10 propósitos de año nuevo del emprendedor - 2014

Año nuevo, vida nueva. Aunque esta frase popular no sea del toda cierta, lo que sí es una verdad es que el fin de año invita a reflexionar sobre lo que funcionó y lo que no, de manera que podamos fijarnos propósitos para que el próximo sea mejor.

Este ejercicio puede ser especialmente útil para los emprendedores que necesitan crecer su empresa, y al mismo tiempo intentar algo de equilibrio en su vida personal. Así que si todavía no estableces tus propósitos para 2014, el sitio soyentrepreneur.com comparte 10 que deben estar en tu mente y que, de cumplirlos, te harán mejor empresario y persona:  

1. Crecer tu negocio

Si ya te atreviste a dar el primer paso (iniciar tu negocio), el siguiente es hacer todo lo posible para que crezca. Si bien esto no depende completamente del emprendedor debido a que hay factores internos y externos que influyen, buena parte del éxito de una empresa está en quien la dirige.

Si aún no tienes presencia online o si no le dedicas suficientes esfuerzos es momento de que lo hagas. Crea una estrategia digital que te permita posicionarte a ti y a tu empresa en el mercado. Esto incluye la creación de un sitio Web, redes sociales, SEO y e-commerce.  

2. Encontrar buenos colaboradores

Un empresario exitoso sabe que la clave de su éxito está en el capital humano, y que debe rodearse de personas talentosas que puedan aportar algo distinto y de valor a su empresa. Si aún no integras empleados o socios a tu equipo, probablemente en 2014 lo tendrás que hacer. En tu búsqueda asegúrate de conseguir a los mejores y que su filosofía esté alineada con la de tu empresa; recuerda que las primeras personas de una empresa son las que definen su rumbo.

3. Innovar en una o varias áreas del negocio

La innovación es fundamental para cualquier organización. Revisa tus procesos, productos o servicios e identifica las principales áreas de mejora y ponte como propósito buscar soluciones innovadoras para ellas. Es la única manera de mantenerte relevante en el mercado.

No temas a tomar riesgos y hacer cosas nuevas. Pequeños cambios en tu estrategia de comercialización, recursos humanos y promoción pueden alterar drásticamente el rumbo de tu negocio y darle el empuje que necesita.

4. Acercarte a mentores

Todos los emprendedores necesitan tener mentores que los guíen y den herramientas para ser mejores. Si aún no cuentas con personas así, inicia la búsqueda este próximo año; si ya las tienes, oblígate a tener un contacto constante y valioso con ellos. Recuerda que un mentor puede desde darte excelentes consejos hasta conectarte con agentes clave de la industria.

5. Cuidar tu salud

Si tu empresa es nueva, lo más seguro es que durante 2013 hayas descuidado mucho tu salud. Duermes poco, comes mal y no haces ejercicio. Para el próximo año procura mejorar tus hábitos alimenticios y de sueño, así como ejercitarte y practicar meditación todos los días. Ten en mente que tu salud influye en tu desempeño y que, a la larga, descuidarla puede provocarte daños físicos y mentales.

6.  Aprovechar las oportunidades de networking

Aunque seas tímido o te escudes con la excusa de “no tengo tiempo”, el networking es vital para un emprendedor, especialmente en sus primeras etapas. Crea una agenda de los principales eventos a los que quieras asistir en el año, y procura no perdértelos. También considera cultivar las relaciones pasadas y ponerte en contacto con antiguos colegas, amigos y compañeros.

7. Ser más productivo

No se trata de trabajar más, sino de trabajar mejor. Ponte como propósito deshacerte de las principales distracciones (como tu celular, e-mail, llamadas o redes sociales) y concentrarte más en tus tareas. Realiza un esquema de trabajo que te ayude a ser más efectivo y a reducir el nivel de estrés.

8. Cultivar tu crecimiento profesional y personal

Un emprendedor nunca debe dejar de aprender. Convierte en un propósito aprender nuevas habilidades, seguir tu educación y realizar actividades que refuercen tu memoria y concentración. Por ejemplo, aprender un nuevo idioma te ayudará a aumentar tus conexiones cerebrales y facilita la toma de decisiones. Así que busca actividades o materias que te interesen, pero también sirvan para crear contactos y aumentar tu liderazgo.

9. Ser generoso

Haz que la responsabilidad social y medioambiental sean parte de ti y de tu negocio. Aplica prácticas ecoamigables en tu empresa, únete como voluntario a una fundación y, de ser posible, apoya económicamente alguna causa que te importe. Además de mejorar la imagen de tu empresa y ayudar a tu comunidad y planeta, tendrás una satisfacción que te permitirá lograr una vida personal más plena.

10. No descuidar a tu familia y amigos

Cuando eres emprendedor tienes muy poco tiempo para tus seres queridos. Sin embargo, estas personas pueden ser tu mayor motivación y soporte. Aunque tu agenda siempre esté llena, trata de dedicar días u horas sólo para ellos. Cuando estés tomando un café con un amigo, cenando con tu pareja o jugando con tus hijos desconéctate de la tecnología y del trabajo para brindarles tiempo de calidad.

¿Qué otro propósito te fijarás para 2014?

10 cosas que puedes regalarle a un emprendedor en navidad

Es así como para poder complacer a los aventureros emprendedores el sitio Soyentrepreneur.com lanzó los posibles regalos que le configuren a este empresario un beneficio mayor ligado a su proyecto de emprendimiento.

A continuación 10 regalos para emprendedores:

1. Para relajarse: Una sesión de masajes, o un día completo de un spa puede ser el mejor regalo luego de un año agitado, lleno de tareas, pendientes y retos.

2. Ordenando la casa: A los emprendedores cuya oficina sea un desastre, el mejor regalo puede ser un lindo y moderno archivador o cajas decorativas con varios cajones.

3. Nunca parar de aprender: Al apostarle a un proyecto propio, el constante aprendizaje es lo que lleva a la superación, por eso averigüe qué curso o clases podrían interesarle a esa persona, o que habilidad como empresario necesita superar o mejorar.

4. Ayuda tecnológica: Una mini-tablet puede resultar un buen obsequio, en especial al emprendedor ya que las gadgets se convierten en su aliado en el trabajo diario y en el aumento de productividad.

5. Energía todas las mañanas: Si el empresario se desvela y duermen poco, una máquina de café se convertirá en uno de los mejores compañeros debido a que, además, estimula la memoria y la atención.

6. Hay que estar de moda: Es importante ayudar a construir la imagen empresarial a este emprendedor, por lo que ropa formal, puede ser un opción viable. La diferencia entre un look formal y uno casual lo define un saco, por ende tiene que ser una prenda básica en el clóset de cualquier emprendedor.

7. Más enseñanzas: Los libros nunca van a pasar de moda, por lo que una buena idea es regalar libros relacionados con la industria en la que se desempeña la persona, en especial si son de colección o primeras ediciones.

8. Audífonos: La música ayuda a prestar atención, ya que el ruido puede ser un distractor. Este regalo permite al emprendedor enfocarse únicamente en sus tareas mientras escucha agradable música que motive la productividad.

9. Más memoria: Una memoria expandible portátil, es un regalo que beneficia a los empresarios que viajan mucho o trabajan en varias aplicaciones a la vez, ya que pueden guardar sus documentos, sin preocuparse por el tamaño y llevarlos consigo en cualquier momento.

10. Una experiencia extrema: Una de las mejores formas de liberar el estrés de un año, sería vivir una experiencia extrema como tirarse de un paracaídas. Sin embargo hay que tener en cuenta que no es un regalo para todo el mundo, pero no hay duda de que estas actividades extremas liberan grandes cantidades de adrenalina y endorfinas.

CADE 2013: La filosofía Añaños: “El río no compite con el cerro para derribarlo: busca las oportunidades por donde fluir”

CADE 2013. “No hay que ver a los mercados como son, sino como pueden ser”, recomendó a los empresarios el presidente de AJE Group, Ángel Añaños. Con sus productos siempre se propone expandir el consumo. Y lo consigue.

