sábado, 25 de diciembre de 2010

La fórmula para una presentación perfecta


A continuación expertos del ámbito de las artes escénicas explican qué hacer para pararse frente al público efectivamente.

Pararse frente a un público, que en varios casos no se trata de amigos ni familiares, puede ser una ardua tarea. La que se complica aún más cuando junto con el nerviosismo se debe lograr que un cliente acepte una propuesta o llevar adelante la exposición de un tema.

Y si bien a estas alturas programas como el Power Point les hacen la vida más fácil a quienes deben llevar a cabo una presentación, no es suficiente. Siempre se requiere de un buen orador. “Tengo una premisa. Antes de una presentación uno tiene que prepararse, prever y practicar, de esta forma se pueden desarrollar mejores opciones de reacción en caso de que las cosas no sucedan como se han planeado inicialmente”, afirma Maureen Boys, actriz y secretaria académica de la Escuela de Teatro de la Universidad Católica de Chile.

Existen aspectos que se deben tener presente a la hora de ponerse en campaña para realizar una presentación perfecta.

Apoderarse del tema:

Antes de cualquier técnica lo vital es conocer de qué se hablará: apasionarse tanto como para convencerse de lo que se dice. “Creo que si no estás convencido sólo das a conocer ideales, frases, datos y el proceso de comunicación se ve fracturado. Cuando tenemos el convencimiento real es el primer paso para comunicar frente a la audiencia en cualquier formato”, explica Fernando Gómez, licenciado en actuación y jefe de departamento de difusión Universidad Autónoma Metropolitana Unidad Cuajimalpa.

A esto se suma, que la exposición habrá que hacerla considerando las preguntas y, lógicamente sus respuestas. En este caso, el nivel de convencimiento del tema entregará la ventaja de poder comunicar asertivamente.

Contacto visual:

Fingir observar a la audiencia, mirar un punto perdido en el espacio, o fijarse en alguien específico, pueden ser estrategias de un orador entrenado. Sin embargo, Boys aconseja que lo ideal sea observar a un individuo en particular, porque de esta forma “se puede actuar dependiendo de su gestos. Por ejemplo, si la audiencia coloca cara de interrogación se puede repetir la información o invitar a que hagan alguna consulta”.

Otro aspecto que hay que tener presente es la dirección hacia dónde se mira, porque no es lo mismo fijar la atención en el techo que hacerlo en el piso. Si bien centrarse en estos por largo rato no es conveniente, debido a que el público tiende a seguir la mirada del expositor y estos destinos no suelen ser muy inspiradores. Lo peor, en todo caso es mirar únicamente hacia una pizarra o lo que refleja el retroproyector. ¿Por qué? Puede reflejar falta de conocimiento y es casi como si el presentador se dijera: 'aquí no soy necesario'.

“Lo interesante, entonces, es que generamos una doble retención: visual y vocal. Y en caso de no ser capaz de mirar, buscar un punto medianamente fijo”, dice Boys.

No temer a las pausas:

Quedarse en blanco a veces no es tan grave. Uno de los más temidos miedos de cualquiera en medio de una exposición es no saber qué decir en el minuto justo o qué responder ante una consulta. Si el temblor de piernas resulta ser la repuesta a este complicado escenario hay que saber que ese puede ser el momento perfecto en que la audiencia decante el contenido que se les ha explicado o se haga un recuento de la información. Muchas veces los más complicados son los que están oyendo, ya sea porque no han entendido bien algunos puntos o porque la presentación lleva un largo rato. En estos casos hay que aprovechar las instancias de pausa sin miedo.

“Muchos creen que esta instancia los va a dejar como que no saben. Algunos ejecutivos creen que las van a robar la palabra en este espacio y no es tan cierto”, relata Boys.

Autenticidad por delante:

Es cierto que puede ser tentador cambiar la actitud en los casos en que la persona sea muy tímida o, por el contrario, hiperventilada. En ambos casos se recomienda que prime la esencia del individuo y manejar aquellas habilidades que se encuentren poco desarrollados.

También es práctico conocer que -al igual que las muletillas verbales típicas- también existen las gestuales, que deben evitarse. El dar una presentación con un lápiz o papeles en la mano puede resultar ser molesto para el público, tanto por los movimientos que se puede hacer como por los ruidos.

Éstas demuestran nerviosismo y hacen que el público se acostumbre a la rutina que genera este tipo de oradores.

Transmitir seguridad:

Aunque el dominar el tema sobre el que se hablará dará inmediata seguridad al expositor, hay aspectos de locución que pueden ayudar a estar más tranquilo.

Para ello existen técnicas de respiración, pero lo primero recomienda Gómez es identificar qué tipo de respiración se tiene. El ideal es poseer una respiración completa la que comprende la abdominal, toráxica y clavicular.

“Si inhalo de forma correcta permito que mis pulmones tengan mayor capacidad y así emitir el sonido. Muchas veces por la presión ponemos tensión en los hombros. Hay mucha gente que apretar el abdomen dificulta la respiración”, dice Gómez.

Entonces, lo fundamental es ser consciente de cómo funciona el cuerpo y dónde está el bloqueo corporal que provoca las tensiones.

Moldearse según la audiencia:

“Uno debe enfocarse en quienes se va a dirigir y así realizar un parámetro. Se tiene que conocer la historia y eso facilitará el elegir el tono adecuado según quienes sean”, dice Gómez.

"No es lo mismo dar a conocer un resultado de un proyecto que transmitir la misión y visión. Frente a ambas circunstancias el cuerpo se comporta naturalmente de manera diferente, y hay que seguirlo", dice Gómez.

Autor: Daniela Arce

21/12/2010

lunes, 8 de noviembre de 2010

Las 10 lecciones de liderazgo que deja sobre la superficie el rescate de los mineros

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El mundo estuvo pendiente de uno de los rescates más difíciles, dramáticos y emotivos que se hayan vivido en los últimos tiempos.
Los 33 mineros chilenos atrapados a 700 metros de profundidad protagonizaron una gesta que, además de su valor humano, también hace un aporte sobre el liderazgo, el trabajo en equipo y la comunicación.

Es por eso que los expertos en management están entre los que más atención han puesto al seguimiento de este plan de salvataje: pocas cosas dejan tantas enseñanzas sobre la naturaleza humana y el comportamiento de los grupos como las situaciones extremas, esas que ponen en riesgo la propia vida.

Con la ayuda de gerentes de recursos humanos, docentes y expertos en comunicación se elaboró el siguiente informe sobre las lecciones que ya está dejando el rescate de los mineros a la hora de enfrentar situaciones de crisis en las empresas.

1. Ante una crisis, lo mejor es asumir la situación en toda su gravedad, entender que el tiempo es un factor clave y cambiar todas las prioridades que hagan falta.

El primer y principal peligro que acompaña a los momentos inesperados y extremos es la tendencia a la parálisis. Es una reacción humana natural que puede ocurrir incluso cuando haya planes de contingencia previamente establecidos.

Por eso, todos los expertos apuntan a que si algo estuvo bien hecho tras el derrumbe de la mina fue la rápida aceptación del conflicto y el inmediato inicio del plan.

"Nunca hay que quedarse con los brazos cruzados. Hay que ir actuando, ir probando y aprendiendo de los resultados para seguir mejorando. Hay que ir ‘construyendo durante el vuelo’", opina Andrea Grobocopatel, miembro del directorio de Los Grobo y responsable de Pyme y Empresas Familiares de la Escuela de Negocios de la UCA.

Y quien puede dar fe de que nadie se quedó de brazos cruzados en Chile es Hernán Goyanes, un consultor argentino de la firma Hermes que asesora a empresas chilenas y que, casualmente, conoció al actual ministro de Minería, Laurence Golborne, cuando todavía ocupaba su rol de ejecutivo.

"Se demostró la importancia de tener liderazgo y decisión en un momento límite. Para más tarde quedará la discusión sobre quién tuvo la culpa y cómo el país se recuperará en la faz minera. Pero, una vez ocurrido el derrumbe, no hubo dudas sobre cuál era la prioridad, y desde el Presidente para abajo, todos empezaron a trabajar en el tema", afirma Goyanes.

El consultor destaca que en esa reacción los temas clave fueron:

  • La ejecutividad: "No es momento de deliberación ni de formar comités, hay que actuar".
  • El profesionalismo: "Se elaboraron tres planes simultáneos y se buscaron a los mejores en cada área".
  • No escatimar recursos: "Se planteó el caso como una prioridad nacional. Nunca el rescate fue visto como un gasto, y se invirtió una suma millonaria en pos del objetivo".

2. La comunicación por parte de la jerarquía debe encontrar un equilibrio: ni agravar el desánimo ni generar expectativas infundadas sobre la facilidad para superar el problema.

No es fácil encontrar el equilibrio en una situación así. Las autoridades saben que contar en todo su dramatismo el problema es un imperativo moral, pero al mismo tiempo no pueden dejar que el desánimo se imponga.

Para Paula Molinari, directora del programa de Recursos Humanos en el MBA de la Universidad Di Tella, en el caso chileno el manejo de la comunicación fue óptimo. En este sentido, puntualiza que el Gobierno de ese país supo dosificar la información hacia la prensa de manera tal que los medios pudieran cumplir su tarea, pero al mismo tiempo logró evitar que la cobertura fuera invasiva y en exceso.

Además, Molinari destaca que "siempre se debe manejar información absolutamente cierta" y recomienda centrar la comunicación en el plan de trabajo.

"Hay que concentrarse en las tareas más que en el éxito posterior, porque cuando la gente piensa que ya ganó, afloja", dice la consultora, que recuerda que, en las situaciones de crisis, lo importante es que no se pierda el estado de alerta.

El otro gran objetivo a cumplir es bajar la ansiedad. En este sentido, Andrea Grobocopatel coincide en que el caso chileno es otra demostración de buena gestión.

"La idea ante una situación así es transmitir tranquilidad y explicar qué es lo que se está haciendo", destaca. Y agrega que también es importante escuchar a los miembros de la organización, en este caso a los mineros y a sus familias.

"Es importante dejar que todos hagan catarsis y expliquen sus temores y expectativas", indica la ejecutiva.

Pero, por sobre todo, es fundamental evitar la tentación de hacer promesas que generen una ansiedad desmedida. Graciela Garone, experta en recursos humanos y docente del MBA de la Universidad de Palermo, es elocuente al respecto.

