20 Hábitos que te Impiden Alcanzar el Éxito

Dr. Marshall Goldsmith 

EXPOSITOR EN EL CADE EJECUTIVOS 2012

Marshall Goldsmith ha sido reconocido por su extraordinaria labor en los ámbitos del liderazgo y la gestión de empresas por la American Management Association y por publicaciones especializadas tales como Business Week, The Wall Street Journal, Forbes y The Economist. 

Además de El líder del futuro 2, es autor y coeditor de otros veintidós libros, entre ellos Coaching: la última palabra en desarrollo de liderazgo y El líder del futuro.

Estos son sus 20 hábitos que nos impiden alcanzar el éxito.- 

1. ¡Ganar! ¡Ganar! ¡Siempre Ganar! Goldsmith observa que la hipercompetitividad de ganarles siempre a los demás "es la base de casi todos los problemas de comportamiento". 

2.  Agregar demasiado valor. Esto sucede cuando usted no puede dejar de meterse en las ideas que ya están siendo desarrolladas por sus colegas y subordinados. “Es extremadamente difícil”, observa Goldsmith, “para las personas de éxito escuchar a otras personas decirles lo que ellos ya saben sin comunicarle a alguien que (a) 'nosotros ya sabíamos eso' y (b) 'conocemos una mejor forma' ”. El error de este tipo de comportamiento es que mientras mejora  en cierto grado la idea, disminuye drásticamente el compromiso de la otra persona con esta. 

3.  Juzgar a Otros. “No es apropiado juzgar cuando específicamente solicitamos a las personas que nos expresaran sus opiniones… aún cuando usted realice una pregunta y esté de acuerdo con la respuesta”. Goldsmith recomienda “emplear” a un amigo que le facture $10 de multa cada vez que innecesariamente juzgue a alguien. 

4.  Comentarios Destructivos. Todos nosotros tendemos a ser sarcásticos y hasta crueles de cuando en vez. Cuando sintamos el impulso de criticar a alguien, debemos comprender que los comentarios negativos no solicitados pueden dañar nuestras armoniosas relaciones laborales. “La pregunta no es ‘¿será verdad?’, más '¿vale la pena? it?' ”. Este es otro hábito que Goldsmith recomienda facturar multas. 

5.   Empezar con "no", "pero", o "sin embargo".   Casi todos nosotros utilizamos estas palabras, y la mayoría lo hacemos de forma totalmente inconsciente. Goldsmith nos enseña poner especial atención a lo que sucede al utilizar estas palabras, “verá cómo las personas utilizan estas palabras como forma de ganar o consolidar su poder ante otras personas. Usted también notará  cuán tanto resienten estas palabras las 

personas, sea de forma consciente o no, y cómo se reprimen en lugar de darle apertura a una discusión que añada valor al tema”. Este es otro hábito por el cual se pudiera recolectar multas.

6.  Decirle a todo el mundo qué tan inteligente eres. “Esta es otra variación de nuestra necesidad de ganar”. 

7.  Hablar cuando está enojado. Ver No. 4. 

8.  Negatividad, o "permíteme explicarte porque eso no resultará" Goldsmith llama a esto “negatividad pura y simple bajo la excusa de ser de ayuda”. 

9. Retener información. Esto es todo acerca de poder. Goldsmith  se enfoca en las formas en que las personas mejor intencionadas ejecutan esto, en todo tiempo y en todo momento. “Hacemos esto cuando estamos demasiados ocupados para llamar a alguien que necesita la información solicitada, la cual es de gran valor para el que la solicita.  Hacemos esto cuando nos olvidamos de incluir a alguien en nuestras reuniones o incorporarlas en nuestras discusiones. Hacemos esto cuando delegamos una tarea a nuestros subordinados pero no nos tomamos el tiempo de mostrarles exactamente como queremos que esta se ejecute”.  

10.  No reconocer. “Un hermano de retener información”. 

11.  Reclamar el crédito que no nos merecemos. Para reconocer que nosotros estamos haciendo esto, Goldsmith recomienda realizar una lista de todas las veces que mentalmente nos felicitamos a nosotros mismos en el día, revisar la lista y confrontar sí realmente merecíamos todo el crédito que nos asignamos nosotros mismos. 