Ángel Añaños, presidente de AJE Group, llegó desde Ayacucho para conquistar Lima en 1997 con una producción de 35 millones de litros anuales de gaseosas Kola Real, cuando el mercado total del Perú era de 385 millones de litros. Eran un punto casi imperceptible, pero hoy, 16 años después, es el más visible: produce 3,800 millones de litros a la fecha, diez veces el mercado peruano de aquella época noventera.

¿Cuál fue su estrategia para hacerse paso entre los gigantes Coca Cola e Inca Kola? Añaños la explicó como trazando una filosofía empresarial:

“Tenemos que ser como el río: ser flexibles como el agua. En el camino habrá mucho por aprender, pero si sabes adónde llegar, vas a llegar. No tenemos porqué estar compitiendo, sino fluir como el río. El río no compite con el cerro para intentar derribarlo, sino aprovecha las oportunidades por donde fluir”.

La muestra más nítida es su presencia en nuevos rubros, como el de jugos y agua natural. Cuando salieron Cifrut y Pulp el mercado total del país era 30 millones de litros, y hoy llega a los 350 millones de litros. Igual pasó con la creación de su marca Cielo: los peruanos pasaron de consumir 6 millones a 550 millones de litros de agua embotellada, un crecimiento 9,000%.

“No hay que ver los mercados como lo que son, sino como lo que pueden ser”, recomendó Añaños. Y finalmente agregó un ingrediente más en su receta del éxito: “No solamente hay que ver el mercado local: salir afuera es una gran oportunidad y tenemos que prepararnos para hacerlo, pero todo empieza por uno mismo”.

Richard Manrique Torres

Enviado especial de la CADE 2013

CADE 2013: Eduardo Hochschild: “Tuve que endeudarme a tope para estabilizar Hochschild y Pacasmayo"

CADE 2013. El presidente ejecutivo rememoró el esfuerzo que hizo durante dieciséis años al mando del grupo tras el fallecimiento de su padre. Reconfiguracion del ‘core business’ e internacionalización fueron sus marcas. Su receta: “fe en la familia”.

Eduardo Hochschild asumió hace dieciséis años las riendas de los negocios de su padre, cuando este falleció. Justamente inspirado en él, tomó varias decisiones para enrumbar Hochschild Mining y Cementos Pacasmayo. Aunque parezca un discurso –dijo en la CADE 2013–, “la fe en mi familia y en mí mismo” hizo todo posible.

Primero, identificó los activos con mayor potencial dentro del Grupo, descartando los que no agregaban valor al “ core business ”. Y tras esa evaluación, se arriesgó con todo lo que estaba a su alcance: “En el año 2000, decidí invertir todo lo que tenía en ese momento, endeudarme a tope, para consolidar la propiedad, y estabilizar y desarrollar ambos negocios, el minero y el cementero”.

El negocio minero

Los vientos soplar a favor y el siguiente reto era la internacionalización del Grupo Hochschild. Rememoró que en el 2006, convirtió a “Hochschild Mining en la primera empresa latinoamericana que, en más de cien años, emitió acciones en el mercado de la Bolsa de Londres ”.

“¿Por qué Londres? Porque Londres es la plaza en la que están listadas 18 de las 20 primeras empresas mineras del mundo, y a eso es a lo que aspiramos”.

Esta consolidación permitió levantar dinero para financiar proyecto en el Perú, México, Argentina, Chile y Canadá. “Y es así como en sólo 6 años –resaltó-, Hochschild se ha convertido hoy en la cuarta productora básica de plata a nivel mundial”.

El negocio cementero

El éxito en este sector quedó encaminado cuando, en febrero del 2011, Cementos Pacasmayo entró al New York Stock Exchange y listaron sus acciones con mucha acogida. Y nuevamente el grupo marcó la pauta: “Esto ocurrió a pesar de que desde hacía nueve meses no se había registrado ni una sola emisión de acciones latinoamericanas en Nueva York, y de que cientos de IPOs habían tenido que archivarse, contra viento y marea”.

¿Qué significó este salto? Así lo explicó Hochschild: “Nuevamente logramos levantar los fondos necesarios, esta vez para la expansión de Pacasmayo, así como para el desarrollo de Fosfatos del Pacífico, a la que listamos en la Bolsa de Lima y luego la asociamos con Mitsubishi Corporation para desarrollar uno de los mayores depósitos de fosfatos de América Latina”.

Richard Manrique Torres

Enviado especial a la CADE 2013

CADE 2013: Los cinco factores clave del éxito empresarial de Carlos Rodríguez Pastor

El CEO del Grupo Intercorp hizo una lista de los cinco factores del éxito empresarial en su conferencia magistral en la CADE Ejecutivos 2013:

1. Valores. Todo comienza por este aspecto. “En Intercorp resaltamos cuatro: transparencia, espíritu de superación, trabajo en equipo y humildad”.

2. Visión. La necesidad de tener el camino claro: “Hay que fijar metas altas y estándares de clase mundial”.

3. Gente. La esencia de las empresas. “Es muy popular decir que los clientes son la razón de ser. Yo quiero decir que nuestra gente es primero”.

4. Innovar. Asumir el reto con soltura. “Incentivar la innovación es tener tolerancia a los errores y hacer de estos un aprendizaje”.

5. Ejecución. La variable final. “Pueden ser asombrosas tus ideas, pero si no tienes una estrategia no podrás desarrollarla”.

Rodríguez-Pastor hizo referencia a varias visiones que pueden ser el aliciente para llegar al podio de las mejores empresas. Mencionó los cuatro pasos de Walt Disney: “Sueña, cree, atrévete, hazlo”. La frase que el presidente estadounidense, J.F. Kennedy, dijo anticipándose al alunizaje: “Tengo el sueño de enviar un hombre a la luna”. Y lo que dijo Neil Armstrong mucho después al cumplir ese sueño: “Un pequeño paso para el hombre, un gran salto para la humanidad”.

Finalmente, indicó estar orgulloso de ser considerado un empresario. “El sector privado genera riqueza, crea empleos, hace que la economía crezca y añade valor a la sociedad de muchas maneras”. También destacó la necesidad de que los negocios sean generadores de valor compartido para toda la sociedad.

Diario Gestión

7 pasos para aprender a delegar

Delegar es tan difícil para los emprendedores, como decir la verdad lo es para los políticos. ¿Por qué? En primer lugar, por hábito. Creamos negocios desde cero, hacemos de todo, desarrollamos una forma de hacer las cosas en la que creemos, y luego descubrimos que los hábitos son difíciles de romper. Nadie hará las cosas exactamente de la misma forma que tú. 

Jay Van Andel, cofundador del gigante Amway Corporation, me impresionó hace varios años con un discurso llamado “Delegar o Estancar”. Claramente, el sistema de Amway está basado en la multiplicación de los esfuerzos: una persona aprendiendo ciertas habilidades, que después las replica una y otra vez. Y Jay y su socio, Rich DeVos, tenían un negocio que crecía rápidamente. Para mantenerse a la delantera, constantemente delegaban y se reemplazaban. Lo que Jay me dejó claro es que la única forma de avanzar en cualquier negocio es seguir delegando. 

Pero hay más de una forma de estar en lo correcto. Brendan Suhr, entrenador de los Detroit Pistons durante sus años de campeonato en la década de 1980, una vez me dijo: “¿Sabes cuántos entrenadores hay en la NBA? Bueno, pues al menos existe ese número de veces diferentes de estar en lo correcto, porque cada uno de ellos piensa diferente”. Y su punto es válido: No puedes delegar si crees que hay una sola forma de hacer las cosas bien. 

Generalmente, suficientemente bueno es suficiente. Déjame darte un ejemplo. Tenía un socio de negocios, una persona clave en mi empresa, que tenía una obsesión sobre cómo se empacaban las cajas. Cuando nos íbamos a seminarios de una semana de duración, en lugar de atender a una serie de responsabilidades importantes, él regresaba al departamento de envíos por horas a hacer el trabajo de un empacador. Debo admitir que sus cajas eran una obra de arte. Estaban empacadas con mucho cuidado, firmes en las esquinas, sin ningún doblez. Todas las etiquetas estaban derechas. Sin embargo, desde que se fue, mis empacadores han enviado cientos de cajas. No tan bien empacadas, pero todas y cada una de ellas ha llegado a su destino. El producto estaba bien y el resultado era el mismo. A veces, suficientemente bueno es bueno. 