"Me pregunto qué habría ocurrido si la crisis hubiese sucedido en la Argentina, y me temo que quizás alguien habría dicho que el rescate se hacía en dos semanas, lo cual luego generaría el desánimo y la necesidad de justificar por qué no se pudo cumplir", afirma.

"Siempre hay que tener presente que las promesas que se hacen cuando no se tiene certeza de poder cumplir, y que luego se incumplen, dejan un costo terrible de resentimiento y pérdida de confianza", agrega.

3. La presencia de las autoridades en el medio de un problema es una señal de compromiso que vale más que mil enunciados de principios.

Fue el comentario de toda la prensa chilena y mundial. La presencia física del presidente Sebastián Piñera y sus ministros fue una señal de compromiso que el público valoró.

Y no estuvo exenta de riesgos: el Presidente se expuso en el momento en que se realizó el primer contacto con el refugio, cuando había un profundo escepticismo sobre la posibilidad de que los mineros estuvieran vivos.

"Es una lección que todo ejecutivo o líder debería tener en cuenta. Nada sustituye a la presencia física, que implica en sí un mensaje de compromiso y de la importancia que se le da al tema desde la cúpula", destaca Garone.

Y Goyanes relata una anécdota respecto de la presencia del ministro Golborne: "Su prioridad fue estar ahí todo el tiempo, y disponible para todo el mundo. Cuando se supo que los mineros estaban con vida, le envié un mensaje de felicitación y me lo contestó enseguida. Y cuando empezó el operativo de rescate volví a felicitarlo, y otra vez me respondió de inmediato".

4. El hecho de que exista una cultura de trabajo en equipo marcará una de las diferencias fundamentales para salir de la crisis.

A los sobrevivientes del avión uruguayo que cayó en los Andes en 1972 les gusta recordar siempre que su logro fue en conjunto. Y no dudan en afirmar que si, en vez de tratarse de amigos de un equipo de rugby, se hubiese tratado de un vuelo de línea donde los pasajeros no se conocieran entre sí, habría sido imposible la supervivencia.

Ahora, en el caso de los mineros chilenos, otra vez los expertos hablan sobre la importancia de que exista un espíritu de cuerpo que ayude a encarar los problemas juntos y coordinadamente.

"El hecho de haber sido un equipo les da mejores posibilidades de efectuar la división de tareas. Y, al mismo tiempo, la existencia de jerarquías también es algo que ayuda, porque ahí abajo tiene que haber organización y, a medida que pasan los días, hay que saber manejar la inteligencia emocional", afirma Alejandro Melamed, gerente de Recursos Humanos de Coca-Cola de Argentina.

Sobre este punto, los expertos creen que aquellos entornos en los que se fomenta más el trabajo en equipo y los objetivos comunes antes que la competencia entre compañeros y los logros individuales son los que están mejor preparados para asumir las situaciones críticas.

"Salvo que aparezcan líderes muy fuertes, si no hay trabajo previo es difícil sobrellevar una situación de crisis", afirma Grobocopatel.

Por su parte, Molinari reconoce que, "por más individualista que sea la cultura, cuando hay una situación de crisis la gente tiende espontáneamente a unirse", pero también advierte que si "hay un equipo genuino de trabajo, los vínculos son más fuertes y los líderes informales surgen espontáneamente, ya que no hay que probar nada porque ya se conocen".

5. El plan de contingencia debe plantearse metas de corto plazo, concretas y realizables.

Una vez definido el objetivo y diseñado el plan para salir de la crisis, lo que debe tenerse en cuenta es que el equipo necesita pequeñas metas que lleven a la consecución de la más grande. Sobre todo cuando este punto final pueda parecer muy lejano en el tiempo, como sin dudas era el plazo de rescate inicial previsto para los mineros chilenos.

"Si sólo se proyectan las energías en la meta final, se va perdiendo el foco porque se van olvidando los pasos concretos que hay que dar para alcanzarla", afirma Molinari.

"Lo que primó en esta situación fue el claro objetivo compartido. Y que periódicamente desde afuera los ayudaron a tener nuevos proyectos", analiza Garone.

"Había que ocuparse de la comunicación, de la organización de los alimentos, de la administración del espacio. Eso ayuda a que el equipo se afiance como tal. Desde la dinámica de grupos, en este caso de los mineros, se ve toda la evolución de la situación", agrega.

6. La organización debe tener la suficiente flexibilidad como para aceptar nuevos liderazgos y la delegación de autoridad en temas específicos.

El hecho de que haya un equipo previo, con sus roles bien definidos, no debe ser un obstáculo para que, ante la crisis, aparezcan nuevos liderazgos. O para que, por la súbita importancia que adquieren algunas funciones, determinados integrantes pasen de un rol marginal a uno central.

En el caso de los mineros esto fue bien evidente: el único de los 33 que tenía conocimientos de enfermería pasó a ocupar un lugar clave.

"En las crisis surgen nuevas necesidades y se valoran otras capacidades que en los momentos normales. Ahí se ve quién es el ´MacGyver´ del grupo, aquel que puede resolver cosas que los demás no pueden", señala Melamed.

"Y en el caso de la mina, estaba viendo que todos tienen perfiles muy diferentes entre sí: hay desde un ex empresario hasta otros con muy poca educación formal, y hay desde jóvenes hasta veteranos con hijos. Ahí, igual que en las empresas, el desafío es complementar los perfiles y aprovechar las habilidades en cada situación", agrega el ejecutivo de Coca-Cola.

Por su parte, Garone hace una analogía entre el grupo de los mineros y el nuevo tipo de organización flexible que tratan de impulsar las empresas con mejores prácticas en materia de recursos humanos.

"Hoy lo que se busca es algo parecido a lo que ocurre en la mina: que los liderazgos vayan rotando dentro de un mismo proyecto. Que el que mande sea dicho proyecto más que los cargos", explica.

Pero naturalmente también está la personalidad del líder. Y es en situaciones dramáticas cuando alguien que no ocupaba ese rol emerge como la persona a seguir.

"En las situaciones fuera de lo normal, la gente valora la experiencia, el equilibrio emocional, la tolerancia a la frustración y el manejo de la ansiedad", apunta Molinari, para quien el objetivo a lograr es un concepto que en la jerga corporativa se llama "resiliencia". Es decir, la capacidad de recuperarse del golpe y transformarlo en una energía positiva.

7. Todas las acciones deben estar en el marco de un plan que contenga un análisis de riesgo, de manera de no apurar procesos cuando esto puede ser contraproducente.

La ansiedad puede ser mala consejera. Y cuando hay vidas de por medio, esto llega a su máxima expresión. Por eso, los expertos recomiendan tener la mente clara en cuanto a los tiempos propios de los procesos necesarios para salir del conflicto.

Considerar los diferentes escenarios posibles puede resultar clave a la hora de hacer que el plan tenga éxito, ya que avanzar con un método analítico es lo que permite prever situaciones negativas y pensar posibles soluciones.

"Ante una eventualidad, las empresas deben formar un comité de crisis que tiene que estar integrado por gente muy senior y muy conocedora, porque no se pueden escapar detalles", sostiene Molinari.

En esta línea, remarca que se debe realizar un "análisis de riesgo" que permita anticipar "situaciones imprevistas que pueden aparecer".

"Esto permite asignar a distintas personas para que planeen qué hacer en cada caso concreto", remarca la especialista, que recomienda armar hasta cuatro planes de contingencia.

En la misma línea se expresa Grobocopatel, para quien, "como mínimo, hay que tener un plan B por si las cosas no salen como uno desearía".

8. En la crisis, todos deben ocupar un rol tendiente al objetivo en común y nadie debe sentirse ajeno a esa tarea.

Cuando las prioridades cambian de manera dramática, el trabajo en equipo implica una redefinición de roles, y aquí es donde los expertos recomiendan especialmente que no se descuide el hecho de que todos deben tener una participación en la nueva estrategia.

A 700 metros bajo la superficie, uno de los cuidados fundamentales fue que ninguno de los 33 mineros estuviese sin nada a qué dedicarse. No sólo porque se temía que ello pudiera inducirlo a una depresión, sino porque podría, además, alterar el equilibrio del trabajo en equipo.

"Lo óptimo es que cada uno asuma un rol, pero lo normal es que la gente entre en un estado de shock que no puede manejar. Entonces es clave el papel del líder, que es el que mantiene la calma y logra ir organizándolos", explica Grobocopatel.

Asimismo, Molinari destaca que todos los miembros del grupo deben permanecer ocupados en alguna tarea, para no sentirse inútiles ante la crisis y mantenerse activos y alerta.

"Que todos cumplan un rol asegura que la energía permanezca enfocada y aplaca la ansiedad ante la falta de certidumbre que reina en el contexto", puntualiza.

9. Escuchar una voz externa puede ser de ayuda: aporta una visión más abarcativa que es imposible tener desde el centro del problema.

Los mineros fueron, desde el primer momento, ayudados desde el exterior por profesionales de varias áreas.

Y este apoyo no se limitó únicamente a la charla con los psicólogos, que querían evaluar el estado anímico del grupo, sino que también hubo quienes dieron sugerencias sobre cómo ordenar la nueva rutina.

La conclusión es que, incluso para medidas que pueden parecer obvias o simples, vistas desde fuera, se necesita una claridad mental que no siempre es fácil tener cuando se está en medio de una situación extrema y con alta vulnerabilidad emocional.

"Esta ayuda es fundamental para un grupo, le da una lectura externa, le permite saber que lo están apoyando. Y le aporta una voz desde una cierta distancia que le facilita ver cosas que no son fáciles de percibir desde adentro", analiza Melamed.

"Esto que pasó en la mina es perfectamente aplicable al caso corporativo. Si yo desde mi puesto sólo veo mi área, lo que controlo, y no tengo una visión más panorámica y abarcativa, el hecho de contar con alguien que aporta otro punto de vista es algo que permite ver las soluciones más fácilmente", agrega Garone.

10. Hasta el peor desastre puede ser una oportunidad para recuperar la esperanza y la mística.

Las situaciones extremas ponen a prueba el carácter, a tal punto que hay quienes salen maltrechos de por vida, mientras que otras personas pueden emerger más fuertes, tras descubrir aptitudes y capacidades que no sabían que tenían.

Y esto es válido no sólo a nivel individual sino también grupal e, inclusive, a nivel nacional.

Los expertos no se cansan de señalar cómo algo que pudo haber sido sinónimo de una catástrofe nacional (y, para colmo, a pocos meses de un terremoto) se transformó en una especie de gesta épica que levantó el orgullo de los chilenos.