12. Dar Excusas. Hacemos esto, de forma franca - al acusar de nuestras faltas tanto al tránsito, como a la secretaria, o transfiriéndola hacia algo o a alguien más, pero no admitiendo nuestra culpa de forma directa; y de forma sutil - con comentarios de auto desprecio sobre nuestra heredada tendencia a llegar tarde, o a dejar para más tarde las cosas, o a perder los estribos, que envían el mensaje: “Esa es mi forma de ser”.  

13. Asirse al pasado. “Entender el pasado es perfectamente admisible si su intención es  aceptar el pasado. Pero si su intención es cambiar el futuro, el entender el pasado no le llevará hasta allá”. Goldsmith hace notar de forma repetitiva, que demasiadas veces nos asimos al pasado porque nos permite culpar a otros por las cosas negativas que nos han sucedido. 

14.  Elegir favoritos. Este comportamiento crea el ‘amiguismo’ en la oficina; el  recompensarlos sólo crea líderes ‘cabeza hueca’.  

15.  Rehusar expresar pesar. “Cuando usted dice ‘lo siento’, usted hace que las personas se conviertan en su aliados,  y hasta en sus socios”. Lo primero que Goldsmith le enseña a sus clientes es “pedir excusa cara-a-cara a todos los empleados que han consentido a ayudarlo a ser mejor”.  

16.  No escuchar. Este comportamiento dice: “No me importa lo que dices”, “No te entiendo”, “Tú estas equivocado”, “Tú eres un estúpido”, “Me haces perder mi tiempo”.  

17.  No expresar gratitud. "La gratitud no es un recurso limitado, y tampoco es costoso. Es tan abundante como el aire. Nosotros lo inhalamos pero se nos olvida exhalarlo”.  Goldsmith  recomienda romper este hábito de no dar las gracias, agradeciendo a todas las personas que uno pueda, tantas veces como sea necesario y posible.   

18. Echarle la culpa al mensajero. Este hábito es un repugnante híbrido de los puntos 4, 10, 11, 16, 17 y 19 con una gran dosis de ira añadida. 

19.  Transferir la responsabilidad. “Este es la falta de comportamiento por la cual nosotros juzgamos nuestros líderes – tan  importante el atributo negativo como son positivas las  cualidades: inteligencia, coraje y creatividad”. 

20. Necesidad excesiva de ser "Yo". Convertir nuestras ‘faltas en virtudes’ ya que estas expresan la suma de lo que somos y la proporción de nuestra lealtad – que está en el lugar incorrecto – pero que puede llegar a ser “unos de los más duros obstáculos a considerar en convertir en un cambio positivo de nuestro comportamiento, a largo plazo”. Goldsmith todavía incluye otro mal hábito como bono: Obsesión de Alcanzar Metas, o  “absorbernos tanto en nuestra trayectoria que perdemos nuestro camino y el norte del porque estamos trabajando tan duro y lo que verdaderamente importa en la vida”. 

The Art of Possibility. La propuesta de Benjamin Zander para el liderazgo en la Nueva Era

EXPOSITOR EN EL CADE EJECUTIVOS 2012

Dos vendedores de zapatos son enviados a una región remota para explorar nuevos mercados. Nada más llegar, el primer vendedor manda un telegrama con el siguiente mensaje: “Ninguna esperanza. Aquí la gente no utiliza zapatos”. El segundo vendedor envía un telegrama bien distinto: “Increíble oportunidad. La gente aquí todavía no utiliza zapatos.” Las circunstancias son idénticas para los dos vendedores. Lo importante, por tanto, no son las circunstancias, sino lo que los vendedores dicen y la forma de expresarlo. Con sus palabras, el primero elige sumirse en una “espiral descendente”, mientas que el segundo apuesta por una “posibilidad que irradia energía positiva”. Con esta metáfora arranca Benjamin Zander, director de la Boston Philharmonic Orchestra, una brillante conferencia sobre el liderazgo que tuvo lugar en la última edición del Foro Económico de Davos. El punto de partida es el siguiente: tras 75.000 años, el viejo estilo de liderazgo -de arriba abajo, jerárquico, conservador y masculino- ha quedado agotado, y debemos ser capaces de aplicar otro modelo absolutamente distinto, basado quizá en la creatividad y en la contribución personal del artista que todos llevamos dentro.

