipo refleja el estilo de liderazgo”. Y para poder liderar a alguien, hay que saber cómo motivarlo. Denzel Washington y Will Patton –quienes interpretan a los entrenadores– desarrollan continuamente acciones para alentar a los deportistas, quienes gracias a esto mejoran su rendimiento. 

Entre las estrategias que ponen en práctica destacan las siguientes:

1. Los escuchan y toman en cuenta sus opiniones, tanto a nivel de la cancha como en el plano personal. De esta manera, ellos se sien-ten apoyados y valorados.

2. Juega el mejor jugador. Es decir, seleccionan al candidato más adecuado para un puesto basado en sus resultados, sin involucrar sentimentalismos o, en este caso, el color de su piel.

3. Reconocen los logros de cada uno de los miembros y los motivan ofreciéndoles más participación en los partidos.

4. Dan seguimiento y llevan un control de las jugadas de forma individual para evitar problemas posteriores en el campo de juego.

5. Todo el tiempo le recuerdan a los jóvenes la importancia de ganar y los beneficios que esto les puede traer en su futuro para entrar a una universidad.

6. No sólo definen la estrategia de cada partido, sino que poco a poco solidifican la unión, camaradería y el sentido de pertenencia al equipo.

Otras sugerencias:

•  Gladiador
•  Hossiers
•  Un domingo cualquiera
•  La guerra de los vendedores

3. El camino amarillo del liderazgo

Dorothy es una joven huérfana que vive en Kansas y que es trasportada por un tornado hasta una tierra fantástica. Deseosa de regresar a casa, comienza un viaje en búsqueda de Oz, un mago quien puede ayudarla a volver a su hogar. En el camino, entabla amistad con un espantapájaros, un hombre de hojalata y un león. Los tres deciden acompañarla al encuentro del mago con la esperanza de obtener cada uno sus deseos: un cerebro, un corazón y coraje, respectivamente.

Probablemente hayas visto El Mago de Oz (1939) por lo menos una vez en tu vida. Fue elegida como una de las 10 mejores películas de todos los tiempos. Pero más allá de su valor cinematográfico, el filme representa una de las historias de liderazgo más sobresalientes que se hayan realizado.

Por un lado, para ser un buen líder se necesita saber no sólo qué hacer, sino también qué no hacer. Y además, aprender a sacar lo mejor de las personas que te rodean. Éste es el caso Dorothy, quien tomó a un personaje sin cerebro, uno sin corazón y uno sin valentía, e integró un equipo efectivo que la ayudó a alcanzar con éxito la misión de volver a casa.

Esta historia demuestra, por otra parte, que los líderes pueden venir en diferentes formas y tamaños. No siempre son fuertes y decididos, sino que pueden ser pequeños y aparentemente indefensos (como la protagonista). 

Asimismo, a través de sus personajes principales, este largometraje deja cuatro enseñanzas de liderazgo:

• Al igual que el espantapájaros, debes usar la inteligencia, la astucia y tener un pensamiento estratégico para superar los obstáculos que se le presenten al grupo.

• No te debe de faltar corazón, en el sentido de voluntad y pasión para hacer las cosas. Y recordando al hombre de hojalata, la idea es que mantengas tu meta “bien engrasada” para que nunca se oxide.

• No basta con poseer aptitudes como la asertividad y la confianza (como el león) si no tienes la suficiente valentía para actuar. Está bien tener miedo, pero no es bueno dejar que éste te impida emprender acciones.

• Un verdadero líder se mantiene centrado en su misión y fiel a sus valores (o a sus zapatillas rojas) y no descansa hasta conseguir sus metas y objetivos. Así lo demuestra Dorothy en su deseo por regresar a Kansas con su familia. Y después de superar varias pruebas, lo logra.

Otras sugerencias:

•  El Padrino I y II
•  Apolo 13
•  12 al patíbulo
•  Corazón Valiente

4. Estar siempre preparado

Truman Burbank ha vivido frente a las cámaras toda su vida, aunque no es consciente de ello. Su vida es filmada a través de miles de cámaras ocultas, las 24 horas del día y es transmitida en vivo a nivel mundial. Todo en su entorno es simulado: sus padres son ficticios, ya que él es adoptado; sus amigos son actores contratados; la ciudad en la que vive es un set construido; e incluso, el clima es regulado por un operador. Esto permite a la producción controlar cada aspecto de la vida del protagonista.

Aunque Truman –interpretado por Jim Carrey en The Truman Show (1998)– sospecha que algo anda mal, al detectar eventos que parecen fuera de lugar, el equipo de filmación y los actores se mantienen siempre atentos a cualquier contingencia o amenaza que se pueda presentar. Están preparados y entrenados para reaccionar si las cosas salen mal; saben qué hacer, qué decir y cómo actuar cuando el protagonista tiene alguna duda, recelo o desconfianza.

¿Cómo lo logran? En primer lugar, la producción conoce al personaje a la perfección, entiende cuáles son sus necesidades y utiliza esta información para anticiparse a sus acciones. Por ejemplo, saben que uno de sus deseos más profundos es viajar y explorar el mundo. Por lo que cuando él hace sus maletas y está listo para partir, actúan para evitar que salga del pueblo –cancelando los vuelos de avión, provocando una avería en un autobús, embotellamientos y hasta una aparente fusión nuclear–.

En otra escena, Truman le confiesa a su mejor amigo que tiene muchas interrogantes acerca de su existencia. Al darse cuenta de que está insatisfecho y como una estrategia para conquistarlo nuevamente, la producción lo sorprende haciendo que su padre (quien se creía muerto) regrese. Y monitorean que sus ánimos no decaigan otra vez.

Claro que no se recomienda aplicar las técnicas que se utilizan en este largometraje, porque finalmente son acciones que sólo engañan al consumidor, algo que nunca hay que hacer. Sin embargo, esta historia demuestra la importancia de conocer al cliente, aprender a escuchar, estar preparado para manejar las objeciones, cubrir las necesidades, superar las expectativas y dar seguimiento a cada caso. Acciones que todo buen vendedor debe tener en cuenta y, sobre todo, ejecutar. 

Otras sugerencias:

•  Una noche en el museo
•  La gran estafa
•  Perfume de mujer
•  Robin Hood

Por Ilse Maubert Roura