"Es notable cómo supieron ver en este drama una oportunidad, porque hicieron del rescate de los mineros una causa nacional. De manera que lo que era una tragedia viró en una gran oportunidad de motivación", dice Melamed, quien además participó en tareas de reconstrucción de escuelas en Chile en las semanas posteriores al terremoto.

Esa canalización de la energía hacia una meta en común también puede aplicarse, según los expertos, a las situaciones de convulsión corporativa.

"Las crisis siempre brindan la oportunidad de inventar cosas nuevas. Justamente en ellas nacen las grandes oportunidades y los nuevos liderazgos, así como las ideas e innovaciones", afirma Grobocopatel.

Y según Molinari, de la UTDT, "si una empresa sobrevive a una crisis, sale más fuerte porque desarrolla más resiliencia".

En otras palabras, "aumenta la confianza de la gente en la organización ya que ven que la empresa puede enfrentar situaciones duras. Esto renueva las energías y permite aumentar la fe en los que deciden".

Fernando Gutiérrez – Belén Conti

lunes, 25 de octubre de 2010

Genios fracasados: Por qué personas talentosas no logran tener éxito?

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Gran parte del éxito de un profesional, sin duda dependerá de las decisiones tomadas durante su carrera. ¿Cómo hacerlo de la manera correcta?

Como Peter Drucker dijo una vez: "inteligencia, imaginación y conocimiento son recursos esenciales, pero sólo la eficiencia se convierte en resultado"

Auvers-sur-Oise, Francia, 27 de julio de 1890. Financieramente desequilibrado, Vincent, hermano de Teodoro y paciente del Dr. Gachet - psiquiatra conocido en la región, dispara contra su pecho, en un campo de trigo cerca de la casa donde vive. El disparo no es exacto, y Vincent acaba regresando a su habitación, aturdido, pero sin dejar que nadie vea lo que pasó. Vicente permanece recluido hasta el día 29, cuando es encontrado por unos amigos. Pero ya es demasiado tarde.

La causa exacta de suicidio nunca quedó clara para las personas de ese pequeño pueblo situado en las afueras de París. Pero se consideró en ese momento que el desequilibrio emocional de Vincent, intensificado por la insatisfacción respecto de la situación financiera que enfrentaban él y su hermano, fue lo que dio lugar a esa tan drástica acción. Vincent era pintor y Teodoro trataba de vender sus cuadros, pero nadie estaba dispuesto a pagar mucho por ellos.

Hoy, más de un siglo después, pocos artistas son tan venerados en el mundo como Vincent, que sólo logró el éxito después de la muerte, conocido por su apellido: Van Gogh.

Considerado como un precursor de la relación entre el modernismo y las tendencias impresionistas, el pintor, que es originario de los Países Bajos, ha influido en la vanguardia que surgió en los distintos países a principios del siglo XX.

Al igual que Van Gogh, muchos otros profesionales muy competentes en la actividad, que son especialistas, no pueden aprovecharse de su propia genialidad ¿Por qué?

El escritor estadounidense John C. Maxwell, que se especializa en la capacitación de líderes y autor de "El talento no lo es todo", afirma que esa capacidad personal "es algo sobreestimado a menudo y frecuentemente mal entendido”, dijo. “Cuando la gente hace cosas grandes, otros a menudo explican sus logros mediante la atribución al talento. Pero esta es una manera falsa y engañosa de ver el éxito."

Van Gogh es el ejemplo de una persona que no logró conseguir éxito mientras vivía. Su fama llegó mucho después.

Maxwell señala en su libro que el talento tiene su importancia, y no puede ser desconsiderado. "¿Dónde estarían los Estados Unidos si el país no hubiese sido formado por líderes talentosos?", se pregunta el escritor. Sin embargo, afirma que hay que ir más lejos, transformar competencia en eficiencia.

Ya decía Peter Drucker...

El padre del management moderno, Peter Drucker, decía que "inteligencia, imaginación y conocimiento son recursos esenciales, pero sólo la eficiencia los convierte en resultados".

Para el consultor Deni Belotti, el compromiso con los proyectos propios es esencial y no puede ser olvidado. Para él, la regla básica es la persistencia. Según Belotti, debe tener " visión, capacidad de soñar en grande y, por supuesto, una gran determinación".

Ya Elías Awad, expositor y biógrafo de los grandes ejecutivos brasileños - como Samuel Klein, de Casas Bahía - dice que, en el mercado laboral, la mejor manera de convertir el talento en el éxito es sumando. "En un mundo donde es inadmisible pensar en realizar algo solo, me sumo al pensamiento del maestro Peter Drucker, que no sólo es necesaria su convergencia y compromiso, sino que también del equipo", dijo Awad.

El escritor complementa llamando la atención sobre la autoconfianza. Según el escritor, es la que dará lugar al merecimiento. Es decir: yo me comprometo, me preparo, estudio, leo... Por lo tanto, me merezco ser feliz y ser exitoso. Si eso no está internalizado en nuestras mentes, los problemas y la adversidad, a menudo creados o agravados por nosotros mismos, serán más fuertes que nuestras capacidades y objetivos. Dicen que querer es poder. Entonces, antes de poder, usted necesita querer”, dice Awad.

La importancia de las opciones

En la vida no siempre está claro cuál es la mejor manera de alcanzar un determinado objetivo. En realidad, saber claramente cuál es el objetivo a perseguir no es una tarea fácil. Las opciones son muchas y hay algo importante a tener en cuenta: no siempre podemos elegirlas todas. Por eso, gran parte del éxito de un profesional, sin duda dependerá de las decisiones tomadas durante su carrera. ¿Cómo hacerlo de la manera correcta?

"Saber cómo elegir y decidir es el resultado de un ejercicio constante", dijo Elías Awad. Según el escritor, "mientras más se practica las elecciones y decisiones, más preciso será el sentimiento."

Awad señala, sin embargo, el hecho de que la confianza en la experiencia a lo largo de la vida puede obstaculizar tiempo para tomar una decisión. "Cuanto más preciso sea su sentimiento, más atento se debe estar a los detalles, para no tomar decisiones basadas únicamente en la autoconfianza", dice el escritor.

Quizá Van Gogh haya tomado decisiones erradas. No había querido creer en su propio potencial ni conseguido gestionar su trabajo. O tal vez no. El genio puede, simplemente, haber sido un incomprendido.

Y usted, ¿ha conseguido transformar su talento en éxito? Después de todo, como dice John C. Maxwell, "todos tenemos algo que podemos hacer bien."

martes, 12 de octubre de 2010

7 frases que no debe decirle a su jefe


Todos las hemos dicho en algún momento, inocentemente, sin hacerle caso a ese foquito rojo que se prende en el lóbulo frontal, microsegundos antes de abrir la boca. El problema es que como buenos humanos, para aprender de verdad necesitamos sufrir las consecuencias de nuestros actos antes que hacer caso a las sabias voces de alarma. Sin embargo, queriendo contribuir con su estabilidad y buena salud laboral, he aquí los siete pecados verbales en la oficina:

1.- “Esta no es mi chamba”: Es una frase que se nos viene a la mente a velocidad crucero cada vez que nos hacen ese encargo molesto, que corresponde a un practicante o alguien de mucho menor rango. Pero ¡alto!, no lo mire a través de sus ojos, sino de los de su jefe. Para él, probablemente su trabajo sea hacer lo que él le pide que haga así que antes que soltar la fatídica frasecilla sería saludable averiguar por qué le hicieron el pedido; puede que haya una razón válida. Si aun así siente que no sería saludable para la empresa –no para usted– hacerlo, entonces intente una explicación y señale quién puede hacer la tarea mejor y por qué. En algunos jefes funciona. En todo caso, hacer “chambas” que van más allá de su cargo siempre suma.

2.-“Este no es mi problema”: ¡Cuánto “burócrata” del sector privado da esa sentencia definitiva! Lo cierto es que cuando nos sueltan esa frase nos sabe más a un “no me importa”, lo que habla de su impresión sobre la otra persona, que a que objetivamente esto “no corresponde a mi puesto”. Mala actitud. Lo mejor es siempre mostrarse colaborador y ofrecerse a ayudar. Aquí privilegie ver el bosque y no los árboles. Forma parte de un equipo y el problema de uno es a la larga, problema de todos.

3.- “No es mi culpa”: ¡Allí está!, cuántas veces hemos sacado cuerpo, nos hemos desmarcado casi de forma automática, para esquivar la dolorosa responsabilidad de asumir nuestros errores. Pero, responsable o no, más que asignar culpas lo importante es resolver los problemas rápida y eficazmente. Es lo más recomendable para que a su jefe se le pase el colerón. Decir “yo no fui” lo hace parecer más culpable y no trae una solución escondida. Además, le quita la oportunidad para demostrar lo bueno y práctico que es superando los obstáculos y errores.

4.- “Sólo puedo hacer una cosa a la vez”: ¡Claro! puede chatear con tres personas, escuchar música y mirar su Facebook al mismo tiempo, pero ¿no puede con el multitasking? Aquí un consejo. Quejarse de tener demasiado trabajo puede mandar dos señales al mercado (léase su jefe) i) que no le gusta lo que hace y ii) que no puede con el puesto. Además, ¿cuánta gente conoce que dice “qué poco trabajo tengo”, “cuánto tiempo me sobra” o “qué relajado estoy”? Por el contrario, TODOS nos sentimos recargados, todos estamos ocupados, todos tenemos poco tiempo, desde el gerente hasta la recepcionista. Vivimos en una época de gente ocupada. No por gusto el estrés y las dolencias cardíacas son dos de los caballeros apocalípticos de nuestros tiempos.

5.- “Estoy sobrecalificado para este trabajo”: Bueno, probablemente lo esté, sobre todo en este mundo de profesionales con grados, maestrías, doctorados, cursos y talleres que valoran muchísimo el costo de sus diplomas y las horas de estudio invertidas. Sin embargo, éste es el trabajo que tiene, el que aceptó, y aunque le pese, el que debe hacer. Andar diciendo por allí que usted es demasiado bueno para él logra dos cosas: i) que sus compañeros le echen “mal de ojo” y ii) que su jefe piense que es un tremendo soberbio (por no decir algo más fuerte). Si su propósito es que lo miren como un ser superior, el tiro puede salirle por la culata.