Dos mundos diferentes

La tesis de Benjamin Zander es que existen dos mundos completamente separados: el mundo de la espiral descendente y el de la posibilidad irradiadora. En el primero, puede haber éxito o fracaso, porque todo depende de la suerte. En el segundo, en cambio, la posibilidad es la norma; no hay éxito o fracaso: lo único que importa es la contribución que nosotros hacemos día a día. Cada vez que abrimos la boca tenemos la oportunidad de convertirnos en auténticos líderes: podemos apostar por uno de los dos mundos con nuestras palabras, nuestros gestos y nuestra actitud. Para Zander, el papel del líder consiste, precisamente, en reconocer la existencia de la espiral descendente, para después arrastrar a la gente hasta el mundo de la posibilidad.

El mundo de la espiral descendente es un escenario fijo, y por tanto está lleno de competencia, dominación, control y jerarquía. Por lo tanto, es el mundo del “debes hacer” y el “tienes que conseguir”, de la culpa, la amenaza y el fracaso. El elemento fundamental es la consecución del dinero, la fama y el poder.

El mundo de la posibilidad irradiadora es el mundo de la visión, el mundo de la energía creativa. Frente al ordeno y mando, este es el mundo de las preguntas: ¿qué tal si…? ¿qué es lo que viene ahora? La esencia de este mundo es la contribución y el valor añadido. Se trata de dejar de ver sólo los obstáculos y comenzar a visualizar las posibilidades que el mundo ofrece.

La existencia de estos dos mundos no depende de la situación en la que nos encontremos porque, en palabras de Zander:

No existe una recesión tan grande que sea capaz de anular la posibilidad, y no hay riqueza, poder o fama tan grande que sea capaz de protegerte de la espiral descendente. No son las circunstancias las que marcan la diferencia. Somos nosotros los que tenemos la oportunidad de elegir entre las dos opciones.

La clave es la pasión

El trabajo de un líder consiste en despertar la posibilidad en otras personas. Pero, ¿cómo saber si los estás consiguiendo? Muy sencillo: mirando a los ojos de tus colaboradores. Tras 20 años de experiencia exitosa como director de orquesta, Zander se dio cuenta de que él aparecía en las portadas de sus discos, sí, pero en realidad no aportaba ni un solo sonido a las grabaciones. Es decir, que su poder residía en la capacidad de hacer que otra gente- los músicos de la orquesta- fuesen poderosos. Y pensó, ¿cómo puedo saber si lo estoy haciendo bien? Encontró la respuesta en el brillo de los ojos de sus músicos. Si sus ojos brillaban de pasión y energía, entonces lo estaba haciendo bien. Y si no lo hacían, sólo cabía plantearse una pregunta: ¿quién estoy siendo, de qué manera estoy siendo que los ojos de mis músicos no brillan?

Tres respuestas en la vida

Para todo en la vida hay 3 respuestas, y a nosotros nos corresponde elegir. La primera, consiste en no hacer nada; en pensar: “Así es la vida. No hay nada que pueda hacer”. Es la respuesta de la resignación. La segunda respuesta consiste en enfadarse frente a lo que ocurre; en pensar: “Qué estúpida es esta gente, que solo sabe hacer estas tonterías”. Es la respuesta de la ira. Y, afortunadamente, existe una tercera respuesta, que consiste en levantarte y dirigir la orquesta; en intentar cambiar las cosas con tu contribución diaria. Esta es la respuesta de la posibilidad.

No tomarse demasiado en serio

Dos presidentes de gobierno están discutiendo en un despacho y, de repente, entra una persona realmente furiosa, chillando, golpeándolo todo. El presidente del país anfitrión le dice: “Recuerda la regla número 6”. Al instante, la persona furiosa se calma y se marcha. Pasados uno minutos, los dos presidentes siguen conversando e irrumpe en el despacho una nueva persona llena de ira. Grita, insulta, da patadas a los muebles. El presidente anfitrión, sin perder la calma, le comenta: “Recuerda la regla número 6”. La persona se calma inmediatamente. El presidente del país extranjero, totalmente intrigado, pregunta a su colega: “Cuál es esa regla mágica que consigue apaciguar a la gente”. Y el anfitrión le contesta: “La regla número 6 es muy sencilla: Recuerda que no debes tomarte demasiado en serio a ti mismo”. Con esta imagen, Zander nos recuerda que a veces los problemas vienen porque pensamos que cada cosa que hacemos o decimos es fundamental; porque creemos que nos va la vida en cada una de nuestras decisiones. Y eso llena de tensión y ansiedad nuestras actuaciones.