Muchas cosas pueden delegarse a personas que no lo harán de la misma manera que tú, probablemente no tan perfectamente, pero que al final tendrán el mismo resultado. Todas y cada una de esas cosas deben ser delegadas. De hecho, tienes que delegar. No puedes avanzar sin delegar algunas responsabilidades y tareas para hacer espacio para otras nuevas y más valiosas. 

Hoy, hacerlo es más fácil que nunca. Puedes delegar a contratistas independientes, freelancers y vendedores. El outsourcing es la palabra clave de la actualidad. Y lo es por una buena razón. Además, si tienes personas a tu alrededor que son inteligentes y talentosas, debes darles constantemente responsabilidades nuevas y emocionantes, y hacer que ellos a su vez deleguen. 

Para dominar el arte de la delegación, te comparto un proceso de siete pasos: 

1. Define qué es lo que necesita hacerse. 

2. Asegúrate que la persona a quien delegas la tarea entienda perfectamente qué necesita hacer. 

3. Explica por qué necesita hacerse mientras pides que se haga. 

4. Enseña cómo debe hacerse, sin micro-administrar. 

5. Asegúrate que la persona entienda el proceso de cómo hacerlo. 

6.  Establece una fecha para que se termine o presenten progresos. 

7.  Asegúrate que exista un acuerdo en la fecha u hora y método de entrega. 

Resistir a la tentación de micro-administrar requerirá de fuerza de voluntad. Una de las razones por las que abandoné las oficinas de mi negocio y empecé a trabajar desde casa cuando me fuera posible, es porque cuando iba a la oficina me sumergía a interferir y criticar, y a meter mi nariz en todas partes, al grado que arruinaba la productividad de todos los demás. Actualmente, casi nunca estoy ahí. De hecho, paso prácticamente todo mi tiempo en mi casa, que no está ni en la misma ciudad donde se ubica la mayoría de mi equipo.

Esto no es ciencia espacial, aunque sí requiere de paciencia. Pero invertir tiempo en hacerlo mejor y logrando que las personas a tu alrededor respondan a ello es la única forma de avanzar y de liberarte para hacer cosas más valiosas para tu empresa.   

Por Dan Kennedy

¿Qué aprendió Richard Branson de Steve Jobs?

A principios de año experimenté una de esas coincidencias afortunadas que hacen a la vida interesante. Más o menos cuando empecé a esperar el lanzamiento de la nueva película producida por Virgin “Jobs” -que muestra la vida de Steve Jobs como emprendedor- tuve una cena con un maravilloso grupo de emprendedores, incluyendo a Tony Fadell de Nest, Mike McCue de Flipboard y Dave Morin de Path, así como con el CEO de Twitter, Dick Costolo. Tony y Dave trabajaron en Apple al comienzo de sus carreras, por lo que claramente pedí escuchar más anécdotas de Steve, el empresario que más admiro. 

Tony fue uno de los hombres detrás del revolucionario iPod. A principios de su trayectoria en Apple, Tony se acercó a Jobs con el concepto inicial y después trabajo en crear y desarrollar 18 generaciones de iPods y tres de iPhones. 

Tony habló del estilo de liderazgo de Steve y de cómo afectó a la compañía. Es bien sabido que el co-fundador de Apple empujaba a sus empleados a alcanzar resultados extraordinarios, demandando perfección, y que era rápido en criticar cuando las cosas no salían bien. Y su gente cumplió ese reto: Las cosas salieron muy bien con el iPod, el cual transformó la industria de la música. 

Tony sentía que no importaba qué tan bueno era el producto, Steve nunca pensó que fuera perfecto. Parte de esta percepción de perfección significaba que nunca cedía: No podías ganarle un argumento a menos de que pudieras argumentarlo con datos duros. Y Steve ganó casi todos los argumentos. Si Tony y su equipo necesitaban ganar un argumento basado en una opinión, el equipo conspiraba antes de la reunión con Steve, esperaba el momento crítico de la junta, susurraban la palabra “¡Ahora!” y empujaban al mismo tiempo. 

La creencia de que siempre puedes mejorar es algo que diferencia a los grandes emprendedores y que los dirige a los éxitos futuros. Los creadores nunca están completamente satisfechos; saben que siempre pueden hacerlo mejor. 

La visión y compromiso de Steve con ella resultó en los equipos de iPod desarrollando numerosos productos y versiones antes de sentir que habían alcanzado su meta para lanzarlo al mercado. Éste es un proceso largo y solitario en cualquier empresa. Como dijo Dave, “Nadie podría recordar cuando no podíamos vender iPods y les dimos uno a todos los estudiantes en Duke University para ganar tracción. Puede tomar mucho tiempo construir una empresa”. 

Cuando tocamos los temas de los proyectos en los que estamos trabajando, Tony habló de su nueva empresa, Nest, que desarrolló un termostato que se aprende los horarios de la gente, reduciendo sus emisiones de carbono y facturas de energía hasta en un 20 por ciento. Como podrías esperar, él y su equipo también trabajan en otros productos interesantes. 

La cultura de una empresa modela todo, desde cómo se ven sus productos hasta cómo responden al teléfono las personas encargas del área de atención al cliente, por lo que toda cultura debe ser diferente y adecuarse a sus necesidades particulares. En Nest, Tony está creando una muy diferente y menos dictatorial que Apple. Ayuda a todos en el equipo a entender su rol vital en el éxito y a trabajar en torno a esas metas. 

En la otra mano, Nest comparte el enfoque brillante de Apple en el diseño. Tony resaltó que hacer productos excelentes y prácticos es esencial para que una empresa sea competitiva: “Debes verte cool”. Esto les da a los consumidores razones emocionales y racionales para invertir en una marca. Como dijo Tony: “La tecnología debe tratarse de más que de lo más nuevo, más bello o más ruidoso. Debe hacer una diferencia”. 

Y Dave comentó que el ímpetu por el gran diseño necesita venir desde arriba. A todos en una empresa debe importarles cómo luce, se siente y funciona un producto –no sólo a los que tienen el título de diseñadores. Las empresas necesitan que los CEOs tengan buen gusto de diseño, así como necesitan que sus contadores sean buenos para los números. 

Conforme la cena iba llegando a su fin, todos hablaban sobre qué consejo podríamos obtener de nuestra experiencia y que fuera útil para los emprendedores novatos. Concordamos con que debería ser: Sólo inicia. Pensar en una idea por cuatro o cinco años es lo que muchas personas hacen. Sólo inicia. Aprenderás muchas lecciones haciéndolo. Inicia. Confía en el proceso, en tu idea y en tu equipo. 

La pasamos muy bien en nuestra cena. Me hubiera gustado que Steve hubiera podido acompañarnos.

Por Richard Branson

¿Se puede triunfar después de los 40?

La imagen de un emprendedor en ascenso a menudo es la de un estudiante con afinidad por la tecnología que abandona la universidad; normalmente hombre y de veintitantos años.

Sin embargo, alrededor de la mitad de los emprendedores nuevos del año pasado en Estados Unidos tenía 45 años o más, según la Ewing Marion Kauffman Foundation, un grupo especializado en emprendimiento y educación.

Algunos emprendedores de 40, 50 o más dicen que frecuentemente enfrentan un “sesgo de edad” por parte de inversionistas, clientes y colegas. ¿Pero es realmente más difícil para los emprendedores mayores tener éxito a la hora de desarrollar nuevas empresas? ¿Y qué pueden hacer ante las miradas escépticas o comentarios sarcásticos sobre su edad?

Hace poco, los mentores de The Accelerators, un blog de The Wall Street Journal sobre los retos de empezar una empresa, expresaron sus puntos de vista con respecto a la discriminación por la edad.

Trayectoria vs. tecnología

Kevin Colleran, socio en la firma de capital de riesgo General Catalyst Partners, en Massachusetts, explicó que “los emprendedores y ejecutivos de más edad y más experimentados pueden sentir que les resulta más difícil atraer la atención de los inversionistas, especialmente en la industria de Internet y dispositivos móviles”.

Al mismo tiempo, “emprendedores” cada vez más jóvenes -quienes nunca han tenido un trabajo ni dirigido una empresa en su vida- son cortejados por los inversionistas de capital de riesgo, las incubadoras, los inversionistas ángeles y todo tipo de fuentes adicionales de capital.

