9 cosas que debes saber de ventas

Si alguien me hubiera dicho hace unos años que la futura generación de emprendedores aprendería cómo vender a partir de un grupo de escritores, investigadores y consultores que nunca han vendido un producto o dirigido una fuerza de ventas, no le hubiera creído. 

Sin embargo, ésa es la realidad. La blogósfera y las librerías están llenas de contenido realizado por personas que no conocen la industria. Afortunadamente, yo no soy uno de ésos; he trabajado como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y he generado ventas para múltiples compañías. 

Aunque ningún libro ni artículo puede enseñarte cómo ser un vendedor extraordinario, sí te puedo compartir algunas ideas interesantes para ganar ventas: 

Vender es un maratón, no una carrera. Vender es un proceso –generalmente, uno largo y arduo. Conforme más grande sea el trato, más tiempo necesitas invertir para cerrarlo y crear una relación duradera. Si quieres convencer, no empujes mucho en el principio. 

Siempre estás vendiendo. Ya sea que estés presentando tu concepto ante un inversor o a un socio potencial, o te encuentres frente a un prospecto de cliente, siempre estás vendiendo algo. Si no estás consciente de ello, no tomarás las medidas correctas para asegurar el éxito. 

Haz del “sí”, la elección lógica y emocional. Vender requiere de habilidades. Aunque eventualmente se produzca una transacción, la mayor parte del tiempo estás cultivando una relación y escuchando para determinar las necesidades de tus clientes. Si lo haces bien, el “sí” será la respuesta más obvia y emocional. 

Asegúrate de que haya una oportunidad real. Las llamadas de ventas no deben ser sinónimo de pérdida de tiempo. Haz las llamadas cuando creas que hay una oportunidad real. Contacta a la persona adecuada para tus propósitos; si no lo haces, sólo perderás tu tiempo y el de los demás y dañarás tu reputación. 

Conoce con quién hablas. Evita tratar de venderle a alguien que no sabes quién es, cuál es su rol, qué lo motiva y cómo puedes acercártele. Investiga antes de la reunión qué hacen y qué podrían estar buscando. De esa manera podrás idear una estrategia que tenga sentido. 

No intentes demasiado relacionarte personalmente. Éste es uno de los grandes errores que cometen los vendedores. Sí, quieres construir una relación, pero si intentas hacerla demasiado personal, demasiado rápido, te arriesgas a invadir su espacio personal y a alejar al prospecto. En lugar, presta atención a su tono y lenguaje corporal. 

No presumas lo inteligente que eres. Yo mismo he caído en esto, aunque no intencionalmente. A veces, en un intento transparente por relacionarte e indicar que conoces de lo que los demás hablan, exageramos hablando de nosotros mismos. La verdad es que al cliente no le importa qué tanto sabes; sólo le importa que tengas una solución a su problema. Así que escucha. 

Da un poco, recibe un poco. Vender es el juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poquito, recibes un poquito y se repite el proceso una y otra vez. 

Nunca ensayes. Hay varias razones para ello, pero lo más importante es que hacerlo te dificulta adaptarte a nueva información. En lugar, la regla que siempre debes seguir es conocer tu material a la perfección y hacer muchas preguntas, escuchar las respuestas y ajustarte. 

No importa qué ocurra, recuerda esto: Cometerás muchos errores, pero mejorarás con el tiempo. Muchas personas piensan que soy un vendedor natural, pero no es cierto. Sólo aprendí a escuchar.

Por Steve Tovak

02-21-2014

Casa Moreyra: la nueva sede de Astrid & Gastón

El restaurante peruano Astrid y Gastón ocupa el número 14 entre los 100 mejores del mundo. El pasado miércoles, su fundador, el chef y empresario Gastón Acurio, entre obreros y trabajos inconclusos, explicó la oferta de su nuevo establecimiento. Preserva el mismo nombre, tiene un apellido (Casa Moreyra) y un nuevo local, tras cerrar el anterior que en julio hubiera cumplido 20 años.

Acurio ha sido el principal promotor de la gastronomía peruana en el mundo. A su llegada a la conferencia de prensa —convocada en la casa hacienda Moreyra, una edificación del siglo XVIII que es patrimonio cultural—, un hombre de clase media le grita: “¡Gastón, presidente!”. “¡No!”, responde Acurio, haciendo adiós con la mano. El empresario advierte: “Vamos a hablar de cualquier cosa menos de política”.

Desde diciembre, Acurio ha negado una posible candidatura presidencial, aunque su nombre aparece en las encuestas. Reconoce que usa de forma provocadora la palabra “¡Adelante!”, característica del expresidente Fernando Belaúnde Terry, del Partido Acción Popular, al que perteneció su padre, Gastón Acurio Velarde, exsenador y ministro durante el primero de los dos Gobiernos de Belaúnde (1963-1968).