Pensar fuera de los límites

El pensamiento fuera de los límites -en inglés, “out-of-the-box thinking”- tiene su origen en la resolución de un sencillo problema: tenemos 9 puntos que forman una especie de caja, y el reto es unirlos todos en 4 trazos seguidos y sin levantar el bolígrafo del papel. La única manera de conseguirlo es trazando por fuera de los límites de la caja de puntos. Es decir, para encontrar la solución al problema necesitamos una nueva perspectiva que se encuentre fuera de nuestros límites y asunciones tradicionales. Lo normal es que no consigamos unir los puntos porque realizamos todos los trazos dentro de esa caja. Nadie nos ha dicho que no podamos salirnos de ahí, pero nosotros lo hemos asumido así. Y eso nos impide encontrar la solución.

Según explica Zander, hoy todo el mundo quiere “out-of-the-box thinking”. Pero, ¿cómo se consigue pensar fuera de los límites? Zander cree que hay que plantearse dos preguntas clave: “¿Qué asunciones estoy haciendo que no me doy cuenta que estoy haciendo, y que me dan como resultado lo que ahora veo? Y después: “Qué puedo inventar que todavía no haya inventado y que me dará como resultado algo completamente nuevo? Si cuestionamos siempre nuestras asunciones, avanzamos automáticamente hacia la posibilidad.

Eliminar la ansiedad y asumir riesgos: el punto de partida es un sobresaliente

Zander explica los problemas que tenía con sus alumnos, especialmente los más jóvenes. Eran muy competitivos, y tenían tanta ansiedad por cumplir sus objetivos que no conseguían dar lo mejor de sí mismos. No se soltaban, y no eran capaces de disfrutar tocando, algo que para un músico resulta fundamental. Algo parecido sucede en el ámbito de las organizaciones: la presión por conseguir los objetivos marcados nos impide asumir riesgos, y dificulta gravemente nuestra capacidad de cambio y de innovación.

A Zander se le ocurrió un método muy sencillo para eliminar la ansiedad. Les dijo a sus alumnos: “Os voy a poner a todos un sobresaliente. La única condición es que tenéis que escribir una carta ahora como si estuvieseis a final de curso, diciendo por qué habéis obtenido el sobresaliente, explicando qué habéis hecho para conseguirlo”. A partir de aquel momento, los alumnos se convirtieron en la persona que habían definido en sus propias cartas. Es decir, se convirtieron en la mejor versión de sí mismos. Se libraron de la presión y la ansiedad y consiguieron dar lo mejor de sí mismos disfrutando. Por eso, el método de Zander consiste en que, como punto de partida, pongamos a todo el mundo un sobresaliente. Solo así podremos ver la mejor versión de las personas.

Pedir disculpas por no ser capaz de entusiasmar a la gente

En una ocasión, Benjamin Zander dirigió un gran concierto en el que tocaba un músico extraordinario. Las localidades estaban completamente agotadas. Mucha gente que había venido desde lejos tuvo que quedarse fuera. Justo antes de empezar, Zander echó un vistazo a la sala y comprobó que había una fila de butacas vacías. Sus alumnos no habían venido al concierto, a pesar de que tenían las entradas reservadas. Habían preferido quedarse en el centro comercial. Zander montó en cólera, y se propuso ajustar cuentas al día siguiente. “Qué niños estúpidos, que se han perdido este concierto solo para pasear por un centro comercial”, pensó.

Al llegar a casa después del concierto, le contó lo que le había pasado a su compañera -y coautora-, Rosamund. Y ella le dijo: “Tienes que disculparte”. Zander no entendió el sentido de estas palabras hasta justo antes de entrar en clase. Allí lo comprendió. “Perdonadme, chicos, por no haberos explicado lo suficientemente bien lo maravilloso que era ese concierto”, les dijo. Y es que, es responsabilidad del líder motivar y entusiasmar a sus colaboradores. Si la gente no hace lo que tú quieres que hagan, siempre puedes disculparte, porque no has conseguido estimularles, motivarles y convencerles. Estas disculpas son muy diferentes de la culpa y la amenaza, típicas del modelo de liderazgo anterior.