“La lógica al menos en esta nueva economía de consumo de Internet y telefonía móvil, es que los fundadores jóvenes compensan su falta de experiencia corporativa y administrativa con su dominio del mundo de la tecnología”, agregó el especialista.

Muchos aseguran que los emprendedores más maduros -personas que realmente no son tan mayores pero que no crecieron con smartphones, redes sociales o incluso correo electrónico- no tienen el ADN o la intuición necesaria para crear las exitosas empresas y aplicaciones de tecnología para el consumidor del futuro.

“Pero a pesar de los titulares sensacionalistas, no significa que el emprendedor con más experiencia y edad no tenga posibilidades. Aunque es probable que el visionario joven e inexperimentado sea más propenso a inventar la aplicación del momento que protagonice un crecimiento desorbitante sin consideración alguna por un modelo de ventas, los ganadores más constantes tienden a ser fundadores maduros que se basan en su experiencia previa y conocimientos de la industria para formar empresas estables, bien administradas y que generan ingresos”, remarcó Colleran.

Experiencia, paciencia y reputación

“Es cierto que la perspectiva fresca y las ideas innovadoras que vienen de los emprendedores jóvenes constituyen un activo valioso. Pero las habilidades que uno obtiene con años de trabajo pueden hacer que los emprendedores maduros se destaquen frente a sus pares más jóvenes. Si la experiencia, la paciencia y la reputación son la base de las aptitudes del emprendedor, la edad se convertirá en una verdadera ventaja”, enfatizó Matt Maloney, fundador de GrubHub Inc en el blog The Accelerators, del Wall Street Journal.

“Una ventaja crucial de la edad es la experiencia obtenida tras años dentro de una o varias industrias. La velocidad y la estrategia con la que un emprendedor puede poner una idea en práctica cuando cuenta con sólidos fundamentos en la industria es una cualidad envidiable”, enfatizó.

Por otro lado, explicó que “los fundadores maduros comprenden que el éxito a largo plazo requiere paciencia: uno hace grandes apuestas que toman años en materializarse. Las decisiones impulsivas encubiertas bajo una capa de innovación son perjudiciales para el éxito de la empresa”.

Desarrollar una reputación sólida toma años, y los emprendedores maduros tienen ventaja ya que, además de los años de experiencia estableciendo contactos y creando relaciones, han cimentado su reputación dentro de su campo.

No hay límite de edad para la innovación

Vivek Wadhwa, vicepresidente del área académica e innovación de Singularity University, en San Francisco, remrcó que “uno nunca es demasiado viejo para innovar. Asimismo, los niños prodigio que son glorificados, como (Mark) Zuckerberg, Steve Jobs y Bill Gates, únicamente lograron el éxito con la ayuda de ejecutivos mayores y experimentados”.

“Un ingrediente clave en la innovación es la habilidad de desafiar la autoridad y romper las reglas. Ya que no han tenido los límites que nosotros tuvimos, la juventud de hoy en día no duda en cuestionar las normas, pensar fuera de lo ordinario y concebir ideas disparatadas. Pero las grandes ideas en sí mismas no se traducen en tecnologías innovadoras ni en empresas exitosas”, enfatizó Wadhwa.

Las ideas se encuentran por todos lados. El valor viene de transformar una idea en un invento y un invento en una empresa exitosa.

“Para lograr esto, uno tiene que colaborar con otros, conseguir financiamiento, comprender los mercados, fijar precios a productos, desarrollar canales de distribución y lidiar con el rechazo y el fracaso. Tiene que ser capaz de administrar y motivar a otros. En otras palabras, uno necesita habilidades empresariales y de gestión, así como madurez. Estas vienen con la educación, la experiencia y la edad”, remarcó.

Determinar la edad promedio del equipo

Nora Abousteit, fundadora de Kollabora.com, consideró que “independientemente de la edad, uno necesita estar preparado para dedicar 150% de su cerebro a su empresa, su equipo y sus clientes”.

Pero 150% de un cerebro inmaduro no aporta mucho. De hecho, una estrategia importante de la mayoría de las startups exitosas consiste en fusionar el entusiasmo y la dedicación de la juventud con el juicio de la experiencia, que viene con la edad.

“Una medida mejor del éxito podría ser la edad promedio combinada del fundador, el equipo ejecutivo y los principales inversionistas y asesores. Para las empresas más atractivas del mundo en este momento, esa edad no suma 25″, destacó.

Lo que realmente se necesita cuando uno ingresa a la etapa inicial de una empresa es un temperamento sereno. Toda firma encara el riesgo del mercado, el riesgo de la tecnología, el riesgo de la ejecución y el riesgo de la gestión. En esa última categoría, el mayor peligro probablemente no sea que su equipo sea demasiado viejo, sino que carezca de la suficiente experiencia.

Cinco lecciones del primer trabajo

Aprender todas las recompensas que trae el trabajo es un proceso que se consolida con el tiempo. Por lo general, el primer trabajo no llena totalmente las expectativas profesionales de las personas, pero si es importante para entender el impacto sobre las finanzas personales que servirán para toda la vida.

Los jóvenes muchas veces comienzan su vida laboral realizando tareas que no tienen que ver con la profesión que quieren tener en el futuro. Vendedores de tiendas de ropa, de tecnología, meseros e impulsadores de productos son solo algunos ejemplos.

Además de entender la dinámica de los empleos, reconocer figuras de autoridad diferentes a la de los padres, son solo algunas de las experiencias que se viven durante este proceso.

El sitio finanzaspersonales.com.co, menciona cinco lecciones que son importantes para cualquier persona y que enseñan a valorar la labor realizada y la importancia de esta para la realización personal y las finanzas personales.

1.    Ganar dinero eleva la autoestima

Empezar a ganar dinero por la labor realizada, aumenta la confianza en sí mismo de las personas, pues activan la mente hacia la posibilidad de poder  trazarse y conseguir las metas propuestas para alcanzar el éxito. Adquirir responsabilidades, sentirse útil y administrar su propio dinero se convierten en algunas de las recompensas más importantes para la realización personal.

Con el primer trabajo se aprende también que el dinero no es suficiente motivación para seguir con un trabajo. Se empieza a entender que la satisfacción realizar el mejor esfuerzo también hace parte de la felicidad.

2.    Tomar lo malo con lo bueno

Como en ese primer trabajo, siempre hay que realizar labores más operativas y que dan la impresión de que nos son valoradas, a veces resulta siendo frustrante para los jóvenes que sueñan con ganar un mejor salario y tener una mejor posición.

De esas experiencias siempre debe quedar algo bueno. Entender cómo funcionan las jerarquías, aprender a respetar la autoridad, compartir con los compañeros de trabajo y desarrollar habilidades de trabajo en equipo, son enseñanzas valiosas en el proceso de formación laboral.

3.    Existen las personas problemáticas

La interacción con todo tipo de personas permite aprender a conformar equipos de trabajo eficientes y productivos, identificar todo tipo de clientes y desarrollar habilidades de negociación con cada uno de ellos para garantizar un ambiente laboral agradable, independientemente de su actividad, y hacer de su labor lo más productivo para usted y su empresa.

4.    El dinero ganado se valora más

No hay nada mejor que recibir el primer salario de la vida. Desarrollar una perspectiva y organizar un presupuesto de gastos para ese dinero que entra gracias a la labor realizada, es de las enseñanzas más importantes para las finanzas personales de cualquier persona.

Es claro que un joven no va a gastar todas las veces su dinero con prudencia, por todas las experiencias que quiere vivir. Eso no es problema siempre y cuando con un poco de educación se vaya desarrollando el sentido de responsabilidad sobre el dinero, que le servirá para alcanzar sus metas financieras en el futuro.

5.    Aprender a ahorrar

Ya se mencionó que cuando se gana dinero se empiezan a hacer planes a futuro. Oportunidades de estudiar, de comprar activos de alto valor, son ahora más probables y cercanas que antes, cuando no recibía ningún ingreso.

El primer trabajo despierta esa mentalidad de ahorro. La costumbre de vivir con un poco menos de lo que se gana en total, debe desarrollarse desde el primer sueldo que se recibe e irlo aumentando a medida que sube el ingreso.