La casa-hacienda Moreyra fue construida hace unos 300 años en el hoy exclusivo distrito de San Isidro, en el área metropolitana de Lima. Restaurarla ha costado dos millones de dólares, detalla Acurio, aunque la inversión total del proyecto es de seis millones de dólares. Las cocinas, vienen de Barcelona, confeccionadas por Joaquín Casademont, que diseñó los fogones de elBulli y de El Celler de Can Roca, vienen de Barcelona.

El lugar tiene cuatro espacios: el restaurante que solo ofrecerá un menú degustación, cuyo costo aún no se conoce; el gastrobar; dos privados llamados El Cielo –en la torre de la casa–, y El Edén, un pequeño huerto donde habrá actividades didácticas para unos 15 niños cada día.

Acurio explica que el espacio de la barra “será mucho más económico, con una carta que cambiará a diario de acuerdo a los productos que el país ofrece”. El techo de ese patio deja ver el cielo azul pues las enredaderas que lo cubrirán son pequeñas aún. El arquitecto Manuel de Rivero —uno de los encargados de la restauración— explica que, al terminar el verano, la terraza lucirá “enredaderas de tumbo y maracuyá y otros fruto para coctelería”. Añade: “Vamos a colocar lucecitas, como un cielo estrellado”.

Durante el recorrido por la Casa Moreyra, el empresario de 46 años, dijo que empezaba “una especie de jubilación anticipada” para convertirse en un anfitrión o animador, y que el nuevo proyecto será liderado por el chef Diego Muñoz, de 37 años, que hasta ahora era su jefe de cocina.

Sobre las razones de su retiro, Acurio explicó: “Astrid [Gutsche, su esposa] y yo somos parte del movimiento gastronómico que creó una cadena entre el campo y el comensal, el principal instigador del orgullo por la cocina [peruana]. Los resultados se han cumplido en esta primera etapa: nuestro objetivo inicial era que nuestra cocina fuese conocida en el mundo, que los platos del Perú despertaran curiosidad y luego provocación, que se convierta en una tendencia de consumo. La cocina se ha vuelto un producto de atracción turística. Todo esto es el resultado de un proceso de 20 años en el que Astrid y yo hemos sido parte. Pero las expectativas sobre la cocina peruana ahora se han multiplicado por diez y la siguiente etapa está iniciándose”.

“Justamente por eso nos corresponde dejar el camino a la siguiente generación. Ellos son mucho más conscientes de los principios y valores que hemos construido en estos 20 años, los han vivido como algo natural. Nosotros crecimos entre el miedo y la ilusión, descubriendo que esto era posible. En cambio los jóvenes peruanos son libres, creen en esto con mucha más convicción, aunque estaremos allí para todo lo que haga falta”, añadió el empresario, marcando las diferencias entre el Perú de mediados de los años noventa, cuando el país salía de su peor crisis económica y las secuelas de 20 años de violencia, y el Perú actual, una de las economías más estables de América Latina.

El  próximo 16 de febrero el nuevo establecimiento se inaugurará con un diálogo entre chefs y periodistas especializados. Entre los participantes previstos, Ferrán Adrià, Joan Roca (Celler de Can Roca), Luis Andoni Aduriz (Mugaritz), el editor Howard Chua; representantes de productores pesqueros y agrícolas, los ministros de Agricultura y Producción, y estudiantes de las dos principales escuelas de gastronomía de Lima. El local cerrará durante unas semanas y se abrirá al público en marzo.

Acurio precisó que el renovado Astrid y Gastón empezará con una carta inspirada en Virú, el nombre con el que se conocía esta parte del territorio cuando llegaron los conquistadores a América, y que el taller del restaurante, con investigación sobre productos, lo variará dos o tres veces por año. Mientras tanto, el empresario informó que ya ha encontrado el lugar para abrir una universidad de gastronomía y hostelería en Pucusana, Lima sur, otro de los proyectos que promueve.

EL PAIS - 13 FEB 2014

JACQUELINE FOWKS 

10 lecciones de negocios que es mejor no olvidar

Cada dueño de negocio tiene sus experiencias con la empresa, entre las que se cuentan éxitos y fracasos basados en decisiones tomadas. Para los que pasaron por malos momentos y tuvieron que aprender de sus errores pueden tener la capacidad de pasar esos consejos a otros que los necesiten y no deban atravesar inconvenientes para llegar a su meta.

Cada gerente tendrá sus propios juicios, pero aquí hay 20 recordatorios, recopilados por la página web de la Revista Forbes, de cosas que pueden convertirse en un dolor de cabeza para usted.

1. No puede hacer todo solo: Es necesario construir un equipo, porque no puede dedicarse 24 horas a su negocio. Hay un límite al que cualquier persona llega y debe saber que sus operaciones se verán afectadas si se sobrecarga.