Los líderes no dudan de su visión

¿Alguien se imagina que cuando Martin Luther King dijo “I have a dream”, realmente no estuviese seguro? ¿Qué tipo de líder sería entonces? Los líderes no dudan ni por un momento de su capacidad para convertir sus sueños en realidad. El líder es capaz de reconocer la espiral descendente, pero tiene la capacidad para llevar a la gente hasta la posibilidad irradiadora. Es una tarea simple pero nada fácil, porque la espiral tiene el poder de la gravedad. Las palabras que salen de tu boca marcan la diferencia, porque la posibilidad siempre está a una sola frase de distancia, por muy duras que sean las circunstancias. Las enseñanzas de Zander son particularmente relevantes en estos momentos de crisis. Cuando nos enfrentamos a problemas desconocidos, lo importante es que no nos atasquemos en el mundo de las dificultades, y nos demos cuenta de las múltiples posibilidades vitales que nos rodean. Para ello solo tenemos que aceptar que está en nuestras manos cambiar la noción de lo que es posible.

CADE AREQUIPA.- “Líderes empresariales, compromiso con el Perú”

Carta de Bienvenida e invitación a participar en el CADE - AREQUIPA

Estimado CADEísta:

Desde que instalamos el Comité Organizador de CADE Ejecutivos 2012 hace cinco meses, venimos trabajando con gran dedicación y entusiasmo por hacer del próximo CADE no sólo un evento especial por tratarse de su cincuenta edición, sino un evento de impacto, relevante y memorable. El tema de CADE Ejecutivos 2012 es “Líderes empresariales, compromiso con el Perú” y tendrá como objetivo la discusión y reflexión sobre los compromisos que los líderes empresariales debemos asumir para construir el Perú que soñamos.

La apertura del evento la hará Benjamin Zander, Director de la Orquesta Filarmónica de Boston y autor del libro “The Art of Possibility”. Benjamin ha sido el único conferencista principal invitado tres veces al Foro Económico Mundial en Davos. Para desarrollar el tema de liderazgo empresarial, hemos invitado a Marshall Goldsmith, quien el año pasado ganó el “Thinkers50 Leadership Award” y ha sido asesor de mas de 120 CEO’s de las empresas más importantes del mundo. Asimismo, hemos invitado a destacados líderes nacionales e internacionales, al Presidente de la República y a varios Ministros de Estado.

CADE Ejecutivos 2012 se llevará a cabo del jueves 29 de noviembre al sábado 01 de diciembre en el Centro de Convenciones Cerro Juli de Arequipa. Este año, cada CADEísta se hará cargo de sus reservas de vuelo y alojamiento. Si aún no tienes una reserva de hotel, te recomendamos contactar a Cóndor Travel (Srta. Flor Agüero, flor-agüero@condortravel.com , teléfono 615-3000 anexo 116) a la brevedad posible dado que los hoteles garantizarán sus tarifas estándar sólo hasta el 31 de agosto.

Seamos protagonistas en la construcción del Perú que tanto queremos; hemos avanzado mucho y nos sentimos orgullosos, pero aún nos falta mucho para lograr un país con bienestar y esperanza para todos y cada uno de los peruanos. ¡Lo bueno es que depende de nosotros, depende de ti!

Para solicitar tu inscripción haz clic en el siguiente link www.cadeejecutivos.com/inscripcion 

Te esperamos.

Abrazo,

Luis Torres Mariscal                                                Susana Eléspuru
Presidente Comité Organizador                             Presidente de IPAE
CADE Ejecutivos 2012

Para ser vendedor hay que estar LOCO

Lo que todo el mundo sabe y a los vendedores les cuesta admitir

Quizás al leer el título de esta nota usted piense “¿por qué hay que estar loco?” entonces vislumbro que es un vendedor de los que aún le falta para desarrollarse en esta profesión y envidio su curiosidad porque me hace acordar a cuando todo estaba por venir en mi carrera. En cambio si usted pensó “yo no estoy loco, soy vendedor porque lo elegí, amo hacerlo”, entonces intuyo que será un vendedor profesional tan loco que ni siquiera se dio cuenta de su locura y con esta nota va a confirmarla. Y si al leerlo pensó que efectivamente usted está loco por haber elegido las ventas, es porque usted es un verdadero vendedor profesional que reconoce que las ventas no son una profesión fácil ni tranquila y que hay que estar loco para haberla elegido como profesión.

Comencemos viendo la definición que nos da el diccionario

Loco: adj. Que ha perdido la razón. De poco juicio, imprudente. Que sobrepasa en mucho lo esperado.