6.- “Este trabajo es papayita, lo puede hacer cualquiera”: Como en el punto anterior, lo que usted dice entre líneas es que es demasiado inteligente para lo que hace. Otra lectura –que puede ser la de su jefe– es “este trabajo es estúpido”. Fácil y estúpido son adjetivos que usted no quiere de su trabajo porque en cierta forma empequeñece lo que hace la empresa. Si este es fácil, hágalo rápido, y si es estúpido, hágalo de todas formas. Nadie dijo que toda su chamba tiene que ser digna de físicos cuánticos y en el enorme engranaje corporativo, el trabajo “estúpido” también es necesario.

7.- “Esto no se puede”: Nunca, nunca, nunca le diga a su jefe que algo no puede hacerse, a menos que ello implique infringir la ley. Recuerde que allí, con su NO burócrata, está poniendo un freno a los despegues creativos de su superior y en sus ojos, al desarrollo de la empresa. Incluso cuando lo solicitado es digno de un capítulo de “Misión Imposible”, admitir esa imposibilidad lo puede posicionar como un incapaz, poco imaginativo o flojo. Mejor antes que enfocarse en la solución, entienda cuál es el problema, cuáles son los objetivos que buscan alcanzarse y analice si existe una respuesta humanamente posible, más barata o eficiente. Si usted propone un plan B más ingenioso, hará a su jefe muy feliz.

Finalmente, ante la duda, recuerde que es mejor “callar y sonreír”, antes que soltar cualquiera de las frases suicidas. Preste atención a esa alarma y tome en cuenta que el silencio en este particular caso vale oro.

Por Rafael Lanfranco
31 de Marzo de 2010

jueves, 30 de septiembre de 2010

7 frases que su jefe no debería decirle

1. “Yo pago tu sueldo, así que haces lo que te diga”. En verdad, las amenazas y la demostración de poder no sirven de mucho para lograr que los empleados hagan bien su trabajo. En el largo plazo, eso sólo contribuirá a reducir la productividad, la motivación y a que la persona empiece a buscar otras opciones. Quienes dirigen organizaciones tienen la complicada tarea de liderar. Esto impone la a veces difícil carga de causar inspiración, enseñar y alentar a servir mejor a la empresa. Gandhi puede haber tenido la clave del nuevo management cuando dijo: “Supongo que en una época el liderazgo significaba músculos, hoy creo que significa llevarse bien con las personas.”

2. “No quiero escuchar tus quejas”. Pues le traemos noticias. Escuchar las quejas de los empleados viene con la descripción del cargo. Un gerente es un administrador de recursos, y el recurso más complejo de una organización, por contradictorio, impredecible, emocional, cambiante, es su personal. Es todo un arte aprender a gerenciar personas, y es su trabajo escuchar los problemas y tratar de resolverlos, aunque eso signifique ganar peso y canas. Además, escuchar las quejas es importante porque suelen apuntar dónde están fallando los procesos y prácticas, y sobre todo qué debe mejorarse. Y esto incluye problemas que no pueden solucionarse. Un buen jefe también debe permitir que sus empleados se desahoguen con el fin de restaurar la moral y construir lealtad.

3. “Estuve el sábado en la oficina en la tarde. ¿Dónde estabas tú?”. Esta presión para hacer trabajar a los empleados las 24 horas, los 7 días de la semana puede ser un tiro por la culata. No sólo se destruye la moral, sino que es difícil conseguir más productividad. Un jefe puede condenarse a ese ritmo si quiere, pero no puede esperar que todos los sigan.

4. “¿Acaso tu evaluación de desempeño no sale la próxima semana?”. Quizá alguien que saque esta carta busca motivar a su gente para que haga un mejor trabajo; o tal vez se trata de una amenaza “sutil”. En cualquier circunstancia, siempre va a sonar a una intimidación. Si realmente se quiere motivar a los trabajadores, la mejor forma es incluirlos en el éxito de la empresa o demostrar cuánto se le valora. El reto está en que el empleado pueda visualizar el éxito de la empresa como su éxito y ello nuevamente demanda un trabajo de persuasión más que de cohersión. Como dijo el general y ex presidente estadounidense, Dwight Eisenhower: “liderazgo es el arte de hacer que otro haga algo que tú quieres, porque él quiere hacerlo”.

5. “Siempre lo hemos hecho de esta forma”. Este es uno de los ingredientes básicos para destruir la iniciativa de los empleados. Es, a la innovación, como un muro de concreto a un carro fórmula 1. Lo más probable es que una mente fresca, que está lidiando en el día a día con los procesos de la empresa esté en mejores condiciones de proponer cómo hacer mejor su trabajo que su mismo jefe. Un buen líder incentiva a su gente a que tenga energía y motivación para ser innovadores y es una estupenda práctica premiar y celebrar a todos aquellos empleados que encuentre mejores formas de hacer el trabajo. Tomar nota del consejo del gran innovador y multimillonario, CEO de Apple, Steve Jobs: “Innovación es la habilidad de ver el cambio como una oportunidad, no una amenaza”.

6. “Necesitamos cortar gastos” (al mismo tiempo que redecora su oficina). Nada crea mayor resentimiento que pedir a los empleados que ajusten el cinturón mientras que a sus ojos, el jefe se da la gran vida. Incluso si el decorar la oficina está totalmente justificado, o el presupuesto ha salido de un regalo del tío millonario, se puede ver como hipócrita y desmoralizante. Ser sensible con los sentimientos de otras personas trae buena karma y liderar un proceso con el ejemplo es una excelente idea. Esta frase de Einstein es lapidaria: “Dar el ejemplo no es el principal medio de influenciar a otros, es el único”.

7. “Deberías trabajar mejor”. Los gerentes deberían comunicar sus expectativas claramente para darles a los empleados todas las herramientas que les permita hacer un buen trabajo. Y al dar instrucciones, se debe asegurar que hayan sido entendidas, pues lo peor que se puede hacer es asumir. Es posible que tu jefe no sea un comunicador nato, por lo que puede ser una buena práctica hacerle entender, con bastante tino obviamente, que muchos de los errores cometidos, o un desempeño por debajo de lo esperado, podría esconder instrucciones vagas como “deberías trabajar mejor”. Pues ¿cómo es trabajar mejor? Descríbamelo. En este punto, es necesario recordar lo que dijo el escritor Mark Twain: “Grandes personas pueden lograr que tú también te conviertas en una”.

Rafael Torres Miró Quesada y Rafael Lanfranco

viernes, 10 de septiembre de 2010

Lecciones de liderazgo y trabajo en equipo a 700 metros bajo tierra



Escuelas de negocios de todo el mundo estudian la estrategia de organización que han llevado a cabo los 33 mineros chilenos que permanecen atrapados en la mina San José.


“Estamos bien, en el refugio, los 33”. Estas palabras escritas en un pequeño trozo de papel desataron la euforia en Chile y devolvieron la esperanza a los familiares de los 33 mineros atrapados desde hacía 17 días en la mina de cobre San José, en pleno corazón del desierto de Atacama. La escueta misiva llegó al exterior en una sonda enviada por los mineros, atrapados a 700 metros de profundidad, a través de uno de los conductos, que ahora sirven de comunicación y el envío de alimentos y medicinas entre los mineros y el equipo de rescate.

En el interior, las imágenes grabadas por los propios mineros han puesto de manifiesto las condiciones extremas que han tenido y tendrán que soportar hasta que se materialice el rescate: hasta 35 grados de temperatura, humedad ambiental del 90% y racionamiento de alimentos. Pero, sobre todo, ha quedado patente el grado de organización de los mineros. Desde el momento del accidente, han sido ellos quienes han distribuido el refugio en zonas de enfermería, juego, comida y dormitorio, así como el liderazgo que algunos han asumido para sobrevivir. Por ejemplo, el jefe de turno Luis Urzúa Iribarren se ha encargado desde el principio de distribuir los roles entre los mineros. Otro de ellos, Mario Sepúlveda, de recibir y manipular las cápsulas de alimentación y medicamentos que llegan del exterior. Víctor Segovia, de escribir todo lo que ha acontecido en el refugio desde el primer día del desastre, el 5 de agosto. Estas habilidades de organización y liderazgo serán cruciales el tiempo que dure su encierro y durante la puesta en marcha y conclusión de su propio rescate. Los expertos estiman que los mineros tendrán que remover hasta 4.000 toneladas de roca y tendrán que organizarse en turnos de 24 horas, separados en distintas cuadrillas.

Una experiencia que, sin duda, será estudiada en las escuelas de negocios de todo el mundo, el chileno Francisco Javier Garrido, profesor de Estrategia en varios MBA’s de Europa y América y autor de libros de Management como “El alma del estratega” (2010). Actualmente Garrido es socio director de EBS Consulting Group (España-Chile) y director general de la Business School Universidad Mayor en Chile.

En su opinión, las claves que surgen para la supervivencia en una experiencia límite como ésta y para un grupo de profesionales heterogéneos, como los que dan vida a esta dramática situación, se pueden resumir en tres conceptos, que a su vez se pueden aplicar en el mundo empresarial. En primer término, la experiencia de quienes componen el grupo humano, que ha sido vital para la correcta lectura del contexto en que se encuentran, así como de las posibilidades reales de ser rescatados. Esto ha sido fundamental para que el grupo humano se haya cohesionado frente a una posibilidad de esperanza de vida. En seguida se desprende que el liderazgo de quien es reconocido como el minero de mayor rango o antigüedad en las labores mineras, ha sido fundamental para cohesionar al equipo humano, generar confianza en la posibilidad de salir con vida (hecho que el grupo valida cuando las señales de búsqueda se han dejado sentir bajo los 700 metros), así como en la asignación de tareas y racionamiento sistemático de los alimentos.

Hay que destacar que los componentes de experiencia y liderazgo son claros en este caso, y debemos tomar nota de la definición del jefe de grupo en términos de guía espiritual del grupo: surge con fuerza la presencia de lo que los griegos llamaban la “sabiduría del general” (srtategike Sophia o strategon Sophia), esa condición que asignamos a quien reconoce y es capaz de leer los códigos del campo de trabajo en que nos encontramos y, a su vez, arribar a las mejores decisiones posibles para el grupo, que le entrega en sus manos el mandato para un mejor futuro posible, tal como ocurre en el campo de batalla o en el mundo empresarial, con los bien experimentados gerentes.