Cómo cerrar ventas con clientes indecisos

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es a asegurar clientes que no están listos para comprar. Quizás esto se deba a que están considerando la oferta de un competidor o tal vez porque cuentan con asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones. Cualquiera que sea la razón de su indecisión, tu meta es convencer a esos prospectos de que eventualmente te compren. 

Para conseguir esta tarea, necesitas ser sabio sobre la forma en que das seguimiento a los clientes prospecto. Te compartimos cinco claves para dar un seguimiento exitoso: 

1. Crea un presupuesto de marketing de seguimiento

Tu empresa probablemente ya invierte mucho dinero en marketing y publicidad, con la intención de atraer a nuevos prospectos. ¿Entonces por qué no invertir más en convertir prospectos en clientes, particularmente si ya han mostrado interés en tu empresa anteriormente? Este tipo de estrategia te permitirá conseguir mayor retorno de inversión del dinero que colocas en promocionar tu negocio. 

2. Simplifica sus vidas

Aunque el propósito final de tu seguimiento es cerrar ventas, tus mensajes a los prospectos deben ir más allá de vender. Ningún prospecto quiere escuchar constantemente tu mensaje de “compra mi producto”. En lugar, usa el seguimiento para establecerte como un consejero confiable. 

Por ejemplo, puedes enviarles a los prospectos artículos e información que estén dirigidos a resolver sus preocupaciones y problemas. Al otorgar ayuda, construyes confianza. Así, cuando estén listos para tomar su decisión de compra, es más probable que te elijan a ti. 

3. Usa múltiples puntos de contacto

El email es la forma más fácil y rápida de dar seguimiento a tus prospectos, pero no debes limitarte a una sola técnica de comunicación. El seguimiento puedes realizarlo a través de una llamada telefónica, correo directo o compartiendo un artículo o video en redes sociales. Todas estas opciones te brindan una mayor posibilidad para atraer a los clientes prospecto, lo que a su vez incrementará su disposición a comprarte.   

4. Establece una línea de tiempo de seguimiento

Realiza una cronología basada en tu ciclo de ventas típico. Por ejemplo, si el ciclo de ventas es de un mes, entonces probablemente debas dar seguimiento a los prospectos dos veces a la semana por las siguientes cuatro semanas; una vez a la semana las siguientes dosM y una mensualmente en los 12 meses consecuentes. 

Lo más importante: no te des por vencido. Podrías sorprendente de lo efectivo que resulta acercarte a un prospecto seis meses después del primer contacto. Además, como raramente tus competidores harán este seguimiento por tanto tiempo, podrás cerrar la venta sin la presión de la competencia. 

5. Fija un sistema de seguimiento

Es esencial establecer un sistema, particularmente con las secuencias de seguimiento que duran muchos meses. Sin sistemas, es muy fácil tirar la toalla y que los seguimientos no se realicen. Éstos pueden variar desde simples alertas de seguimiento en tu sistema de CRM hasta contratar a un administrador de marketing cuyo único enfoque sea ayudar al equipo de vendedores a asegurar más ventas a partir de las acciones de seguimiento.

En el competitivo mundo de los negocios actual, es demasiado común que los compradores se tarden en tomar una decisión. Y las firmas que puedan aprovechar el seguimiento efectivo son las que dominarán sus mercados. Recuerda el antiguo proverbio: no puedes mejorar lo que no mides. Así que mide la efectividad de tus campañas de seguimiento. Determina qué funciona e invierte más en ello. De la misma manera, arregla o elimina los esfuerzos que no generan buenos resultados.  

Por

Dave Lavinsky

Regla 80/20: Encuentra a tus mejores clientes

Es un antiguo adagio de negocios: Cerca del 20 por ciento de tus clientes produce el 80 por ciento de tus ventas. En mi libro “80/20 Sales & Marketing” argumento que el principio 80/20 también aplica a la administración del tiempo, a la mercadotecnia en motores de búsqueda y a muchas áreas más. Lo irónico es que incluso en las ventas, muchos emprendedores ignoran esta regla. 

Todos nos sentimos tentados a gastar nuestro tiempo intentando atender a todos los clientes, en lugar de enfocarnos en los más lucrativos. Y es que los seres humanos estamos condicionados a siempre responder a todos los estímulos que nos rodean. Así que si obedeces a la regla 80/20, constantemente sentirás que estás olvidando algo. Y la realidad es que así será. 

Al principio, será un sentimiento irritante, especialmente porque creemos que debemos tratar a todos “de la misma manera”. Sin embargo, es necesario que entiendas que no todos los clientes son iguales. Mientras que unos te generan muchísimo dinero, otros te hacen ganar unos cuantos pesos, y otros nada más te hacen perder el tiempo. De hecho, con este último grupo, pierdes tiempo y dinero, ya que normalmente no consigues venderles nada. 

Tu meta debe ser enfocarte en aquel 20 por ciento de los clientes que son esenciales para la prosperidad de tu negocio. ¿Pero quiénes son y cómo llegar a ellos? A continuación te compartimos algunos consejos: 

Extrae tus listas de clientes

Quizás ésta sea tu lista de emails de distribución, de teléfonos de quienes te han comprado o los seguidores de tu empresa en Facebook. No obstante, resulta bastante sorprendente cuántos negocios no se toman siquiera la molesta de observar la información de ventas y de sus clientes. 

Aplica la siguiente regla (R-F-D): Revisa qué clientes de tu lista te compraron más recientemente, compraron más frecuentemente y gastaron más dinero. ¡Bingo! Has encontrado a tu listado del 20 por ciento. Ahora, enfoca tu atención en ellos. Envíales un regalo de Navidad, un cupón de descuento o una postal cuando te vayas de vacaciones. Busca diversas estrategias para mantenerlos contentos y leales a tu negocio.

Estudia tu geografía

Revisa con atención tus sistemas de punto de venta para identificar dónde viven tus clientes que más dinero te generan. Puedes usar un mapa y clavar alfileres para identificar las áreas, o realizar un estudio detallado. De cualquier manera, las probabilidades sugieren que las personas o negocios de ciertos vecindarios o de ciertas ciudades son los que te producen más en tu negocio. 

Por ejemplo, en mi caso sé que la mayor parte de mis clientes de consultoría vienen de los suburbios o de mercados más avanzados como San Francisco, Dallas o Washington D.C. Este conocimiento es sumamente importante porque te ayudará a ahorrar dinero en publicidad en internet, volanteo, anuncios en espectaculares o cualquier otro esfuerzo de marketing que realices para llegar a geografías específicas. 

Encuentra tus nichos de clientes

Los clientes que adquieren los productos o servicios más caros, generalmente se ajustan a una demografía en particular. Y, de hecho, presentan características que los distinguen de los demás. 

En este punto es esencial que tengas la mente abierta. Por ejemplo, tengo un cliente que provee publicity a los autores de libros. Abrumadoramente, sus principales compradoras son mujeres divorciadas de mediana edad. Muchas de ellas vienen de matrimonios fallidos y se sienten atraídas a hacer algo significativo, como publicar un libro. Mi consejo para mi amigo es que sutilmente aproveche este conocimiento, publicando anuncios en los que los autores hablen de batallas similares. Las personas que han experimentado esta pena no lo notan; este tipo de historias naturalmente atraen a autores similares al negocio. 

De la misma manera, puedes observar y delimitar las características comunes entre tus principales clientes. Probablemente sean factores de edad, género, de intereses y estilo de vida. Al definir claramente el perfil podrás diseñar acciones de marketing y publicidad que estén mejor segmentadas para tu audiencia y compradores potenciales. 

Deshazte de tus clientes problemáticos

Inevitablemente, existe otro entre 10 y 20 por ciento de clientes que acaparan tu soporte, tiempo en llamadas telefónicas y que absorben tus energías que bien podrías usar en atender al 20 por ciento de tus clientes más lucrativos. 

Todos hemos perdido horas tratando de meter un cuadrado en un círculo. Pero es momento de que lo dejes de hacer. Yo lo he hecho, diciéndoles: “Lo siento pero creo que ya no debo darte consultoría”. Es difícil pero me ha ayudado a ser más productivo (y rentable). Incluso, he agregado a algunos clientes a una lista ‘negra’ o al menos intentado ignorarlos hasta que deciden partir.