Es posible que no acepte que la primera parte de la definición se asemeje a cómo usted se ve como exitoso vendedor, pero es normal, a los locos los definen como tal, los cuerdos. Por lo tanto no se reconocen locos a si mismos. Ahora, dígame si no es totalmente cierto que la última parte es característica y descriptiva del vendedor número uno, del que sobrepasa las metas. 

Normalmente llamamos "loco" a cualquier persona diferente a las demás, que sale de la norma, y a la cual no podemos entender. 

Cambie en esta frase la palabra “loco” por la palabra “vendedor” y vuelva a leerla. Ahora hágasela leer a cualquier administrativo de su empresa y pregúntele si está de acuerdo con ella. Verá que le contestará afirmativamente, confirmando que los vendedores somos “locos”

Si aún no está de acuerdo, le suplico que me dé, por ahora, la razón y lea el resto de la nota, para finalmente sacar su propia conclusión.

Empecemos por pensar qué significa ser vendedor por esta zona del mundo. A diferencia de otras regiones del mundo, en Sudamérica ser vendedor es un desprestigio. Basta con ver las tarjetas de los vendedores y fijarse en los cargos que ostentan para disfrazar la palabra vendedor: Asesor Comercial, Ejecutivo Señor, Comercial Executive Assistant, Representante Comercial, etc., etc. Todos me suenan algo así como Importante ejecutivo comercial de la NASA. Todos títulos de cargos que existen de la empresa para afuera, porque a la hora de pagar las comisiones en el legajo de liquidación de sueldos dice, simplemente, vendedor.

Ojo no vaya a pensar que lo que estoy diciendo es que en su tarjeta ponga vendedor, yo no lo hice ni lo haría, porque éste es un problema mayor que no radica en la decisión de los vendedores de colocarse cargos difíciles, sino en que muchos clientes ya no quieren saber de vendedores y alguien que se haga llamar vendedor perderá muchos clientes. Lo que quiero decir no es que cambie su tarjeta, sino mostrar que el desprestigio a las ventas es un tema social y cultural de la región.

Por qué el vendedor profesional es un LOCO por Las ventas:

1. Su locura inicia en el momento en que al comienzo de su vida laboral ve un aviso que dice:

OPORTUNIDAD. Venta de servicios. Capacitación permanente. No se exige experiencia anterior. Importante empresa con más de 20 años de trayectoria. Muy buena remuneración. Excelentes comisiones por logro de objetivos. Interesados presentarse en...

Y decide presentarse e ignorar otros que hablan de cargos como Asistente de Gerencia o Auxiliar contable o Encargado de área o Coordinador o Recepcionista, Es porque no piensa razonablemente ni lógicamente sino que decide por el amor al dinero, por el amor a si mismo, que lo lleva a pensar que arrasará con los objetivos, y por la pasión de elegir vivir una vida autodependiente. Cómo diría cualquier madre, “una locura” 

2. Una vez elegido el trabajo de vendedor, orgulloso cuenta a sus afectos su nuevo empleo en el primer encuentro familiar y recibe desde indiferencia hasta consejos como “cuidate que no te vayan a prometer y luego de que vendiste no te paguen”; “las ventas no son un trabajo para siempre, ¿ya pensaste que vas a hacer después?”, “¿te gusta vender? Puaj!”; “no vayas a empezar a acosarnos para vender tus cosas” Y contra todos los pronósticos cuerdos, después de haber recibido una dosis de desprestigio y consejos negativos, igual, y diría que hasta con más ganas, decide intentarlo como vendedor, acosa a su familia para venderle y le vende. 

No haber hecho caso a esos grandes consejos de sus afectos, e intentarlo sólo porque siente y cree que es capaz de hacerlo es porque definitivamente su corazón lidera en sus decisiones. Un Loco lindo! (diría cualquier tía)

3. Ya avanzado en las ventas, con varios logros en su pecho y sintiéndose satisfecho por el trabajo que hace como vendedor, elige avanzar, capacitarse, perfeccionarse para “ser profesional” en un área donde no hay carrera universitaria que confirme el profesionalismo ni universidad que ayude a organizar lo que necesita saber para serlo; y en la que nunca va a poder, por más que se lo merezca, compararse en público con profesionales abogados, médicos y arquitectos. Otra decisión de vida que raya la locura.