Según el profesor, en efecto, “estos 33 hombres han dado una lección no sólo de entereza, sino de orden y alineación. Ha aflorado un líder espiritual, Luis Urzúa, que se ha encargado de mantener al grupo cohesionado y con el ánimo en alto. Mientras, el resto de los mineros han contribuido en su justamedida a las labores técnicas, mediante el intercambio de información con el grupo de rescate en el exterior, y de supervivencia, con el racionamiento de alimentos y atención especial a aquellos mineros que se encuentran en condiciones de salud más precarias o con cuadros de depresión. Por cierto, es en las crisis donde las condiciones de liderazgo se prueban con mayor claridad en la figura de quienes la ejercen, ya sea porque formalmente han sido escogidos para su ejecución (como ocurre normalmente en las organizaciones), o bien sea producto de los naturales efectos del azar y las circunstancias”.

En cuanto a las características o capacidades que tiene que tener un líder en una situación como la que están viviendo, Garrido cuenta que el líder de un equipo bajo condiciones adversas y en un contexto de crisis como ésta, debe antes que todo contar con la validación de sus capacidades (experiencia y formación) por parte del equipo, evidenciando su capacidad de asumir el liderazgo más allá de su autoridad formal. Una vez que su voz ha sido validada por sus iguales, este líder deberá demostrar su verdadera sabiduría estratégica en la puesta en servicio de la supervivencia del grupo, a través de habilidades y capacidades como:

Capacidad de análisis: el líder debió descomponer las condiciones y opciones de escenarios a los que se enfrentaban, seleccionando aquellas rutas viables de supervivencia del equipo humano en su totalidad, esto es, siendo hábil para reconocer las fortalezas y debilidades de cada uno.

Superar las respuestas elementales: debió demostrar al equipo sus condiciones de conocedor profundo de la realidad en que se encontraban, para permitir la delegación de confianza que le entrega el equipo, y a partir de sus respuestas ante lo que no resulta evidente. Por ejemplo, ante los actos de racionamiento o de superación de las naturales angustias e incertidumbres que surgen en el grupo.

Imputar esfuerzos en función de los objetivos: el líder actúa buscando el beneficio colectivo, sin ahogarse en perfeccionismos que pudieran mermar los heterogéneos aportes del equipo. El sabe que debe destinar tiempos de expresión al ocio y al trabajo, entregando tareas multidisciplinarias que mantengan al equipo ocupado y focalizado en un logro que no es tan evidente, pero que es la mezcla perfecta de supervivencia y esperanza.

Saber trabajar en equipo: aún cuando hay momentos en que el equipo debe ser solo espectador de sus decisiones (esto es propio de las decisiones estratégicas), el líder sabe que debe desarrollar un trabajo colaborativo, que permita que emerjan opiniones, experiencias e intuiciones que sumen fuerzas. Ello se suma a su flexibilidad y apertura, puesto que las expresiones de rigidez no tienen buen diagnóstico en circunstancias de estrés como las que señalamos.

Coherencia ética o integridad: el líder de este equipo debe ser capaz de mostrar integridad en su toma de decisiones, de manera que mantenga cohesionada la moral de sus compañeros y actúe como modelo de conducta ante ellos.

Capacidad de comunicación: normalmente recuerdo a mis alumnos de MBA que entre las habilidades centrales de un estratega y líder de un equipo, la de comunicar o transmitir motivaciones y objetivos ajustados a cada auditorio son de las más relevantes. Esto porque un plan de trabajo o una búsqueda de objetivos de interés colectivo requiere de una necesaria claridad en el mensaje, así como de la necesaria atención sobre el feedback, y mejor aún si sumamos a esto una cierta dosis persuasiva.

Estas capacidades, en opinión del experto son claramente similares a las que tiene un líder en el mundo empresarial. “Estas cualidades han sido reiteradas en los más de dos mil años de historia de la humanidad, siendo transversales a los grandes generales en el campo de batalla, a los equipos humanos en circunstancias adversas y al mundo de las empresas y organizaciones modernas, en las que sin duda podremos aplicar mucho de lo documentado en este caso, para motivar conductas de superación y trabajo en equipo”, explica.

“Sabemos que el mensaje inicial ha sido de cohesión. En esta situación, juega un papel fundamental los vínculos personales y las relaciones, la motivación y la focalización del grupo en torno al objetivo del rescate, en todo momento”, dice Francisco Javier Garrido. Además, añade que el líder tiene que ser capaz de cohesionar las fuerzas colectivas para mostrar un “futuro posible”, tiene que ser capaz de explicar que las posibilidades de un potencial y exitoso rescate es una realidad cercana, convenciendo al grupo en la necesidad de mantenerse unidos y actuar juntos en función de este objetivo. Justamente, ésta es la esencia de la estrategia: a partir de una idea, explicar, comunicar y motivar al equipo para terminar actuando en post de una meta, que supone un beneficio mayor para todo el grupo. Es vital que esta voz del líder fluya, como debería ser hoy en el mundo empresarial. Comentábamos los participantes de una conferencia para directivos en el IESE de Barcelona, en Noviembre de 2007, que “una estrategia no comunicada, es como una bella partitura no interpretada”, vale decir, estas ideas de “futuro posible”, no tienen valor si no se comunican eficazmente. En palabras del gurú del management David Norton: “la estrategia debe ser la tarea de todos y la forma de lograrlo es comunicándole a la gente cómo es y cuál puede ser su aporte”. Y ello es esencial para comprender la tremenda presión que tiene un líder en las circunstancias de los 33 bajo tierra. El mensaje debe ser permanente, motivador y sustentable de las relaciones de supervivencia mutua. En su calidad de motivador del equipo, el líder debe equilibrar los siguientes elementos del mensaje que he descrito en mi último libro “El alma del estratega”.

Información: lo que ha ocurrido, lo que nos ocurre ahora y lo que nos ocurrirá en el futuro, a instancias de un “rescate en desarrollo”.
Evaluación: un acto de comprensión, aceptación y/o rechazo del plan de trabajo para el logro colectivo (siendo capaz de aceptar y descartar ideas sin disminuir la participación y motivación).

Vínculo: el líder mantiene el mensaje de coherencia en el tipo de relaciones que tiene el grupo humano. La mantención de la supervivencia colectiva requiere de un liderazgo claro que permita que todos se expresen, sin alentar la presencia de nuevos liderazgos que potencien expresiones de quiebre de objetivos.

Orden:
se evidencia una adecuada comunicación de roles y estatus, o bien, de jerarquías y funciones específicas que cada uno de los mineros cumple en su jornada diaria.

Cargos clave: el mensaje debe considerar una comunicación específica para los talentos clave de la organización. En el caso de estos profesionales de la minería, ha sido patente la selección jerárquica de quienes se han comunicado con las autoridades en la superficie.

Desde fuera de la mina. La comunicación de los voceros técnicos del gobierno ha sido adecuada, en todo momento conteniendo tanto el afán de un exitoso rescate, como también la desmotivación o desesperanza, lo cual llevaría a entregar un mensaje erróneo a los 33 bajo tierra. La experiencia de comunicación con las familias ha sido mediada por las autoridades de minería y salud, quienes en compañía de un equipo de expertos nacionales e internacionales, han podido enterarse del estado de los mineros con cada uno de los mensajes que han llegado a la superficie. Esto permite ir tomando oportunamente las acciones de salud mental y física que se requieren en el momento. Aunque el grupo humano enterrado bajo tierra cuenta con cierta experiencia a partir de la dura labor minera que desempeña a diario, aún debe resistir dos meses a las adversas condiciones, bajo promesa de rescate.

Respecto a los principales desafíos para organizar el grupo, el académico cuenta que “tal como ocurre en el mundo empresarial, resulta esencial para mantener la esperanza del futuro posible (salida) al que todos deben estar avocados”. El desafío estará puesto en mantener la cabeza ordenada, con sentido de orientación al logro, el espíritu de cuerpo o cohesión para concretar la meta y la moral alta, un esfuerzo que debe ser reiterado, tratando caso a caso los focos de posibles depresiones que ya se han detectado a través de la lectura de comportamiento de algunos mineros. El equipo en la superficie debe evaluar en todo momento el estado de salud potencial de los mineros, tanto mental como físico, así como prever y adelantarse a sus comportamientos en condiciones de aislamiento, además de enfocarse en la compleja tarea del rescate. El equipo a cargo del rescate también deberá preocuparse de contener emocionalmente a las familias y preparar el escenario de salida de los mineros, previendo las condiciones humanas a las que se verán enfrentados al salir, pues con certeza pasarán de un aislamiento obligado a una exacerbada exposición pública.

En definitiva, según Garrido, si bien la lección principal de este hecho se resume, sin duda, en la superación ante la crisis, hay enseñanzas que trascenderán al mundo de la enseñanza de negocios, de la mano de las expresiones como toma de decisiones, liderazgo y trabajo en equipo. Si bien es cierto que la implementación de un plan requiere de alguien que asuma riesgos, sabemos que tanto lo planificado, como los riesgos asumidos nos llevan finalmente hacia la necesaria toma de decisiones. Es precisamente aquí donde pienso que surgirá una fuente de enseñanzas para quienes se enfrentan a diario con equipos humanos. Por ejemplo, en el mundo empresarial, debiendo lidiar muchas veces con condiciones adversas. La estrategia sin decisión, es equivalente a una decisión sin acción: finalmente inútil. Ahora, un líder puede escoger la ruta de la no acción para el logro, o por el contrario, puede actuar en busca del objetivo. La toma de decisiones del líder y estratega depende de su capacidad para pensar y sentir en torno a un objetivo central, con orientaciones a plazos… no dista mucho de lo que conocemos en el mundo de la estrategia empresarial y del Management para la toma de decisiones, claro que suena muy distinto pensando desde la superficie. Sin duda, nos han dado grandes lecciones de dirección desde 700 metros bajo tierra.

Autor: Universia Knowldge@Wharton
8/09/2010

martes, 24 de agosto de 2010

Once películas que todo gerente debe ver


1.- El estafador (Rogue Trader): Este thriller económico con Ewan McGregor quien encarna a Nicholas Leeson, el tristemente célebre trader que llevó a la quiebra al banco Barings en 1995. Quizá la parte que mejor define esta película es cuando Leeson, abrumado, se mira al espejo y grita I, Nicholas Leeson, have just lost 50 million quid in one day! (¡Yo, Nicholas Leeson, acabo de perder 50 millones de libras en un día!). “[es una] película obligada para auditores interno y reguladores bancarios”, asegura Mario en sus comentarios.