Para deshacerte de un cliente que sólo te produce pérdidas debes ser respetuoso y grácil, ya que no quieres que te hagan una mala recomendación o una terrible reseña online. Pero, de todas formas, es algo que tienes que hacer. 

Localiza a tus ‘compradores silenciosos de alto volumen’

Casi todos los negocios tienen algunos de ellos, especialmente las empresas B-to-B (de negocio a negocio). Son los que envían una orden de compra cada dos meses, pero generalmente es bastante grande. En realidad, éstos son los clientes que te producen mayor retorno. Y requieren tan poco mantenimiento que es común que olvides que están ahí. En lugar de atenderlos, estás perdiendo tu tiempo hablando por teléfono con el tipo que sólo te cuesta dinero y no te hace ganar nada. 

El consejo nuevamente es: Ignora a los clientes problemáticos (y que no te generan dinero) y enfoca tu atención hacia impulsar relaciones con los que gastan mucho o gastan seguido. Recuerda que el seguimiento es esencial, por lo que una recomendación sería llamarles de vez en cuando o llevártelos a comer. Además de fomentar la relación, probablemente descubras que cuentas con algún producto o servicio que aún no les has promocionado. 

Es natural que intentes prestar atención a todos los clientes. Pero no necesitas a todos y cada uno de ellos. Es mucho más rentable y productivo identificar a los clientes que te producen problemas y deshacerte de ellos, y enfocarte completamente en aquellos que te compran más y con mayor frecuencia.

Por Perry Marshall

Cómo convertir la crítica en coaching

Muchos emprendedores odian dar retroalimentación a sus empleados. Como resultado, terminan haciendo esto una vez al año como evaluaciones del personal, o peor, evitan completamente esta situación. 

Esto se debe principalmente a que la gente suele equiparar la retroalimentación, especialmente la negativa, con la confrontación. Varios de nosotros nunca fuimos enseñados a dar retroalimentación de la manera correcta, a pesar de que realmente agradecemos recibir críticas constructivas en otros aspectos de nuestras vidas. 

Tomemos a los deportes como ejemplo. No importa qué deporte hayas jugado cuando eras niño, seguramente tenías un coach o entrenador que te decía qué hacías bien y qué mal, lo que te permitía mejorar tu desempeño. Un buen coach constantemente te daba retroalimentación y tú la apreciabas, ya que querías ser mejor para ganar. Sin embargo, a pesar de que muchos tuvimos una experiencia parecida en algún momento de nuestras vidas, este tipo de coaching raramente es usado en el mundo de los negocios. 

Te compartimos tres pasos que te ayudarán a convertir la crítica en coaching de manera que los empleados agradezcan tu retroalimentación: 

1. Define la meta

La retroalimentación funciona tan bien en las competencias porque la meta común (ganar) pesa más que la incomodidad del coach de criticar y que la incomodidad del jugador de recibirla. A los atletas olímpicos no les molesta recibir críticas para mejorar; de hecho, resienten no percibir las correcciones necesarias para ganar medallas. 

Así que piensa cuál es la meta de tu empresa. A menos de que tengas una startup que quiere cambiar el mundo, como Apple en sus primeros años, a mí me gusta elegir metas personales que también resuenen en la compañía.

Por ejemplo, un empleado se sentirá más motivado a alcanzar una meta personal de un millón de pesos en ventas que ayudar a la empresa, como un todo, obtener 10 millones. Todos los empleados tienen objetivos profesionales, aun cuando no te los hayan expresado. La clave es encontrar qué meta tiene cada persona que puede beneficiar a ambos, al individuo y a la compañía. Acuerda trabajar en equipo para conseguirla. 

2. Fija expectativas de retroalimentación rápido y seguido

Una vez que has definido la meta, establece la expectativa de que los empleados recibirán una retroalimentación informal de su performance continuamente. 

Puedes dar retroalimentaciones a diario a un empleado nuevo, y mensuales para un veterano que dirige un área. La mayoría de los empleados se beneficiará aunque sea con 30 segundos de retroalimentación a la semana. Diles abiertamente qué tan seguido les darás tu retroalimentación y pídeles que te la recuerden en caso de que se te olvide. 

3. Empieza cualquier discusión con la meta

Inicia cualquier discusión de retroalimentación con el panorama general del empleado, por ejemplo: “Juan, tengo algunas sugerencias que te ayudarán a alcanzar tu meta de un millón de pesos en ventas”. Nota las palabras clave en esta frase: “te ayudarán” y “tu meta”. Al fijar la conversación en la meta del empleado, tu crítica se convertirá en una conversación productiva en lugar de una confrontación. 

Siempre debes establecer la discusión como una forma de ayudar a los empleados a conseguir lo que es importante para ellos. La retroalimentación del coaching ayuda a los competidores a ganar trofeos y medallas, así que no hay razón para que no puedan ayudarte a ti y a tus empleados a conseguir el éxito del negocio.

Por Victor Cheng

Guía básica para crear un área de ventas

A pesar de la importancia que tiene el área de ventas para una empresa, muchos emprendedores la dejan de lado, afirma Javier Fuentes Merino, director de Grupo Venta Proactiva (GVP), una compañía con sede en España especializada en la gestión comercial y de personas. Pero aunque tengas el mejor producto del mercado, éste no se vende por sí solo. Es por eso que para alcanzar las metas de tu negocio debes establecer un sistema efectivo para reclutar, capacitar y evaluar a los vendedores. 

A continuación te presentamos algunos consejos del coach en ventas para lograrlo: 

Encontrando al mejor vendedor

Como emprendedor es probable que inicies siendo tú el vendedor de tu empresa. Fuentes Merino recomienda que, al igual que lo haría el personal dedicado a ello, te capacites y organices usando un software de CRM (gestión de relación con los clientes) para tener al día la información de tus prospectos y compradores. Para el especialista, también es esencial prepararse mental y moralmente para esta labor, ya que escucharás muchas veces la palabra ‘no’ antes de conseguir un ‘sí’.

En caso de que puedas contratar a uno o varios vendedores, el proceso de reclutamiento puede iniciarse desde cualquier medio, tanto on como off line; por ejemplo a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter y bolsas de trabajo electrónicas, o colocando un aviso de ocasión en un periódico. 

“El mejor vendedor es el que tiene una actitud positiva”, dice Fuentes Merino. Y añade que el secreto de un buen vendedor no está en la experiencia, sino en su capacidad para enfrentarse a los retos, enfocarse en el mercado y ser empático. Finalmente, el vendedor es una persona ambiciosa que trabaja por alcanzar metas; de hecho, de esto mismo dependen sus ganancias. 

¿Pero y cómo puedes descubrir esas cualidades en los candidatos? Aunque no existe una fórmula mágica, es posible obtener un panorama bastante certero desde la entrevista de trabajo. En esta interacción puedes fijarte en varios elementos como lo son la puntualidad, la imagen física, el nivel de energía y la coherencia que hay entre sus palabras y lenguaje corporal.

Otra opción para tener un departamento de ventas profesional es externalizar estos esfuerzos a agencias o consultores externos. Por ejemplo, el servicio de GVP en México se encarga de desde la selección de los candidatos hasta de su contratación y monitoreo de actividades. 

Capacita a tu equipo

Como en cualquier área del negocio, tu equipo de ventas necesita entrenamiento constante. En el caso de GVP, su metodología se centra en tres puntos: capacitación teórica en aulas, simuladores de ventas y desempeño en el campo y puesto de trabajo. Esto con la finalidad de que cada uno de los miembros aprenda los conceptos básicos y la forma de tratar con clientes reales. 

Además, Javier destaca que hay ideas básicas que todos los vendedores (y emprendedores que se encarguen de esta labor) deben tener en mente: 

- Para conseguir un cliente nuevo, en promedio, se necesitan de siete impactos. Éstos pueden ser: llamadas telefónicas, visitas presenciales, envío de email, publicidad, mención en redes sociales, entre otras. Hacerlo es clave para generar confianza, recordación por parte del prospecto y lograr el cierre de la venta. 