4. Ya entrado en años, siendo un profesional de las ventas exitoso, ganando más que muchos de sus afectos y familiares, pudiendo ya sentarse en una oficina a hacer cuentas y dirigir personas, inclusive en su propia empresa, igual sigue vendiendo, yendo a entrevistas y como ya extraña a los jefes que lo presionaban con objetivos, tiempos y metas inalcanzables, decide hacerlo él mismo, presionarse, autoexigirse y colocarse metas dificilísimas. 

Sólo un Loco haría eso en la etapa tranquila de su vida.

Si usted le preguntara a cualquier profesional de otra área sobre un vendedor profesional seguro le recomendaría enviarlo a un psicólogo. No faltaría el que dijera “Este Señor se volvió loco, al pasar por su oficina, escuche que gritaba: Más ventas, más veeeentas, más, más, ja ja ja ja ja” con una risa digna de una persona que se volvió loca. “¡Hay que hacer algo urgente! Esta persona perdió la razón”. 

Si estuviera presente en esa conversación, yo diría: “no perdió la razón, nunca la tuvo, es vendedor, no reconoce palabras cómo NO, PROBLEMA, IMPOSIBLE, EXCUSA, FALTA, DIFÍCIL y otras que sólo son negativas para él como ORDEN e INFORME. Pierde el control cuando escucha frases como Reducción de comisiones, No hay stock, No le entregaremos a tiempo a tu cliente, No puedo, Ese cliente no es tuyo. La lluvia, el frío y el calor le son indiferentes. Junta más ganas cuando está exigido y se deprime cuando todo esta tranquilo. No le extrañe verlo un día con ánimos para comerse el mundo y otro con la sensación de que el mundo se lo come a él, es ciclotímico y nadie, nadie puede motivarlo, sólo él se motiva a si mismo. Opina hasta de lo que no sabe, pero algunas de sus mentiras han sido las ideas más grandes que se han escuchado en su empresa. Se endeuda y empeña algo de la misma forma y tiempo en que se llena de dinero y compra algo mejor. Sufre claustrofobia y síndrome de pánico a la rutina. No decide lógicamente, sólo siente, sólo ama, elige ser libre, depender de sí mismo, pelear por sus propios objetivos, superarse continuamente y sobre todo ser feliz por lo que elige, a pesar de lo que digan por su elección.

Claro!, la persona que me escuchara decir esto, diría “ahhhhh” un loco” y yo por dentro mío pensaría, “sí, un loco por las ventas, un loco fanático por las ventas, el protagonista de mis servicios de capacitación”

El vendedor debe sonreír y estar motivado a pesar de la adversidad y el entorno, o sea, ser un poco loco.

De todas las habilidades que debe tener un vendedor profesional, hay una que es imprescindible desarrollar para poder afrontar la cantidad de rechazos, desafíos y sobrecarga de trabajo que tiene la actividad de ventas: La habilidad de automotivarse. 

Para un vendedor de estos tiempos, en el que los noticieros no hacen mas que indicarles lo mal que esta todo; en el que los clientes viven preocupados por sus gastos y presionados por sus trabajos; en el que la inseguridad hace que su tarea sea mucho más riesgosa y en el que los objetivos puestos por sus gerentes cada vez son más frustrantes, es muy difícil mantener la sonrisa que todos los libros de ventas recomiendan. Pero aún más difícil para el vendedor es encontrar quien lo motive, quien lo aliente y quien le de fuerzas. Por lo antes mencionado, la única alternativa para lograr el éxito es conocer cómo automotivarse y cómo programarse mentalmente para enfrentar cualquier adversidad. Ésta es otra de las razones que fundamentan mi libro y mi idea de la locura de ventas: Para ser feliz, sin razones externas y con el único impulso de elegir serlo, se necesita estar loco, ¿no cree?.

Pruebe cambiar en las siguientes frases célebres, la palabra “loco” por “vendedor” y saque sus propias conclusiones

“Hay un placer en la locura que sólo los locos conocen.” Pablo Neruda

“Los locos descubren caminos que después recorren los cuerdos.” Groucho Marx

“Si el loco persiste en su locura se volverá sabio” William Blake

“Búrlate de un loco pero también recuerda que un sólo momento de lucidez de un loco puede generar una obra maravillosa.” Anónimo

"Del loco es el reino de los sueños, del cuerdo es el reino del temor." Bersuit Vergarabat

“Para obtener éxito en el mundo, hay que parecer loco y ser sabio.” Montesquieu

por Facundo de Salterain