2.- El dinero de los demás (Other’s people’s Money): Esta película que mezcla el drama con la comedia y provee una mirada a las diferentes posturas económicas personificadas en dos personajes: Larry Garfield (Danny de Vito encarna una versión cómica del Gordon Gekko de Wall Street) y su afán por la máxima rentabilidad, y Andrew Jorgenson (Gregory Peck) quien posee una visión tradicional de familia y bienestar. Muy recomendables los monólogos de ambos personajes sobre el valor de la empresa.




3.- Pisa a Fondo (Gung Ho): Este filme cuyo título doblado al español resulta algo distante… quizá “¡Animo!” es más correcto. La cinta cuenta una historia sobre cómo un capataz y sus obreros estadounidenses deben afrontar las costumbres de trabajo de los japoneses, quienes acaban de comprar la fábrica donde trabajan. Las risas están aseguradas, pero también nos regala una valiosa lección: las personas pueden aprender unos de otros y conseguir grandes beneficios.




4.- Fachada (The Firm): Esta película, la cual aborda el tema de la corrupción como un camino sin retorno en el mundo de los abogados. El resultado final de caer en la treta del dinero fácil no es otro que la destrucción del alma. You want to know something funny? You actually made me think about the law. I managed to go through three years of law school without doing that (“¿Quieres escuchar algo gracioso? Me hiciste pensar en la ley. Me las arreglé para estar tres años en la escuela de leyes sin hacer eso”) es una de las citas memorables del protagonista Mitch McDeere (Tom Cruise) luego de que terminara siendo perseguido por la misma firma de abogados que lo contrató.




5.- La Batalla del Acantilado Rojo (Red Cliff): Ubicada cronológicamente en la China Imperial, trata sobre cómo los habitantes del reino de Wu tienen que hacer frente a un monstruoso ejército invasor, en una versión antigua de la actual lucha entre las MYPES contra las mega corporaciones. Zhou Yu, estratega del reino, ve la posibilidad de salir victorioso explotando las debilidades de sus enemigos en la arena marítima.




6.- Piratas del Silicon Valley: Esta poco conocida película hecha para la televisión sobre dos de los más importantes emprendedores del siglo XX: Bill Gates y Steve Jobs. La película sigue a estos dos grandes innovadores en sus luchas en la universidad, sus problemas de financiamiento y las ingeniosas acciones que tomaron para crear los mayores imperios tecnológicos de la actualidad.




7.- Recursos Humanos (Ressources humaines): Relata la dinámica entre el sindicato y la administración de una fábrica en los suburbios franceses. La historia está narrada desde el punto de vista de Frank, el protagonista, quien regresa a sus pueblo natal a trabajar en la administración de la fábrica, donde su padre ha trabajado por 30 años. Sus tímidos acercamientos al sindicato serán saboteados por sus colegas, desatando el conflicto de generaciones entre empleados y empleadores.




8.- Buenos Muchachos (The Goodfellas): Este “peliculón” sobre el ascenso y caída de Henry Hill (Robert DeNiro) y sus dos compañeros en su afán de escalar posiciones en la mafia. Como nos comenta Gabriel, Henry “tenía que aprender del negocio, conocer a la personas, reconocer actitudes, la forma de tratar a los clientes, resolver problemas, afrontar conflictos”. Muchos consideran esta película como la mejor de Scorsese.




9.- Marea Roja (Crimson Tide): Película de guerra con Geene Hackman, Denzel Washington y Vigo Mortensen, que explora nuevamente los límites del liderazgo y los riesgos del poder. “El Capitan de un Submarino y su Segundo al Mando comparten la Misión pero no la Visión; lo cual origina un conflicto de mando”. Si disfrutaron La Caza del Octubre Rojo así como Capitán de Mar y Guerra, esta es una recomendación segura.




10.- Con ánimo de amar (Fa yeung nin wa) de Wong Kar Wai: Película del afamado director chino en donde se enseña que no todo es dinero y negocios. “¿No sería esa un abuena lección para un gerente?” señala.




11.- El caso Enron (Enron: The smartest guys in the room): Como el titulo lo indica, el documental trata sobre el surgimiento y la caida de una de las mayores corporaciones americanas debido a la codicia de sus gerentes. Este caso es un claro ejemplo de como el talento mal dirigido puede causar un daño enorme a la sociedad. Fue de hecho uno de los mayores escándalos corporativos a comienzos de la adminisitración Bush, y previos a la crisis financiera del 2008.




Nuevamente, siéntase bienvenidos a contribuir con esta lista y esperamos algunos de estas películas contribuya al bien merecido descanso del fin de semana.

miércoles, 4 de agosto de 2010

El éxito no es cuestión de suerte

Algunos todavía se preguntan por qué hay compañías que tienen más suerte que otras. Pero, el asunto no es cuestión de suerte, sino de la suma de una serie de factores como preparación, oportunidad, ejecución, disciplina y, quizá… algo de “suerte” también, aunque la verdad esta no sea más que el resultado de haber aplicado lo señalado, en el momento y lugar adecuados.

Alcanzar niveles de desempeño excepcional y convertirse en líderes requiere que las empresas planifiquen bien sus esfuerzos y, sobre todo, los ejecuten excelentemente.

Lo anterior obliga a tomar muy en serio la prevención y administración de los riesgos, los cuales están presentes en casi todos los aspectos operativos de la empresa, desde cómo recluta su personal, hasta cómo maneja sus finanzas.

El saber que todo es cambiante, hace que las empresas exitosas establezcan procesos que identifiquen y pongan atención a las diversas categorías de riesgos, incluyendo los estratégicos, operacionales, financieros, y de cumplimiento legal y regulatorio.

Ello les ayudará a entender mejor los aspectos económicos, sociales y geopolíticos, a medida que se preparen para expandir sus negocios mediante nuevos emprendimientos, alianzas o transacciones. Ejemplos notorios de éxitos y fracasos abundan en el mundo.

Raramente las compañías que trascienden alcanzan liderazgo en su sector con sólo crecimiento orgánico. En su lugar, buscan alianzas y adquisiciones estratégicas que les permitan no sólo crecer, sino mejorar su competitividad y rentabilidad. Identificar una transacción de fusión o compra no es cuestión de suerte, sino de estar alerta y bien posicionado en el mercado para hacerse de las mejores oportunidades tan pronto surjan.

Para lograr la excelencia operativa, las compañías más competitivas ponen toda su atención en los detalles. Comprenden que todo aspecto del negocio tiene posibilidades de ser revisado y, por tanto, mejorado. Al no dejar nada al azar, controlan y analizan mejor sus operaciones y se aseguran que todo esté en un nivel óptimo, haciendo cambios cuando son necesarios. Al revisar sus estructuras y modelos de negocios, saben si estos están operando adecuadamente, y si sus sistemas y procesos son lo suficientemente fuertes como para sostener el crecimiento de la empresa, sin afectar su eficiencia. Los sectores tecnológicos y de comunicaciones son excelentes ejemplos de crecimiento acelerado y dinámico, que en pocos años han alcanzado volúmenes multimillonarios, cuando antes les tomaba décadas.

Por otro lado, la estructura de capital de una empresa es un aspecto de vital importancia, que no sólo consiste en inyectar fondos, sino en gestionar estratégicamente sus finanzas. Para alcanzar verdadero liderazgo es importante que estas identifiquen la mejor combinación de soluciones financieras necesarias que les permitan acelerar su crecimiento.

Tener los mejores clientes tampoco es cuestión de suerte, sino de entender sus necesidades y expectativas. Una empresa exitosa sabe todo sobre sus clientes: quiénes son y qué desean. La convergencia digital de las telecomunicaciones, software y entretenimiento, a través de avanzados equipos y servicios móviles, son un reflejo de cómo las empresas líderes han llegado a acercarse, literalmente, a cada uno de ellos, brindándoles en forma individual lo que cada uno desea.

Tampoco es cuestión de suerte contar con el mejor capital humano. Toda organización es tan buena como lo es su gente. Las empresas líderes y exitosas, construyen un ambiente laboral que permite atraer y retener a los mejores talentos para ayudar a crecer el negocio. Sin embargo, esto no es suficiente. Es necesario que los nuevos talentos entiendan y compartan la cultura y mística de la empresa y se comprometan con ella. Cuando una empresa alcanza un rápido crecimiento, algo que deberá ser común en la Latinoamérica post crisis, tiene que manejar la rotación y sucesión del personal, y prepararse para expansiones futuras. Este asunto ha cobrado tal relevancia que tiene que ser atendida por la gerencia e incluso por los miembros de los directorios. Las empresas del sector servicios lo saben bien.

Un reciente estudio de Ernst & Young muestra que las compañías más grandes tienen una rotación aproximada de 40% cada cinco años. Ello significa que la próxima generación de empresas líderes está ya en cola para tomar el lugar de otras que “no tuvieron la suficiente suerte”, es decir, que carecieron de la capacidad para trascender.

Jorge Medina Méndez

jueves, 22 de julio de 2010

Vicente Del Bosque.- Perfil del líder del siglo XXI


Vicente del Bosque nace en esa escuela que parece caducada. El Real Madrid fue su universidad. No se puede decir otra cosa de un hombre que ha vivido en la casa blanca desde los 16 años y que no ha tenido otro currículo que una larga estancia de 36 años en el club. Salvo ocho meses en Turquía en una efímera experiencia con el Besitkas y sus dos últimos años como seleccionador nacional, la biografía de Vicente del Bosque está teñida de blanco. No conoce otras experiencias. Para lo bueno y para lo malo, sus antecedentes están grabados en esa escuela. Como a tantos otros, su despedida resultó triste: fue despedido en un pasillo, de pie, con prisas. Es Vicente del Bosque quien no se ha movido de su sitio. Como su bigote.

Durante 15 años trabajó como director de la fábrica de jugadores del Real Madrid, fue un empleado dedicado al club desde las 10 de la mañana a las 10 de la noche, viendo jugadores, desplazándose a cualquier localidad para ver partidos de todas las categorías, con jugadores de todas las edades, interesándose por sus familias, procurando memorizar los nombres de todos y cada uno de ellos, como correspondía al estilo de la casa, sufriendo cada vez que un infantil llamado Guti se negaba a firmar la ficha de renovación. Se casó, tuvo tres hijos, perdió a su hermano Fermín. Tuvo una vida tranquila fuera de los focos, dedicada por entero a una empresa que amaba y a un proyecto que le apasionaba. El nacimiento de su hijo Álvaro con síndrome de Down le afectó, pero con el tiempo se convirtió en un factor que ha contribuido a consolidar sus ideas. Se le ilumina la cara cada vez que se refiere a él: siendo un hombre tan discreto, tan celoso de su intimidad, hay sin embargo un acto de coherencia cuando permite la visibilidad de esa relación padre-hijo: "Creo que es bueno para muchas familias en situación parecida". Sonríe cuando se le pregunta por qué no permitió que Álvaro participara más de la fiesta final de los jugadores: "¡Si le dejo, termina bailando con Bisbal!".