- Es esencial saber a quién dirigirse. Antes de visitar a un prospecto debes investigarlo -a través de referencias, redes sociales y bases de datos- para asegurarte que tengo un interés en lo que vendes y que sea la persona encargada directamente de la compra. 

- Como en la negociación, “el que menos habla es el que más gana”, sostiene Fuentes Merino. Un buen vendedor no es el que suelta un monólogo sobre el producto o servicio que vende, sino el que sabe escuchar y sondear para personalizar su oferta en base a las necesidades del cliente. “Si tu producto tiene cinco beneficios, pero al cliente sólo le interesan dos, únicamente háblale de ésos”, agrega. 

- Conseguir a un cliente nuevo es difícil y costoso, por lo que la tarea del área de ventas no debe ser sólo prospectar a los nuevos, sino retener a quienes ya te compran. Para lograrlo debes escucharlos, darles diferenciación y crear programas de fidelización que eviten que te abandonen por la competencia. 

Establece metas y sistemas de comisiones

Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre vendedores, dice Fuentes Merino. En lugar, el coach recomienda hacerlo al revés: definir, individualmente, cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo. Así evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones de ventas realistas. 

En cuanto al tema de las remuneraciones, éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. Javier advierte que el pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del trabajo que haga y de los resultados que obtenga. 

“Finalmente un buen vendedor es el que vende”, añade.  Y para evaluar su desempeño, el especialista dice que debe considerarse tanto el aspecto cuantitativo como el cualitativo, esto significa medir el número de ventas y nuevos clientes generados, y la cantidad de impactos y prospectos que se requirieron para llegar a ello. 

Una recomendación más del directivo de GVP es que realices tu esquema de comisiones según el producto o servicio que más te interese vender. “Hay que darle la vuelta a la motivación”, añade. Así, si tienes un producto nuevo que te cuesta más vender o dar a conocer en el mercado, puedes ofrecer mayores comisiones por él.

Por Belén Gómez-Pereira
09-19-2013

Qué pudo hacer BlackBerry para evitar la caída

Existe cierta duda sobre si BlackBerry es una marca en peligro. Hace una semana, se anunció que la empresa podría despedir a cerca del 40 por ciento de su equipo debido a una pérdida de US$1,000 millones en el cuatrimestre pasado. 

Lejos de los días cuando BlackBerry tenía la posición dominante en el emergente mercado de los smartphones, en los últimos años la compañía ha batallado por mantener una parte en un sector dominado por Apple, Samsung y otros dispositivos Android. Hoy, BlackBerry tiene sólo 3.8% del mercado en Estados Unidos, a diferencia del 43% que ostentaba en enero de 2010. 

Considerando la caída de una marca tan icónica, claramente la pregunta es qué pudiera haber hecho distinto. ¿Existen tácticas que de usarse en años pasados hubieran logrado evitar la colisión de BlackBerry? 

Después de monitorear más de 500 mercas en años recientes, examinando qué distingue a las que perduran de las que perecen, sugiero que hay al menos cinco cosas que BlackBerry hubiera podido hacer diferente y que le hubieran permitido mantenerse competitivo. Podría: 

1. Haber estado dispuesto a aceptar nuevos formatos de hardware

Aunque el teclado completo QWERTY se ha convertido en la función clave de BlackBerry, está claro que la empresa tardó demasiado en lanzar un dispositivo con pantalla táctil. Mientras que el resto del mercado huía de los teclados integrados, BlackBerry se estancó en su formato probado y rápidamente perdió atractivo ante una nueva generación de consumidores.

Naturalmente, esa desviación en el pasado hubiera hecho que BlackBerry perdiera a algunos de sus fans existentes y erosionado su propuesta de valor en el mercado. Sin embargo, dejar ir este diseño era un paso crítico para el futuro. Como Steve Jobs una vez dijo, “Si no estás dispuesto a canibalizar tu propio producto, alguien más lo hará”. 

2. Reconocer antes que los deseos de los consumidores estaban cambiando

En los primeros días, BlackBerry ganó tracción gracias a las robustas herramientas de seguridad, como la solución de email de la empresa. Aunque esto funcionaba muy bien en el mercado corporativo, Blackberry falló en reconocer que las funcionalidades sexy estaban ganando relevancia sobre la seguridad del software en la mente del consumidor promedio. 

Como el papel de los smartphones ha mutado mucho más allá de la funcionalidad del simple teléfono, BlackBerry se quedó vendiendo funcionalidades que cada vez importaban menos a sus consumidores. 

3. Hacer más cambios fundamentales en su sistema operativo

BlackBerry se mantuvo demasiado seguro por mucho tiempo. Mientras que sus rivales lanzaban vastamente nuevos sistemas operativos para sus dispositivos, cada lanzamiento de Blackberry era una mejora de su predecesor. 

En esto existen lecciones de otros fabricantes de smartphones como Apple. El cambio evolutivo no es suficiente en el ámbito de la tecnología, que se mueve rápidamente. La innovación revolucionaria es necesaria para mantenerse a la delantera de la competencia. 

4. Ser más abierto y flexible

Las reglas y restricciones de BlackBerry en cuanto al desarrollo de aplicaciones fueron recientemente descritas como “draconianas” por una persona influyente en la industria. Esta estrategia rígida y restrictiva disuadió la innovación externa y resultó en esta marca siendo superada por los smartphones de Apple y Android que eran dirigidos por las aplicaciones. 

5. Reconocer el cambio

La empresa pudo haber reconocido mejor las amenazas que involucraba el cambio ‘Trae tu propio dispositivo’. Mientras que los BlackBerries alguna vez fueron la primera opción, cuando los empleados empezaron a llevar sus propios dispositivos a finales de la década del 2000, los ejecutivos de BlackBerry se alarmaron. 

Pero a pesar de esto, el CEO de la empresa, Jim Balsillie, despidió sus preocupaciones diciendo que no valían la pena –un error de juicio que le costó mucho a la empresa. Si BlackBerry hubiera atendido este cambio en lugar de ignorarlo, podrían haber tomado acción para mitigar el daño. 

Aunque un mundo sin BlackBerry pudiera haber sido inconcebible hace algunos años, esta posibilidad cada día se hace más real. Al igual que Nokia recientemente accedió a unirse con Microsoft para evitar fracasar, Blackberry tendrá que tomar decisiones muy difíciles en los próximos meses para sobrevivir.

Por Business Insider Australia

Las suspicacias detrás de la venta de Nokia

La anunciada venta de la división de teléfonos móviles de Nokia al gigante tecnológico Microsoft puede convertirse en un negocio redondo, al menos para el ex consejero delegado del grupo finlandés, Stephen Elop, quien recibirá en torno a US$25 millones si finalmente se cierra la operación.

Nokia anunció el pasado 3 de septiembre su intención de vender a Microsoft su unidad de Dispositivos y Servicios por US$5.128 millones y de licenciar sus patentes durante diez años por otros US$2.232 millones, aunque algunos detalles del trato se mantuvieron en secreto.

Según un acuerdo confidencial, el consejero delegado de Nokia ingresará US$5,6 millones en efectivo y US$19,7 millones más en acciones de la compañía cuando se haga oficial la transacción, previsiblemente durante la asamblea general de accionistas que se celebrará el próximo 19 de noviembre.

Este acuerdo, anunciado discretamente en la página 32 de la documentación preparatoria de la junta de accionistas, establece que Microsoft se hará cargo del 70% de esa cantidad, mientras que Nokia abonará el 30% restante.

Esta compensación millonaria ha terminado de despertar las suspicacias de una nación de por sí confiada, que ya no ve la venta de uno de sus símbolos nacionales como la mejor solución para una empresa en crisis, sino como una operación planificada desde hace varios años.

El ministro finlandés de Trabajo, Lauri Ihalainen, reconoció al principal diario del país, "Helsingin Sanomat", que la elevada cantidad que percibirá Elop, exdirectivo de Microsoft, por cerrar la venta de la división de móviles de Nokia "refuerza la sospecha de cuál era su verdadera misión al hacerse cargo de la compañía".

¿Qué ha hecho Elop?

Muchos finlandeses se preguntan también qué méritos ha hecho Elop realmente para merecer esa compensación millonaria, equivalente a unos US$21.649 por día trabajado, teniendo en cuenta la evolución de la compañía desde su llegada hace exactamente tres años.