2. Usted puede pensar que su producto es perfecto, pero tal vez los clientes no lo creen: Puede sonar extraño, pero su opinión puede no ser la mejor. La lección clave, entonces, es tener un producto que pueda lanzar rápidamente y que venga otro después, para que éstos sean frecuentes. Como empresario, tiene que estar dispuesto a mejorar el producto tanto como pueda, para que tenga mejores clientes y más satisfechos.

3.  Haga una cosa, pero hágala muy bien: Los empresarios tratan de ser todo para todos, para captar la mayor cantidad de clientes. Pero la idea en este caso es especializarse en una cosa específica y ofrecer ese bien o servicio de la mejor manera posible.

4. Reciba el pago antes de entregar un producto a un cliente: Este caso es especialmente importante si usted proporciona un servicio. Una vez que usted entrega un trabajo o proyecto de diseño, no tendrá mucho poder de negociación.

5. Paciencia y flexibilidad ayudan en los momentos difíciles: Cuando llegan momentos de crisis, en los que la economía se presenta más adversa que nunca, una de las características es tener paciencia. La otra es tener la flexibilidad de aceptar hacer ciertos trabajos u ofrecer ciertos servicios así no sean su especialidad.

6. No se desvíe de su mercado: Si no conoce sobre eso, es mejor que no se dedique a él. Otra de las lecciones de negocios aprendidas a las malas es diversificar hacia otra línea sin saber cómo trabajar en ella. Siga trabajando para el mercado en el que tiene experiencia.

7. Sea agradecido: Agradezca a sus clientes leales, porque le demuestran que existe una demanda por un producto o servicio que ofrece. No hay dinero que pueda pagarles a ellos, porque defienden la marca y la reconocen como buena.

8. Cuide a quienes lo cuidan: La manera más poderosa de que un producto se conozca es a través de las referencias, así que el objetivo es que la gente lo recomiende porque les gusta, no porque les pagan para decirlo.

9. No es una venta hasta que sea pagado: Algunos propietarios de pequeñas empresas a veces obvian este hecho y se entusiasman con las órdenes o reuniones con clientes potenciales. Pero hasta que no se pague, no cuentan.

10. Conozca su producto: Puede parecer obvio para algunos, pero difícil para quienes venden muchos productos, pero es esencial aprender a utilizar lo que su empresa vende para tratar de ver cómo lo ven sus clientes.

Frank Supovitz, el hombre clave del Super Bowl, comparte cuatro consejos de organización empresarial.

Frank Supovitz es el vice presidente de eventos especiales de la NFL. Todas las decisiones que conciernen a la organización de cada Super Bowl pasan por su aprobación antes de ser parte del billonario show. Por esto, el periodista Allen St. John lo ha seguido durante un año para obtener una entrevista en la que Supovitz le brinda cuatro de sus mejores consejos para la organización y administración de un gran equipo de trabajo:

1. Construir lazos: Ser la cabeza de un grupo de trabajo compuesto por más de 20,000 personas no es tarea fácil. Sin embargo, Supovitz ha sabido comunicarse con cada uno de ellos a través de una simple estrategia: la amistad. Supovitz trata de recordar los nombres de los trabajadores y manda, de vez en cuando, notas de agradecimiento por la labor de sus colaboradores. “Las relaciones que él construye son importantes porque usualmente les pide que hagan cosas que ellos no estarían dispuestos a hacer, pero es más difícil decirle no a un amigo que a un jefe” explica St. John.

2. Preparación, preparación, preparación: Siendo el Super Bowl uno de los eventos más grandes de cada año, es de esperar que surjan dificultades y problemas muy grandes (como el apagón que sufrieron el año pasado). En este caso, el camino a seguir es la constante preparación y prevención. Se trabaja en simulaciones de crisis, se analiza las respuestas y acciones para superarlas y, finalmente, se discute cuáles fueron las mejores y las que se podrían mejorar. “Esta estrategia está diseñada para reforzar el sentido de trabajo en equipo y para desarrollar confianza en el otro en caso de problemas en el trabajo”, explica Supovitz.

3. Respetar las prioridades: Uno de los objetivos de Supovitz es que el Super Bowl pueda ser lo mas parecido a un juego normal, aunque eso no sea lo que miles de seguidores a nivel mundial esperan. Es por esto que toda la organización está dirigida a que el evento sea lo más cómodo y simple para el espectador y para los miles de aficionados que acuden a ver el juego.

4. Mantenerse libre: Después de casi un año de preparación, Frank Supovitz se libera de una larga lista de responsabilidades para mantenerse atento solo a unas cuantas, las más importantes. La confianza en su equipo es clave y es en este punto en el que se puede observar los frutos de la constante preparación.

Toda la experiencia de Supovitz se resume en un libro de su autoría, “The Sports Event: Management and Marketing Playbook”. En el se analizan casos al detalle y se comparten los mejores consejos de trabajo en grupo y organización empresarial. Además, como asegura Allen St. John, las historias que el organizador del Super Bowl cuenta en su libro son los mejores ejemplos para entender el liderazgo a gran escala.

Diario Gestión