Su trabajo no se limitó a la observación de jugadores y a la búsqueda de talentos. Analizaba los entrenamientos de gente como Miljanic, Boskov, Beenhakker, Toshack, Antic, Floro, Capello, Valdano, Heynckes, Hiddink, todos y cada uno de los entrenadores que han pasado por la casa blanca. De cada uno debió sacar sus conclusiones, hasta que le llegó su hora después de alguna que otra aparición como interino: el banquillo del Real Madrid. "Para nosotros era una oportunidad, pero no lo vivimos con angustia", recuerda Toni Grande, su fiel segundo, otro hombre formado en la escuela de Molowny: "Había grandes jugadores en el equipo, sí, pero la mitad de ellos se habían formado en la casa, así que les conocíamos desde pequeños". Esa era su ventaja a pesar del perfil bajo. También su desventaja.

Esa cordialidad que fue tan criticada, esa sencillez que parecía anticuada, es ahora uno de los valores que han despertado el elogio y la admiración hacia su éxito. Lo caduco es ahora moderno, según se desprende del análisis de Francisco Mesonero, presidente de la Fundación Adecco y experto en recursos humanos, a la hora de interpretar las claves del éxito de la selección y de la dirección de Vicente del Bosque: "Se podría decir que Del Bosque cumple con el perfil del líder del siglo XXI. Ha sabido dirigir y crear un equipo humano con los valores y la actitud que exige la sociedad actual. No avasalla con sus decisiones, sino que convence y da seguridad con su templanza". "Del Bosque", añade Mesorero, "ha sabido repartir papeles haciendo sentir a todos que eran parte de la victoria y parte de la derrota. Se ha cumplido de esta forma con una de las teorías en la gestión empresarial y gestión de los recursos humanos que más importancia tiene en la actualidad: la orientación hacia los grupos de interés, es decir, hacia sus jugadores, técnicos, personal de apoyo, afición, periodistas y especialmente a sus rivales, a quienes siempre ha demostrado el máximo respeto, tanto a través del juego de sus jugadores como fuera del terreno de juego".

Otro experto de Adecco, Pedro Fernández, muy relacionado con deportistas de alto nivel, entiende que "especialmente significativo ha sido que el equipo ha interiorizado una forma de ganar, una identidad propia, con una misión, una visión y unos valores que han defendido con absoluta unidad, discreción e ilusión. Hemos podido ver cómo otras selecciones se convertían en protagonistas del Mundial por su fractura en la cohesión del equipo (Francia), por unas expectativas erróneas y falta de humildad (Argentina) o por no saber levantarse de la derrota (Italia). Sin embargo, España ha pasado inadvertida, no con su juego, sino con la profesionalidad y el saber estar. Desde un punto de vista puramente empresarial", concluye Fernández, "se podría decir que Vicente del Bosque ha sabido entrar como director general aprovechando todo cuanto se había hecho bien con anterioridad y sin cambiar para demostrar su autoridad. Posteriormente, ha sabido interiorizar la identidad del equipo. Ha sabido orientar las crisis y establecer un equilibrio entre protagonismo y prudencia".

Algo parecido se podría haber dicho de sus cuatro años como entrenador del Real Madrid: cuatro temporadas, cuatro títulos, dos Ligas y dos Copas de Europa, además de torneos menores como la Intercontinental y la Supercopa europea. Por entonces, año 2000, el equipo se fue llenando de estrellas, aun cuando Del Bosque no acusara problemas de liderazgo dentro del vestuario. Otra cosa era el marketing: el Real Madrid, durante la presidencia de Florentino Pérez, aspiraba a convertirse en un club global capaz de capturar seguidores en los cinco continentes. Del Bosque no encajaba en esa imagen: no hablaba inglés, no vestía cuellos italianos ni corbatas de seda.

Durante su visita al diario As, Vicente del Bosque explicó un detalle muy revelador de cómo los profundos conocimientos de alguien que ha pasado miles de horas viendo partidos y escrutando jugadores capta detalles que escaparían a muchos otros entrenadores. Se refería Del Bosque al jugador francés Makelele en términos muy elogiosos: "Sabía lo que tenía que hacer. Tenía siempre un pase para Zidane, otro para Figo, también para Roberto Carlos y para Hierro". Del Bosque explicaba así cómo se mantenía el equilibrio de egos dentro del terreno de juego. Curiosamente, Makelele dejaría el Real Madrid al mismo tiempo que Del Bosque: era un honesto trabajador sobre el césped, no un galáctico. Alguien no cayó en la cuenta de que las estrellas necesitaban alguien que supiera recuperar los balones y repartirlos adecuadamente.

El despido. Si hay un episodio en la vida de Vicente del Bosque donde no ha logrado del todo mantener su diplomacia, su bonhomía, es alrededor de su marcha accidentada al día siguiente de sumar un título de Liga. El periodista salmantino Francisco José Sánchez Cañamero se refiere a este suceso en su biografía Vicente del Bosque, la serenidad (Anthema Ediciones) como un hecho traumático: Del Bosque fue despedido en un pasillo del Bernabéu por un directivo de segundo nivel.

Hay testigos que confirman que el despido se produjo, efectivamente, en un pasillo. En la media tarde del lunes 23 de junio de 2003, Vicente del Bosque fue convocado urgentemente en las oficinas del club. Se le convocó por terceras personas, cuando se dirigía en coche a los estudios de Antena 3 para ser entrevistado en el informativo que dirige Matías Prats. "Eso es que me quieren echar", comentó. Por la noche tenía una cita con José Ramón de la Morena, en El Larguero de la cadena SER. Ya tras la entrevista en Antena 3, el periodista J. J. Santos le comentó que no seguiría en el Real Madrid, cuya directiva celebraba reunión aquella noche. Veinticuatro horas antes, durante la celebración por la conquista del título de Liga, se había producido un agrio incidente entre algunos jugadores, liderados por el capitán Fernando Hierro, y el presidente Florentino Pérez, incidentes en los que Del Bosque se mantuvo al margen.

Entre uno y otro compromiso, Del Bosque hizo una parada en el Bernabéu mientras su mujer, Trini, aguardaba en el coche. Al llegar al despacho del directivo Carlos Martínez de Albornoz, se encontró frente a él y Jorge Valdano. No esperaron a que se sentara. Tampoco le dejaron entrar. "No vas a seguir", le dijo Valdano. "Algo así me podía imaginar", respondió Del Bosque. Luego vinieron frases del tipo "si quieres, te podemos buscar un hueco, nada específico, le podemos dar vueltas". La conversación apenas duró un par de minutos. En el trayecto hacia la Gran Vía, Del Bosque recibió la llamada de Fernando Hierro: "Me han echado". Cuando llegó a los estudios de la Cadena SER percibió que los periodistas estaban al tanto de su cese.

Cinco años después, fue Fernando Hierro quien llamó a Vicente del Bosque: "¿Te puedo proponer como seleccionador?", le dijo. El mundo del fútbol ofrece sorpresas de este tipo.

Es evidente que un éxito histórico como la conquista de una Copa del Mundo tiende a magnificar la figura de sus protagonistas, pero los elogios que ha merecido Del Bosque van más allá de sus decisiones técnicas. Lo dijo Johan Cruyff y muchos otros expertos: "Es un señor". No se tiene noticias de que los comentarios deportivos después de un gran evento hayan centrado tanto la atención en aspectos personales. Además de un estilo de juego, Del Bosque parece haber caracterizado una elegancia en los modales. ¿Es producto de aquel señorío nacido de la vieja casa blanca? Desde luego, de ahí provienen sus raíces y su educación. Cómo cambia la estética en el fútbol: en tiempos difíciles, y tras el éxito en el Mundial, se impone por un momento la moda Del Bosque. La línea recta.

LUIS GÓMEZ 18/07/2010

martes, 6 de julio de 2010

Caso Plaza Vea.- Ya hace temblar a más de un operador Chileno


El tsunami CRP: la apuesta de Carlos Rodríguez Pastor por el retail peruano

“Erasmo, Ahold está vendiendo su negocio en el Perú… Comprémoslo”, dijo Carlos Rodríguez Pastor (CRP), presidente del grupo Interbank, a Erasmo Wong Lu, cabeza del Grupo de Supermercados Wong. Corría el año 2003 y la multinacional holandesa empezaba a desprenderse de algunos de sus negocios en el mundo tras el descalabro financiero que sufriera en 2002. Así, Ahold se fue de Estados Unidos, de Chile y llegaría el turno del Perú, donde manejaba la cadena de supermercados Santa Isabel e Hipermercados Plaza Vea con 38 locales y 5.000 empleados. La respuesta de Wong Lu fue positiva y CRP inició los contactos.

“Rodríguez Pastor se dio cuenta del potencial del negocio desde los años 90, cuando instaló sus agencias bancarias dice César Arbe, socio del estudio Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “Se trata de un negocio muy atractivo en las tiendas Wong”, y con poca penetración en el Perú”. No obstante, la sociedad nunca se dio. Tras semanas intensas de recopilar la información y los contratos de sociedad y compra hechos, los Wong le dijeron no a CRP.

Según una fuente que estuvo involucrada en el proceso de sociedad abortado y que pidió mantener su nombre en reserva, los Wong no querían un socio para sus negocios.
“Erasmo hijo quería asociarse, pero su padre le aconsejó que no lo hiciera”, dice la fuente. “Los Wong siempre habían trabajado solos y la sola idea de compartir con un socio los aterraba”.

CRP no se quedó con los crespos hechos y decidió ir en solitario. Semanas más tarde, el grupo Interbank anunciaba la compra de Santa Isabel y Plaza Vea y constituía la empresa Supermercados Peruanos (SP). Casi de inmediato venció el contrato por el cual el banco mantenía sus sucursales en las tiendas de los Wong y que luego no se renovó, lo cual dio inicio a una serie de rumores empresariales de enemistad entre ambos grupos con varios rounds posteriores. “Los Wong consideraron un traidor a CRP por comprar a la competencia cuando ellos le habían abierto las puertas de sus tiendas”, dice la fuente vinculada al grupo y que prefiere mantenerse en el anonimato. “Por su parte CRP se sintió timado por Erasmo por la negativa final de no asociarse. ¡Lo dejó plantado con los papeles hechos!”.