En este tiempo, el antiguo gigante tecnológico ha perdido el 38% de su valor bursátil, ha reducido su plantilla en 42.000 personas, su cuota de mercado se ha desplomado y se ha deshecho de gran parte de sus activos, incluida su lujosa sede de Espoo, a las afueras de Helsinki.

Justo antes de fichar a Elop, por entonces responsable de la División Empresarial de Microsoft, Nokia fabricaba uno de cada tres teléfonos móviles y cerca del 40% de los "smartphones" que se vendían en el mundo, más que sus tres principales rivales juntos.

No obstante, la aparición del iPhone de Apple tres años antes y la creciente popularidad del sistema operativo Android de Google, unido a su propia incapacidad para renovarse en una industria en constante evolución, le hacían perder cuota de mercado a gran velocidad.

La solución para frenar la sangría fue drástica y, según muchos analistas, demasiado arriesgada: apostar todo a una carta renunciando a sus propios sistemas operativos (Symbian y MeeGo) para adoptar el Windows Phone de Microsoft.

La justificación que Elop dio entonces fue que Symbian se había quedado obsoleto, lo cual era cierto, y que MeeGo, desarrollado en cooperación con Intel, no ofrecía las mismas posibilidades que Windows Phone como plataforma móvil.

Sin embargo, uno de los "smartphones" de Nokia que mejor acogida tuvo entre los consumidores fue el N9, el primer y único dispositivo inteligente equipado con MeeGo.

Elop descartó también adoptar el sistema Android "para poder diferenciarse de los competidores", lo cual dejó vía libre a la compañía surcoreana Samsung en su camino hacia el liderazgo mundial de los teléfonos inteligentes.

La constante caída de las ventas de Nokia se tradujo en pérdidas millonarias. Sólo en 2012, el gigante finlandés tuvo una pérdida neta atribuida de US$4.202 millones, un 166% más que el año anterior.

Los malos resultados y las peores perspectivas de negocio allanaron el camino para que los directivos de Nokia dieran su visto bueno a la venta de la división de móviles a Microsoft. Según los más suspicaces, Elop hizo bien su trabajo.

Queda por ver si Nokia es capaz de recuperar su rentabilidad con sus negocios restantes (redes de telecomunicación, servicios de localización y patentes) una vez se cierre la operación, y si Microsoft consigue por si sola levantar cabeza en el competitivo mundo de la telefonía móvil.

EFE

Plaza Point y #SeLaLlevanFacil

La primera impresión de una publicidad considerada exitosa siempre es el impacto y el alcance obtenido. Cuando todos hablan de él, cuando se impregna en nuestra memoria y cuando lo adoptamos como un meme más en nuestra lingüística. Plaza Points y Julio Andrade han logrado eso, pero por lo visto hasta ahora, y en términos publicitarios, creo que no se la llevan fácil.

En la publicidad, lo primero que se debe lograr es el impacto: escapar de la marea de avisos publicitarios convencionales y lograr que las personas enciendan su atención sobre lo que queremos comunicarles. Esto se puede lograr desde el uso de colores fosforescentes hasta con modelos con nano-prendas.

Pero hace más de cien años, el publicista Elias St. Elmo Lewis creó el modelo clásico de los efectos de la buena publicidad en las personas y lo denominó AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. En él, la atención del público objetivo es el primer paso para poder transmitir el mensaje, pero además establecía que se debía crear interés (en el producto mas no en el contenido de la publicidad), activar deseos de compra y/o de consumo, y finalmente llevar a las personas a la acción.

Una buena publicidad te impresiona, pero a la vez te debe convencer de que relices algo, te persuade a la compra, al consumo o a la prueba del producto. Dicho esto, analicemos lo que sucedió con Plaza Points y Julio Andrade.

Lanzamiento de la canción

El jueves 29 de agosto, el cantante Julio Andrade lanza un nuevo videoclip denominado "Se la llevan fácil" en su canal de Youtube, algo que pronto captó el interés de todos los internautas. Después del bizarro video a favor del cuidado del agua, esta nueva propuesta audiovisual tenía un gran elemento para ser viral: era malo. Letras poco entendibles y graciosas, imágenes exageradas y mal actuadas, y todo lo que podría dar a entender que era un video que se había hecho seriamente pero había salido terriblemente mal.

El engaño fue muy bueno: a nadie se le cruzaba por la mente que era un video intencionalmente malo para que sea viralizado por Internet. Bromas aparte, eso podría jugar un mal precedente para Julio Andrade en tanto las personas consideraban posible que algo así sucediera.

Precisamente eso, la enorme crítica que recibió no solamente por ese video sino amplificado a toda su carrera musical, hizo que Andrade realizara una catarsis en un medio de comunicación y divulgara que todo era parte de una campaña publicitaria que se iba a venir. No era lo mejor desde el punto de vista estratégico, pero se comprende la necesidad de catarsis frente a la ola de críticas recibida (para un análisis complementario desde otra perspectiva, leer el café servido por Milton Vela).

Hasta ahí, fue una de las mejores introducciones publicitarias virales que se han realizado en el Perú: engaño total, reverberación en los medios de comunicación y una intriga final de saber qué marca o idea estaba detrás. Pero...

Concepto "Y Se La Llevan Fácil"

Luego de la develación, nos dimos cuenta que el concepto publicitario utilizado fue el nombre de la canción: "se la llevan fácil". En los spots radiales y televisivos, se muestran a personas que simplemente se la llevan fácil, ya sea en el trabajo o en la casa: el psicólogo que jugaba con su iPad, el jefe que se iba a jugar golf mientras los demás trabajaban, el artista que pintó una franja y es ovacionado por la gente, etcétera.

Las piezas publicitarias son muy buenas, divertidas, utilizan muy bien el concepto publicitario "y se la llevan fácil", y nos queda muy en claro que en Plaza Points te la llevarás fácil. Pero la gran pregunta es: ¿sabes realmente qué es Plaza Points, cómo funciona, y qué establecimientos son los afiliados?

La campaña publicitaria se ha saltado una etapa esencial en la comunicación: cuando se lanza un nuevo producto o servicio, antes que vender el concepto hay que vender el producto, entenderlo y conocerlo, más aún cuando no hay nada parecido para poder compararlo y archivarlo correctamente en nuestro cerebro.  Es como hacer una campaña de mantenimiento de marca cuando la marca está aún por ser conocida y sobre todo entendida por los consumidores. Como una persona que te promete algo y no te sustenta bien por qué deberías creerle y te pide que lo "chequees en la Web" después. Para desear algo primero tienes que entenderlo bien, y no al revés.

PlazaPoints es un servicio por el cual, previo registro online, realizas consumos en varios centros afiliados, muestras de DNI, ganas puntos, y esos mismos servirán de moneda para pagar nuevos consumos en los mismos centros afiliados. Es cierto, te la llevas fácil, pero entender cómo funciona no es tan fácil cuando la publicidad no te ayuda a comprenderlo y se reduce a invitarte a que ingreses a la Web para que lo averigües.

Con más razón, la atención general por el concepto "Te la llevas fácil" se ha desviado de Plaza Points hacia otros ámbitos, el político, el deportivo, o hacia la misma fama de Julio Andrade. Nuevamente, ha primado en la campaña el impacto y el entendimiento del concepto, pero sin hacer entender a las personas de qué trata este nuevo servicio y cómo funciona (ojalá las cifras que manejen oficialmente me contradigan).

En mis clases universitarias, siempre les recuerdo a mis alumnos cómo debe evaluarse una buena publicidad. Se puede usar el camino AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) o también el que más prefiero: Impacto, Entendimiento y Recompensa. En ambos casos, el primer paso es siempre llamar la atención del consumidor; en una segunda etapa, se debe buscar que las personas entiendan la publicidad y por tanto estén interesados por consumir el producto o servicio (algo que falló esta campaña); el último, la recompensa, busca darle algo al consumidor para que este tenga una actitud positiva hacia la marca, puede ser una risa, una emoción, una alegría o simplemente una necesidad satisfecha. Ninguno es dispensable y esta campaña nos lo recuerda.

ALEXANDER CHIU WERNER

09/09/2013