5 maneras de obtener lo que quieres al negociar

¿Cómo obtienes lo que quieres mientras dejas que la otra parte se sienta también como un ganador?

Negociar, cuando se hace de manera correcta, crea situaciones donde ambas partes ganan. Desafortunadamente, muchos profesionales ambiciosos están atrapados entre emular la idea estereotipada de Hollywood de un magnate rudo en los negocios y los recuerdos de la niñez de cuando te decían que fueras paciente y esperaras las recompensas. Como resultado, muchos profesionales temen negociar y hacerlo más como un juego de adivinanza o un juego de blackjack.

No puedes avanzar en tu carrera o ser dueño de una empresa exitosa si no pides lo que quieres o inicias negociaciones sin tener un plan de entrada. Con eso en mente, aquí hay cinco maneras en las que puedes convertirte rápidamente en un negociador poderoso:

Debes saber exactamente qué es lo que quieres

Identificar qué quieres antes de entrar a negociaciones te da la habilidad tanto de visualizar el resultado como de evitar dejar la mesa con el sentimiento de venderte por muy poco. Antes de entrar a junta con la otra parte, ten muy clara una cantidad exacta de dinero, términos, etc.

Una vez que identificas tu meta deseada, prepárate para pedir por un poco más, lo que te permite tener un margen de maniobra para tu jefe o cliente para “caer” en el lugar deseado. De todas maneras, no te sorprendas si al seguir estos tips terminas saliendo con más de lo que habías establecido en tu meta inicial.

Entiende la posición de la otra parte

¿Cuáles son sus requerimientos y restricciones? Tómate el tiempo para investigar la empresa y/o a la persona con la que te vas a reunir y descubre sus necesidades básicas, los resultados de juntas anteriores y qué los haría verse mejor. Recuerda que el precio no es siempre el factor más importante, contrario a lo que diría el cliente o el jefe.

A mis 20 años solía ser un gerente de ventas en un hotel. Una de las lecciones más importantes que mi director de ventas me enseñó fue a ofrecer lo que la competencia no puede. Como ejemplo, mi competencia principal para las conferencias corporativas eran dos hoteles cercanos. Mi propiedad tenía alrededor de 50 suites mientras que los otros tenían menos de 15. Como resultado, le ofrecía a los que planeaban las reuniones, muchas oportunidades de tener mejores habitaciones de forma gratuita para todos los VIPs de la compañía.

Incluso ofreciendo una tarifa ligeramente más alta, casi siempre obtenía el trato simplemente porque el planeador de la junta aprovechaba la oportunidad para verse bien al negociar suites para los influenciadores de la compañía. Al final, no era sobre negociar el precio más bajo, sino el mejor trato para la compañía.

Conoce tu valor

¿Qué aportas a la mesa? ¿Estás ofreciendo un servicio de generación de ingresos para la empresa? Si es así, ¿qué tanto dinero obtendrán como resultado de tus servicios? Si estás negociando por un aumento, evalúa si realmente has superado el trabajo de personas anteriores, haciendo o salvando una considerable cantidad de efectivo para la compañía. ¿Qué tanto le costaría a la empresa perderte?

Nunca aceptes menos sin ganar concesiones

Tal vez no salgas caminando con la cantidad exacta que habías pensado, pero puedes asegurarte que te irás con el “valor” que deseabas. Si buscas un aumento del siete por ciento, pero tu jefe te dice que lo mejor que puede hacer la empresa es un cinco por ciento, considera pedir trabajar desde casa un día a la semana o incluir cinco días extras de vacaciones pagadas al año. Descubre una alternativa que valga ese dos porciento extra para ti. Aceptar poco sin ganar algo de regreso es el equivalente a aceptar que vales menos de lo que pediste.

Debes estar dispuesto a irte

Conoce tus límites y considera la posibilidad de irte. Mientras que esto puede ser difícil cuando tratas con grandes empresas o hasta con el trabajo de tus sueños, es imperativo que nunca entres a negociaciones sin la opción de poderte marchar. Esto disminuye la probabilidad de que la otra parte pueda utilizar tácticas difíciles para acorralarte. También habrá momentos cuando necesitarás establecer que su oferta no es suficiente y que no podrás llegar a un trato.

Estarás sorprendido de lo frecuente que las negociaciones que parecían haberse quebrado pueden revivir cuando la otra parte entiende que no estás desesperado y tienes otras opciones.

Por Crystal Washington

03-14-2014