Desde ese 2003, el crecimiento del grupo Interbank en lo que se refiere al retail fue meteórico. Y es que con SP en sus manos, lo primero que CRP hizo fue instalar cajeros automáticos y sucursales del banco en los supermercados.

La cadena de cines Cineplanet ya estaba operando. Luego vino Real Plaza, la cadena de malls en Lima y el interior del país que ya tiene siete locales en operación y otros siete en construcción, y hace un año la tienda por departamentos Oeschle. Todo ello le representó al grupo en 2009 una facturación aproximada de US$1.200 millones. Ello sin contar las utilidades que genera Interbank por los créditos de consumo otorgados para compras en las tiendas del grupo.

“A diferencia de otros grupos económicos propietarios de bancos (Romero y Brescia), Interbank ingresó al retail con el ánimo de incrementar su participación en el negocio financiero-retail que es un negocio muy rentable y que sólo habían canalizado los grupos chilenos Ripley y Falabella”, dice César Arbe. “El negocio no es vender ropa u otro producto, es otorgar créditos para que la gente compre en esas tiendas”.

“Es el único operador (peruano) que tiene una oferta potente en los tres niveles del retail: financiamiento, a través de Interbank; operador de un centro comercial (Real Plaza) y tiendas anclas (Cineplanet, Plaza Vea-Vivanda, Oeschle)”, dice Fernando Barranzuela Delgado, catedrático de la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Piura.

“Al estar tan integrado, elimina su dependencia de otros operadores y/o retailers al punto que con la oferta que tiene puede iniciar cualquier proyecto por su propia cuenta”.

Fidelización y más marcas.- Tener los tres niveles del retail facilita a gran escala la fidelización de los consumidores. “Si una persona compra en Plaza Vea y tiene cuenta o tarjeta en Interbank, accede a otros beneficios de los otros negocios: llámense, por ejemplo, entradas al cine o descuentos en Plaza Vea u Oeschle”, dice César Arbe, de Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “CRP ha creado grandes sinergias entre sus empresas. Las ha logrado unir en un centro comercial y ha generado negocios en todas las actividades”.

Pero la fidelización también viene por el lado de los operadores de los malls. “Cuando hay un operador interesado en ingresar a los malls Real Plaza, nosotros empujamos y ayudamos para que pueda obtener un financiamiento con el banco Interbank”, dice Rafael Dasso, gerente general de Real Plaza. “Es una ventaja que otros no tienen en el Perú”. El negocio del retail, como es obvio, ha sido muy rentable para el grupo, por lo que no resulta extraño que CRP, quien siempre evita hablar en público y menos conceder entrevistas, quiera seguir creciendo en el rubro con negocios vinculados. Una de las últimas muestras de ello es Tu Entrada, empresa dedicada a la venta de tickets para espectáculos masivos y que en poco tiempo le arrebató gran parte del mercado a Teleticket, empresa de similar corte que operan Cencosud a través de sus tiendas Wong y Metro. “Han relegado a Teleticket a una segunda ubicación en poco tiempo a través de estrategias de fidelización y grandes descuentos por tener cuentas o tarjetas de Interbank”, dice César Arbe. El próximo paso del grupo en el negocio es la apertura de una nueva ancla. “Ya hay gente del grupo encargada del proyecto de una cadena de tiendas para el mejoramiento del hogar”, dice Rafael Dasso, de Real Plaza.

El crecimiento del grupo Interbank en el negocio del retail no ha pasado desapercibido por los grandes operadores chilenos en el Perú: Ripley, Falabella y Cencosud. “Hace tiempo que ya nos empezó a dar miedo”, dice con preocupación un alto ejecutivo chileno de uno de estos grupos y que pidió mantener su nombre en reserva. “Su crecimiento ha sido espectacular y ha hecho que nosotros aceleremos nuestros proyectos para arribar primero a algunas ciudades del interior. Siempre lo subestimamos sin darnos cuenta que lo que se venía podía convertirse en un tsunami".

Marca por marca.- Es usual que Norberto Rossi y su esposa se levanten temprano los sábados o los domingos para ir al supermercado. Hasta allí todo normal, salvo que por lo general visitan cuatro o cinco tiendas en un mismo día. “A ella no le gusta mucho y a mi tampoco, porque empieza a comprar en cada tienda a la que entramos, pero estamos juntos”, dice Rossi, brasileño de nacimiento y gerente general de Supermercados Peruanos. “Así estamos buscando el balance entre la familia y el trabajo”. Para el ejecutivo el retail es como un bicho que te pica y te gusta y empiezas a dedicarte cada vez más a él. “Junto al Corinthians, SP es mi pasión”.
Rossi fue reclutado en enero de 2005 por Carlos Rodríguez Pastor para tomar las riendas de SP. En ese momento era gerente general de Unilever en el Perú.
“Fue una decisión difícil, pues implicaba salir de una empresa súper estructurada, multinacional y enorme, para pasar a una empresa familiar en un país que no era el mío”, dice Rossi. “Por suerte CRP entendió la situación y me reunió con varios ejecutivos del grupo Interbank para que conociera cómo funciona, cuál es su cultura, su orientación, y me di cuenta que funciona como si fuera una multinacional. Está totalmente profesionalizado, con gente muy bien graduada. Ello facilitó bastante mi decisión”.

En 2009, las ventas de SP ascendieron a US$710 millones. “Venimos creciendo a un ritmo anual de 30% desde 2007”, dice Rossi. “Pese a la crisis, 2009 fue un año récord en todo para la empresa”. Su meta este año es crecer 30% más, vale decir sobrepasar la barrera de los US$900 millones. En lo que respecta a crecimiento, las inauguraciones más próximas son la segunda tienda en Arequipa y otra en Chosica, en el cono este de Lima. SP tiene 58 tiendas, siete de las cuales están en provincia. Su última apertura fue en enero. Fue un Plaza Vea en Chimbote, cuidad menospreciada por los retailers hace pocos años y hoy una a la que todos ansían llegar. “Pecamos de soberbios al pensar que solo ciudades con poblaciones de más de un millón de habitantes eran apuesta segura”, dice Percy Vigil, ex presidente de la Asociación de Centros Comerciales y de Entretenimiento del Perú (Accep). “El tiempo nos demostró que estábamos equivocados”.

No obstante, si bien Lima ha concentrado la mayor parte de las inversiones por ir a esa apuesta segura de la que habla Vigil, aún la penetración en lo que respecta a supermercados es muy baja. Según Fernando Barranzuela, de la Universidad de Piura, en Lima los supermercados modernos solo facturan entre el 25% y 30% del consumo total, versus el 75%-80% del canal tradicional (bodegas, puestos de mercado, etc.).
“A nivel nacional, la penetración de supermercados es de solo 15%, mientras que en Chile es de 60% y Ecuador de 40%”, dice Norberto Rossi. “Solo llegar a 40% nos tomará años y mucha inversión”. En el caso de SP la inversión para abrir más tiendas en 2010 se sustenta bajo tres pilares: la emisión de bonos por S/. 80 millones en octubre pasado, un aporte de capital realizado en 2009 y la generación del propio negocio. “Se reinvierte el 100% de las utilidades. No pagamos dividendos ni nada por el estilo”.

Malls descentralizados.- Hasta hace unos meses el Centro Cívico del Centro de Lima era un elefante blanco donde operaban la Sunat y algunas oficinas estatales. No obstante, en 2008 el grupo Interbank se hizo de la concesión para instalar allí un mall que es el primer complejo comercial moderno en el Cercado de Lima y que estará conectado a la Estación Central del Metropolitano, lo cual le brindará según su gerente general Rafael Dasso, un flujo mensual de 3 millones de visitantes y ventas anuales por US$150 millones. “Real Plaza Centro Cívico es un excelente ejemplo de la capacidad de Interbank para identificar ubicaciones con gran potencial”, dice Fernando Barranzuela, de la Universidad de Piura. “La estación central del Metropolitano será un gran generador de tráfico para este centro comercial. En este sentido, Real Plaza ha sabido identificar y anticipar las oportunidades que el nuevo sistema de transporte de Lima presenta a los operadores”.
Los planes respecto a este negocio no son nada menores. “A 2015 la idea es ser la mayor cadena de malls del Perú”, dice Dasso, quien trabaja en el grupo desde 1991. Para lograrlo, se han propuesto invertir unos US$193 millones en los próximos dos años (ya han invertido unos US$150 en los últimos tres años).

Miran adentro.- Tanto Rafael Dasso como Norberto Rossi, de SP, están convencidos de que los próximos años sus baterías estarán enfocadas solo en el Perú. “Hay mucho por hacer todavía acá y por ello no miramos aún afuera”, dice Dasso. “Santiago de Chile tiene 20 centros comerciales y 5,5 millones; Lima no tiene más de 10 malls y 9 millones de habitantes. Eso da una visión de todo lo que nos falta”. “Hay que ir quemando etapas y la etapa Perú es muy larga todavía”, dice por su parte Rossi. El reto mientras tanto para él es ver cómo solucionar una de sus principales trabas para seguir creciendo en el país: el capital humano.
“Como la penetración es baja, no hay recursos humanos expertos en supermercadismo”, dice. “Hacer 10 tiendas nuevas implica emplear 3.000 personas nuevas a las cuales hay que capacitar”. Una de las soluciones que el grupo ha implementado para ello es crear una fábrica de trabajadores a cargo de su área de recursos humanos al lado de sus oficinas administrativas donde ya han entrenado a más de 3.000 colaboradores.

¿Qué hubiera sucedido si los Wong se asociaban con CRP para comprar el negocio de Ahold en el Perú? ¿Qué habría sido de optar por no comprar la cadena Santa Isabel? Resultaría aburrido contar la historia que no fue. Lo concreto hoy es que la división de retail del holding Interbank podría facturar unos US$1.600 millones este año (sin tomar en cuenta las utilidades que le generan al banco los créditos de consumo asociados a las retailers del grupo) y que ya hacen temblar, según propia confesión, a más de un operador chileno en el Perú. Veremos.

America Economia 24/06/2010